In deze aflevering van de Groeivoer Podcast heb ik het over één van mijn passies, namelijk sales. Een aantal van ons zal een negatieve associatie hebben bij deze tak van sport, maar ik vind het prachtig! Ik deel mijn ervaringen, de do’s en don’ts en waarom ik de essentie van sales zo mooi vind. Veel luisterplezier en ik kijk uit naar je reactie! Lees mijn gelijknamige blog over sales hier.
Veel luisterplezier gewenst met deze aflevering!
Meer informatie over de Groeiclub voor Ondernemers.
Voeg Gerhard toe op LinkedIn.
Plan hier jouw kennismaking in met Groeivoer.
Deze podcast wordt mede mogelijk gemaakt door Eager People – for a Better Workplace.
— De Groeiclub voor Ondernemers? —
De Groeiclub is het ondernemersnetwerk van Groeivoer. Een Mastermind voor Ondernemers, maar dan voor een fractie van de prijs. In een wekelijkse videocall en elke maand een live meeting, vieren we onze successen, delen we onze knelpunten en maken we elkaar beter. Lijkt je dit interessant? Plan hier een gratis testride in om te zien of we bij elkaar passen!
— Verbinden met Gerhard? —
Voeg Gerhard gerust toe op LinkedIn of volg Groeivoer op Facebook en Instagram. Je kunt ook naar een webinar van Groeivoer komen, of een vrijblijvende kennismaking inplannen.
— Business coaching? —
Groeivoer helpt ondernemers bij persoonlijke groei en bedrijfsgroei. Dat doen we met 1-op-1 business coaching, Groeiprogramma’s op maat en de Groeiclub voor Ondernemers. Bij Groeivoer werken we vanuit openheid, kwetsbaarheid, liefde én met oog voor wie jij bent.
— Meer informatie? —
Voor meer informatie over Groeivoer, ga naar www.groeivoer.nl of neem contact op via info@groeivoer.nl en 030-2072333.
De tekst van deze aflevering
00:00:05
Gerhard: Welkom bij de Groeivoer podcast. Leuk dat je luistert. Mijn naam is Gerhard te Velde en in deze aflevering wil ik iets meer vertellen over mijn passie en dat is sales en ja, ik heb altijd best wel veel nagedacht over een sales vak, want ja je ervaart het weleens dat mensen bij sales wat minder positieve gedachten hebben. De bekende autoverkoper of waar ik zelf aan denk de man in de bel winkel met een slecht zittend pak die jou een of ander abonnement aansmeert dat je niet nodig hebt, maar ja ik vind sales eigenlijk ook iets heel moois. Ik heb daar een artikel over geschreven. De inhoud van dat artikel wil ik ook graag via deze weg met je delen. Mocht je het artikel willen teruglezen kijk even op Gerhard te Velde punt NL onder het kopje: blog vind je dan mijn artikel over sales. En daar zie je ook een foto van mij en ik sta voor een deur en ik bel aan. Nou, dat is de deur van ons oude kantoor waar ik ooit begonnen ben samen met mijn oude compagnions Joren en Jochen. Wij hadden samen het bedrijf “mijn student” opgericht. Inmiddels is het bedrijf voorzien van een nieuwe naam: “eager people”, maar in die begintijd zaten wij met z’n drieën op kantoor in Utrecht in de binnenstad. En ik was van ons drieën de sales man.
Ik mocht overal rond rennen, blaffen en deuren openen en zorgen dat de handel binnenkwam. En eigenlijk begon mijn sales passie al veel eerder, want deuren openen deed ik al als 4 jarig jochie en dat kwam zo: als 4 jarig jochie groeide ik op in een gezin zonder televisie, maar ik hoorde van vriendjes om me heen dat het wel heel tof was wat er allemaal op tv te vinden was. En dan toch mijn portie Sesamstraat en andere kinderprogramma’s krijgen belde ik aan mijn vriendjes te vragen of ik bij ze mocht spelen met andere woorden tv kijken, want eenmaal binnen was het vriendje snel vergeten en lag ik totaal gebiologeerd naar de tv te staren. Inmiddels staan mijn eigen tv stof te happen op zolder, maar mijn liefde voor het openen van deuren is nooit meer overgegaan. Maar wat is daar nou zo cool aan? Nou, voor mij is dat het ontmoeten van nieuwe mensen op nieuwe plekken. Ik ben echt een gast die wil gewoon lekker naar buiten. Ik heb echt totaal geen zin om de hele week tussen vier muren te zitten. Ik had het op kantoor ook vaak over de backoffice en de frontoffice en over binnen en buiten. Nou, ik ben echt een sales guy in hart en nieren dus ik vind het gewoon lekker om naar buiten te gaan. Geef me de ruimte. Sales is kicken, die eerste kop koffie die je mag drinken bij een prospect waar je al jaren om een afspraak bedelt. Het scoren van je eerste proef opdracht, maar ook de kick van een nieuwe samenwerking die lekker loopt en die extra handel oplevert dus waar je extra opdrachten krijgt of misschien sluit je wel een ruime contract voor 5 jaar af.
Dit zijn allemaal voorbeelden van zakelijke sales dus waarbij je echt met een heel duidelijk doel voor zakelijk klanten werkt, maar eigenlijk doen we allemaal sales. Mijn definitie van sales is het wereldkundig maken van iets waar je oprecht enthousiast over bent. Mensen in contact brengen met iets dat ze nog niet kennen, maar waar ze mogelijk wél iets aan hebben. En eerlijk gezegd doe ik net zo lief sales voor anderen als voor mezelf. Ik vind het misschien zelfs nog wel makkelijker om anderen te verkopen dan om mezelf te verkopen. Dat merk ik ook nu ik mijn personal brand gestart ben en ik het continu over mezelf heb. En dat vind ik best wel lastig soms, maar voor anderen is het anders. Ik ben bijvoorbeeld al jaren vrijwillig en op geheel eigen initiatief ambassadeur voor het bedrijf groenpand. Een bedrijf dat in heel Nederland panden verduurzaamt. Het zijn vrienden van mij en ik vind het een super mooi bedrijf, want dit zijn gasten met echte idealen die hun succes meer dan verdiend hebben. Hetzelfde geldt voor een stichting waar ik bij betrokken ben: “the tree party”. Ik krijg er geen euro voor, maar ik vind het gewoon tof om het verhaal van the tree party te verspreiden en overal waar ik kansen zie de connecties te leggen voor de stichting. Hetzelfde geldt voor het verkondigen, het sellen, het verspreiden van inspirerende gedachten, van mooie ideeën het gaat vanzelf.
Ik ben bijvoorbeeld een echte evangelist geworden voor het gedachtegoed van Tony Robbins of in ieder geval een deel van zijn gedachtegoed. Wat ik bijvoorbeeld heel cool vind van Tony Robbins is zijn oproep aan mensen om betere vragen te stellen. Dus : ‘ask better questions’ als jou een tegenslag overkomt kun je daar mee worstelen, in de put gaan zitten en je afvragen waarom overkomt mij dit? Maar je kan je ook afvragen wat is hier geweldig aan. Whats great about it? hoe kan ik hier sterker van worden?beter van worden, ervan groeien. En een ander cool ding wat ik bij Tony Robins opgepikt heb is het concept van de beperkende gedachte, waarbij je jezelf kleiner houdt dan je bent. Nou dus iedereen die in mijn omgeving verkeert die moet dat soms gaan horen. Maar ik probeer het zo te doen dat mensen daar niet op afhaken, want dat is natuurlijk het andere uiterste van een evangelist, noem ik het maar even. Dat dat enorm veel weerstand oplevert. Mijn punt is dat sales om enthousiasme draait. Je bent oprecht enthousiast ergens over en je kunt bijna niet anders dan daar positief over vertellen. Want elke keer dat jij iemand anders probeert te beïnvloeden of overtuigen van iets waar jij zelf enthousiast over bent waar jij van overtuigd bent doe je sales.
Het kan dus ook over politieke standpunten gaan. Het kan dus ook over een vakantie gaan. Als je hebt discussie of gesprek met je partner over waar zullen we naartoe om een weekendje weg of een vakantie te kunnen genieten ook dan ben je sales aan het doen. Ik kan het niet laten om het toch even op te nemen voor sales mensen. ja, sales is soms wel een beetje sneu. Er zijn ook een heleboel sales mensen die het niet snappen, die irritant zijn. En daar hoor ik zelf soms ook bij. Ik loop nog regelmatig in oude valkuilen. Ik ga bij mensen soms over de grens. Ik heb onnodig mensen tegen mij in het harnas gejaagd. En waarom is het heel sneu omdat je eigenlijk een soort afhankelijkheidsrelatie hebt. Dus een inkoper die heeft de inkoop macht en jij als sales man of vrouw wilt die opdracht binnenhalen. Ja, dan ligt de verleidingen op de loer om gewoon van alles uit de kast te halen om die opdracht maar binnen te halen. Terwijl dat misschien niet echt voelt of niet recht vanuit je hart komt. Dus ja die afhankelijkheid relatie dat is soms een beetje pauper, maar aan de andere kant het is ook gewoon ondankbaar werk. En dat komt ook omdat mensen gewoonte dieren zijn. Het is echt heel lastig soms om een klant zo ver te krijgen om jou een kans te geven en een keer iets anders uit te proberen dan het vertrouwde adres waar men al jaren mee samenwerkt. Mensen zijn van nature conservatief en mensen handelen vanuit angst. Angst voor wat onbekend is.
Angst om intern teruggefloten te worden door de afdeling inkoop. Al dat soort dingen spelen mee in de salesgame. Sales mensen zijn gewoon een deel van onze bloedgroep want in een organisatie heb je verschillende bloedgroepen. Mensen die het leuk vinden om een goed product te maken bijvoorbeeld. Mensen die goed zijn in werkprocessen, mensen die goed zijn in administratie. Weer anderen die het fijn vinden om leiding te geven en te managen, maar ook een groep die naar buiten gaat in weer en wind zichzelf voor lul zet. Afwijzing incasseert en toch iedere keer het stof van zich afklopt en doorgaat. En vergeet als je het over sales hebt ook niet al die ondernemers in Nederland die zelf hun handen bij elkaar moeten sprokkelen die niet de luxe hebben van een geniaal product of een duurbetaalde marketingafdeling of een sales afdeling die de opdrachten verzorgt. Al die ZZP’ers of kleine MKB ondernemers die zelf hun handel binnen moeten harken. Die zelf moeten zorgen dat de machine blijft draaien. Als ik van een afstandje kijk komt er een milde ironie over me want al sinds mensenheugenis stuur over de meest naïeve optimistische en scoringsbeluste mensen die we hebben op pad om het vuile saleswerk op te knappen. De sales hondjes, die blije kwispelaars die altijd in mogelijkheden denken. Nou geloof mij je hoeft je echt niet te benijden, maar behandel ze in ieder geval zoals je zelf ook behandeld wil worden. En daar ligt voor mij de crux.
Geef mensen dat wat je zelf graag wilt krijgen. Aan welke kant van de tafel je ook zit. Ik heb ook een paar do’s en don’ts opgeschreven over sales, want er zijn natuurlijk allerlei sales methoden en goeroes op het gebied van sales en trends op het gebied van sales en ik ben geen sales expert die zijn levenswerk gemaakt heeft van dit vak. Ik ben gewoon iemand die van nature graag verkoopt, die enthousiast is en deuren opent en toch wel iets met het vak heeft, maar het enige wat ik kan bieden is mijn eigen ervaringen. Maar ik zal een aantal noemen. Bovenaan staat: Luister, luister, luister. Ik herinner me nog toen ik net begon in de sales en bij zakelijke klanten kwam dat ik alleen maar aan het kwekken was. stonden we in de lift en begon ik een heel verhaal over het pand, hoe mooi het was en het parkeerterrein en glanzende auto’s en hoe prachtig de receptie was en nou ja ik begon maar te ratelen en te ratelen. En later heb ik geleerd van ja je moet gewoon je muil houden af en toe. Rustig in die lift staan, rust uitstralen, gewoon wachten daar begint het dan maar mee. Vervolgens ga je een sales gesprek in. Ik heb wel eens gehoord een goede vuistregel dat je twee derde luistert en een derde aan het woord bent.
Je hoeft niet alleen maar te luisteren, maar val in ieder geval niet in die beginners valkuil van de kwispelende hond die continu aan het blaffen is. Dat is gewoon irritant. Luister naar je klant. Ga niet uit van je product, maar van het probleem en hoe je dat zou kunnen oplossen. En ja natuurlijk is dat een open deur, maar open deuren zijn er niet om voorbij te lopen maar om in te lopen en echt wat mee te gaan doen. Verkoop vanuit liefde voor je klant, omdat je echt het beste wilt voor je klant en niet alleen maar om je target te halen. Betekent ook soms dat je op de korte termijn handel misloopt omdat je nee gaat zeggen tegen een klant, maar op lange termijn bouw je daar natuurlijk een mooie relatie mee op. Verkoop vanuit passie voor een goed product. En neem ontslag als je rommel moet verkopen of geen liefde meer voelt voor wat je doet. Verkoop intelligent, platte gesprekken leiden tot platte resultaten. Ik vind het zelf altijd leuk om in een gesprek echt de diepere lagen aan te boren om te kijken met wie zit ik aan tafel. Wie is die persoon? Wat drijft hem of haar? Waar loopt hij er echt tegen aan? En niet gewoon een folder te gaan voorlezen en op dat oppervlakkige niveau te blijven. Ik kreeg op gegeven moment ook een gesprek waarbij ik binnenkwam en de prospect zei: ‘ Zo wat kan ik voor u doen?’ waarna ik ook echt totaal dicht klapte en uit een soort routine begon een folder op te lezen en binnen twintig minuten stond ik weer buiten.
We willen gewoon echte connectie en dat is waar ik naar op zoek ben. Mensen doen zaken met mensen. Dus ga op zoek naar die echte connectie ga niet gewoon een plat gesprekje voeren, maar raak het hart. En dat betekent ook dat je jezelf open moet stellen en dus als jij een soort poker player bent die niet te peilen is en die niks deelt van zichzelf dan krijg je dat ook van een ander niet terug. Volg gesprekken op. Nou, dit is een van de dingen die erg veel mis gaan in de sales land. Bij eager people werken wij met de twaalf contacten regel. Dat is een soort vuistregel die zegt dat je twaalf contacten nodig hebt om tot een klant relatie te komen. Dus je drinkt een kopje koffie, je belt een keer en je gaat een keer langs en je gaat nog een keer langs en je stuurt een offerte enzovoort, enzovoort. Maar wat veel sales mensen doen is die gaan een keer langs en vervolgens gebeurt er niks meer. Het gesprek wordt vergeten nou dan had je dus net zo goed niet langs kunnen gaan. Dus plan continu nieuwe momenten in en ga door tot je genoeg contactpunten hebt gehaald om een opdracht binnen te halen. Contacten maken contracten. Relax, want als jij gespannen bent ervaart de klant ook stress. Dus ga gewoon heel chill naar binnen. Wat heb je te verliezen? Wat ik zo mooi vind aan sales is dat sales ondanks het woord zelf, ondanks alle methoden en technieken, ondanks het soms slechte imago in essentie iets heel moois en natuurlijk is, iets puur en onschuldig namelijk enthousiasme.
Oprecht enthousiasme over iets wat je een ander gunt. Laten we daar zuinig op zijn. Laten we integer en zuiver omspringen met de manier waarop we klanten benaderen. Geen halve waarheden, geen vuile trucs, geen platte praatjes en laten we aan de andere kant van de tafel met een beetje mildheid met sales mensen omgaan. Iets dat van zichzelf mooi is moeten we mooi houden. Wat vind jij ervan? Kun jij je vinden in de dingen die ik zeg? Of heb je hele andere ervaringen? Ik ben heel benieuwd naar jouw mening, naar jouw ideeën en naar je reactie. Dus als je dit luistert, laat eens even horen hoe jij eigenlijk naar sales kijkt. Tot zover deze aflevering van de Groeivoer podcast. En als je het leuk vindt om iets meer over mij te weten te komen. Ga naar mijn website Gerhard te Velde punt NL en daar vind je natuurlijk ook meer informatie over mijn andere activiteiten. En als je met mij wil samenwerken neem dan even contact op. Dankjewel voor het luisteren en tot een volgende keer.
