Of je het nou leuk vindt of niet: als ondernemer moet je sales doen. Simpel gezegd zorgt goede marketing voor leads; sales zorgt dat leads daadwerkelijk in klanten worden omgezet. Er zijn bedrijven waar de klanten komen aanwaaien, maar voor de meeste ondernemers geldt dat er gewerkt moet worden voor meer klanten en omzet. Zeker als je wilt groeien is sales een belangrijk onderdeel van je skillset. Maar hoe pak je jouw sales slim aan? Wat werkt en wat niet? In deze blog ontdek je 10 tips om jouw sales te verbeteren. Zodat je met meer gemak, meer van jouw ideale klanten binnen harkt.
Deuren openen
Ik ben een salesman in hart en nieren. Als klein jongetje van vier, maakte ik al heel gemakkelijk contact met mensen. Ik trok de buurt in en kwam overal binnen. Toen ik in 2006 ondernemer werd, moest ik ook deuren gaan openen. Eerst om aan tuinklanten te komen voor mijn bedrijf De TuinStudent. Daarna om MijnStudent en later mijn bedrijf Eager People op de kaart te zetten.
Met een gemiddelde van 4 afspraken per week, kom ik in 15 jaar ondernemen op ongeveer 3000 salesgesprekken die ik heb mogen voeren. Daarbij heb ik gemerkt dat klanten mijn enthousiasme, eerlijkheid en hulpvaardigheid waarderen. Soms werden ze wel gek van mijn aanhoudendheid en ongeduld. Maar zonder mijn salespower zouden mijn bedrijven toch echt een stuk minder succesvol zijn geweest.
Naarmate ik ouder werd en meer ervaring kreeg, werkte ik aan mijn luistervaardigheden en ging ik beter nadenken over mijn aanpak. In plaats van een ‘allesvreter’ werd ik selectiever in de klanten waar ik tijd in investeerde. De waan van de dag maakte steeds meer plaats voor structuur en een kloppend salesproces. Salesvaardigheden kun je trainen. En met een slim salesproces converteer je steeds meer van je leads naar klanten.
Leer en probeer
De basis van mijn saleskennis heb ik dus in de praktijk gelegd. Pas later ging ik me echt verdiepen in het vak. Ik sprak met experts, die ik interviewde voor mijn Groeivoer voor Ondernemers Podcast. Ik las blogs, whitepapers en boeken over sales. Ik bezocht seminars en analyseerde met ondernemers die ik mocht begeleiden met Groeivoer hun salesprocessen.
Door veel te lezen en te praten vulde ik mijn rugzak. Wat ik las en hoorde ging ik uitproberen in de praktijk. Zo heb ik al met al heel wat waardevolle lessen over sales mogen leren. Welke lessen springen er voor mij uit? Er valt ontzettend veel te zeggen over sales. In dit artikel beperk ik me tot de volgende tien tips.
Tip 1: stop met roller coaster sales
Bij roller coaster sales ziet je salescurve er uit als een achtbaan. Dat gaat ongeveer zo. Als je geen klanten hebt, ga je als een razende sales doen, tot je genoeg klanten hebt. Daarna stop je met sales. Tot het moment dat er klanten weggaan of je omzet inkakt. Dan ga je ineens weer sales doen. Tot je genoeg klanten hebt, want dan stop je weer. Tot je weer klanten nodig hebt, enzovoorts. Je salesinspanningen zijn dus niet constant. Het is hollen of stil staan.
Op zich is het logisch dat je alleen klanten werft als je ze nodig hebt. Maar als je echt een stap verder wilt komen, en iets wilt opbouwen, bouw je aan een structuur zonder hoge pieken en diepe dalen. Een structuur waarin je niet af en toe, maar altijd tijd maakt om te werken aan de relatie met je prospects en klanten.
Wat daarbij helpt is iets vinden dat jij gemakkelijk elke dag of elke week vol kunt houden. Je zou het een sales habit kunnen noemen. Door jezelf een sales habit aan te leren, ga je met de regelmaat van de klok tijd investeren in je klanten. Een voorbeeld: stuur elke dag voor het ontbijt één klant een persoonlijk appje. Of bel elke week één klant en leg je klant drie korte vragen voor. Doe elke maand een diepte interview met een klant. Of stuur je relatie een persoonlijk cadeautje op hun verjaardag. Wat je ook doet, kies iets dat je gemakkelijk vol kunt houden. Want dan houd je het continu vol. Dit zal voor zorgen voor structurele zichtbaarheid en een doorlopende stroom leads en klanten.
Tip 2: ga staan voor je waarde
Veel ondernemers vinden het gemakkelijker om iemand anders aan te prijzen dan zichzelf. Daar kunnen allerlei redenen voor zijn. Misschien sta je niet graag in de spotlight, heb je niet door dat je heel goed bent of misschien heb je beperkende overtuigingen over sales. Wat je ook tegenhoudt: jij voegt waarde toe en dat mag je met de wereld delen. Jij mag laten zien dat je goed en waardevol bent, je hoeft je daar niet voor te schamen. Je doet jezelf tekort door je eigen greatness te verstoppen. Ga dus geen verstoppertje spelen, maar laat je zien.
Als je niet weet of vergeten bent waar je goed in bent, doe dan eens een 360-graden onderzoekje. Stuur jouw inner circle van trouwe klanten, vrienden en familie een Whatsappje waarin je bijvoorbeeld vraagt: 1. Waarin vind je mij heel goed? 2. Wat zou ik minder moeten doen? 3. Wat zou ik meer moeten doen? en 4. Wat wil je me verder nog meegeven? Uiteraard mag je ook zelf vragen verzinnen. Als je in elk geval maar vraagt waar anderen jou goed/waardevol in vinden. Zo krijg je de verkoopargumenten voor jouw bedrijf op een presenteerblaadje aangeleverd.
Tip 3: van transactie naar intentie
Een transactie is een uitwisseling van waarde. Transacties horen bij ondernemen: je doet iets voor een klant en krijgt in ruil daarvoor iets terug. Waardering, geld, loyaliteit en hopelijk nieuwe opdrachten. Het is ook logisch dat je bepaalde commerciële doelen wilt behalen. Maar als je alleen maar bezig bent met de transactie en je eigen doelen, zal dat tegen je werken. Zeker als je krap in de klanten zit, en dus vanuit schaarste onderneemt, ligt dit gevaar op de loer. Je doet alles om een deal te closen, ook als dat niet in het belang van je klant is. Klanten voelen dat.
Het is beter om jezelf te oefenen om vanuit de juiste intentie sales te doen. Je intentie zou altijd moeten zijn: echte waarde leveren aan je klant. Vanuit overvloed en de oprechte wens om die te delen met de ander. Het helpt om jezelf af te vragen: waar is mijn klant echt bij gebaat? Of beter nog, die vraag gewoon te stellen. Een oprechte intentie om mensen te helpen, door zoveel mogelijk waarde te leveren, voelt anders dan wanneer je de klant als een transactie ziet.
Tip 4: laat klanten achter je aanrennen
Achter klanten aanrennen. Daarmee bedoel ik: het leuren om aan klanten en nieuwe opdrachten te komen. Koud bellen bijvoorbeeld of ongevraagd ellenlange salesteksten mailen aan onbekenden. Achter klanten aanrennen, ik heb het vaak gedaan. Soms is koude acquisitie een prima manier om nieuwe deuren te openen. Soms moet je de boer op om kenbaar te maken dat je bestaat en waarde biedt.
Maar je kunt tegelijkertijd ook nadenken hoe je klanten zo ver krijgt om achter jou aan te rennen. Dat kan op allerlei manieren. Om te beginnen het leveren van geweldige kwaliteit of service. Productleiderschap in jouw niche zorgt dat mensen bij jou komen. Zeker als jouw aanbod schaars is, werkt dit goed.
Het creëeren van je eigen podium is ook een goede manier. Door blogs te schrijven zoals deze, door een eigen podcast te maken, een boek uit te brengen of door op te treden als spreker treed je in de spotlights. Een groot voordeel daarbij is dat je mensen een ‘taste’ geeft van wie je bent en waar je voor staat. De mensen die ‘aan gaan’ op jouw verhaal en energie zullen zich bij je melden, iedereen die het niks vindt, laat jou links liggen. Ideaal! Zorg wel dat je een gemakkelijke manier biedt om met jou in contact te komen. En volg de leads die binnenkomen, gestructureerd op 😊.
Tip 5: gebruik een CRM-systeem
Een sales goeroe die mij een tijdje begeleidde zei altijd: één contact is géén contact. Als je zaken wilt doen met klanten, zul je vrijwel altijd meerdere contactmomenten nodig hebben. Volgens een groot onderzoek in de VS heb je gemiddeld 12 contactmomenten nodig om tot een deal te komen. Dat kan allerlei vormen aannemen. Een mailtje, belletje, kop koffie, toevallig even aanwaaien bij je klant, een appje, een reminder belletje, een e-mail met een artikel dat je doorstuurt, een offerte die je mag opmaken maar die niet doorgaat, net zo lang totdat je een offerte hebt die doorgaat. Staar je niet blind op het getal 12. Het gaat om het principe dat je een klantrelatie moet opbouwen en dat hier meerdere contactmomenten aan vooraf gaan. Je moet rapport opbouwen. Het heeft dus geen zin om één keer met een klant te praten en daarna nooit meer iets te laten horen. Zonde van je tijd.
En daar kom ik terug bij structuur. Sales is een proces. Je begint bij een ‘koude’ klant met als doel om een ambassadeur te creëeren. Je zou kunnen spreken van pre-sales is, sales en aftersales. Als de deal gedaan is, begin je weer opnieuw.
Je hebt voor gestructureerde sales een systeem nodig, dat jouw salesproces faciliteert. Je houdt hier je prospects bij en logt wat je doet, bij welke klant. Zeker als je grotere aantallen klanten bedient, verlies je snel het overzicht. Als je tientallen of honderden prospects of klantrelaties hebt, ga je vanzelf mensen vergeten of over het hoofd zien. Door dingen vast te leggen maak je jouw systeem waterdicht. Daarmee bouw je waarde op. Zelf gebruik ik Teamleader, maar er zijn genoeg andere CRM systemen. Je kan ook in Excel of Trello je relaties bijhouden. Ik raad ook aan om tegelijkertijd een e-maillijst op te bouwen zodat je ook via die weg jouw relaties kunt voorzien van waarde. Weg dus met losse-flodder-sales, post-its en krabbels op je bureau: tijd voor orde, structuur en een simpel CRM-systeem. Zo verlies je niet onnodig klanten, houd je overzicht en zullen jouw salesinspanningen veel meer gaan renderen.
Tip 6: fall in love with the problem, not the solution
Als ondernemers vinden we onze eigen creaties vaak te gek. Onze naam, ons logo, de diensten die we verzinnen en ga zo maar door. Als je maandenlang hebt gewerkt aan een nieuwe website, een vet online programma, een idee voor een nieuwe app of een nieuw product, wil je dat graag aan iedereen vertellen. Hoe gaaf het wel niet is wat jij doet, wat de voordelen zijn en wat jouw product allemaal kan. Maar nu even een reality check. Het boeit de klant eigenlijk niet wie jij bent en hoe fantastisch je product is. Meestal zijn klanten maar met één ding bezig: zichzelf en zijn/haar problemen. Word dus niet verliefd op je eigen product of dienst, maar op de problemen van je klant.
Als je echt goede sales wilt doen, is jouw aandacht gericht op de problemen van je klant en de manieren die jij kunt bedenken om ze op te lossen. Als je wilt ontdekken waar je klant mee bezig is: ga minder praten en meer luisteren. Mijn oma zei altijd: je hebt één mond en twee oren. Gebruik ze! Zo ontdek je waar de schoen wringt voor jouw klant en hoe jij een rol kunt spelen in het oplossen daarvan. Door de pijn van je klant te kennen, kun je waarde toevoegen.
Tip 7: bouw een relatie op
Een grotere open deur dan ‘bouw een relatie op’ is er niet. Toch heb ik regelmatig geprobeerd om zaken te doen terwijl een klant mij nog helemaal niet kende. Ik wilde te hard van stapel lopen en was te ongeduldig. De eerder genoemde 12-contacten regel geldt ook hier weer. Contacten maken contracten.
Om van ‘koude prospect’ naar ‘warme ambassadeur’ te komen moet je geduldig zijn en soms een lange adem hebben. Bij elke klant doorloop je de fasen know – like – trust. Iemand moet je eerst kennen, want onbekend maakt onbemind. Iemand moet je aardig vinden en het belangrijkst van allemaal: je vertrouwen.
Om succesvol te zijn in sales moet je bouwen aan het aantal contactmomenten met de juiste klanten. Als je dat vanuit je juiste intentie doet met oog voor wat er echt speelt bij de klant, bouw je echt iets op. Ga dus momentum bouwen en werk van know, like naar trust. Dat kan soms jaren duren, maar uiteindelijk lukt het je echt.
Tip 8: gebruik social selling
Het is goed om te staan voor je waarde. Maar als je het verkeerd doet, ga je de mist in. Jezelf verkopen door te vertellen wat je allemaal kan krijgt snel een “Wij van WC-Eend… adviseren WC-Eend”-effect. Het is veel sterker om anderen over jou te laten vertellen. Robert Cialdini, expert op het gebied van beïnvloeden heeft veel geschreven over sociale bewijskracht. Als iemand die op mij lijkt het product koopt, ben ik sneller geneigd om het zelf ook te kopen. Als er één schaap over de dam is, volgen er meer.
Natuurlijk wordt er in de marketing veel gedaan met reviews en aanbevelingen. Veel websites maken hier al gebruik van, met Booking.com als bekend voorbeeld. Op deze site wordt je als bezoeker gebombardeerd met sociale bewijskracht. X-aantal mensen gingen je voor, dit vonden anderen, en X-aantal mensen boekte vandaag dit hotel. Allemaal dingen die je triggeren om overstag te gaan.
In je sales kun je testimonials gebruiken om vragen van klanten te beantwoorden. Ik gebruik zelf graag videotestimonials daarvoor. Als een ondernemer mij vraagt waarom hij lid zou moeten worden van de Groeiclub voor Ondernemers, laat ik graag video’s zien van huidige leden die vertellen welke waarde ze uit de Groeiclub halen. Laat je klanten het woord maar doen.
Tip 9: kies voor minder
Als je meer succes wilt in je sales kan het interessant zijn om te analyseren aan wie je jouw tijd besteedt. Het opstellen van een profiel van je ideale klant helpt hierbij. In plaats van overal op af te gaan ga je scherper kiezen welke prospect jouw aandacht waard is. Je gaat dus aan de voorkant van je salesproces filteren wie aan jouw criteria voldoet. Een simpel criterium kan zijn dat je een klik wilt ervaren met de klant. Een ander criterium kan zijn dat de klant budget heeft. Voor mij zijn dit randvoorwaarden om zaken te doen. Ook kijk ik of een klant lang mee kan en of er groei in een klantrelatie mogelijk is.
Hoe jouw ideale klant eruit ziet weet ik niet. Maar het is zeker de moeite waard om criteria op te stellen waar jouw prospects aan moeten voldoen. Zo besteed je alleen tijd aan ‘gekwalificeerde leads’. Je kunt de voorselectie van prospects of leads dan ook gemakkelijker uitbesteden aan een medewerker of Personal Assistant. Zodat je alleen klantgesprekken hoeft te doen met klanten die al aan je eisen voldoen.
Tip 10: pas de 80/20-regel toe
Een valkuil in sales is om alle klanten gelijk te behandelen. De statistiek leert ons dat heel veel natuurlijke verschijnselen op basis van het 80/20 principe werken. 80% van het autoverkeer komt over 20% van de wegen, je draagt 80% van de tijd 20% van de kleren in je garderobe, 80% van de productiviteit komt uit 20% van je tijd en 80% van je winstgevendheid komt uit 20% van je klanten. Je hoeft deze getallen niet letterlijk te nemen. 80/20 is soms ook 75/25, of 85/15 of een ander getal. De essentie is dat een klein deel een groot deel veroorzaakt. En dat je dit principe gebruikt om betere keuzes te maken. Door alleen je aandacht te richten op gekwalificeerde leads bijvoorbeeld in plaats van alle leads gelijk te behandelen. Door je salespage op je website extreem goed te maken; de rest van je website mag dan rammelen. Maar ook door in je sales een upsell te zoeken bij dat deel van je klantenkring die misschien wel veel meer waarde van je wil dan het standaard product dat je nu aanbiedt. In elke klantenpopulatie is een klein deel van de klanten bereid exponentieel meer uit te geven dan ze nu doen. Aan jou om te ontdekken welke klanten dit zijn.
Er is nog veel meer te zeggen over sales, maar we houden het voor nu bij deze tips. We zetten ze nog even voor je op een rijtje:
| Wat werkt (meestal) niet? | Wat werkt (vaak) wel? | |
| 1 | Roller coaster sales | Gestructureerde sales gebaseerd op habits |
| 2 | Jezelf klein maken | Staan voor je waarde |
| 3 | Transactie (nemen) als intentie | Waard (geven) als intentie |
| 4 | Achter klanten aan rennen | Klanten achter jou aan laten rennen |
| 5 | Losse post-its – losse contacten | Structuur & een CRM – 12 contacten regel |
| 6 | Verliefd zijn op je eigen product, veel praten | Verliefd zijn op het probleem van de klant, veel luisteren |
| 7 | Overnight succes willen; | Momentum bouwen: know, like, trust |
| 8 | Self selling | Social selling |
| 9 | Veel klanten met lage marges | Weinig klanten met hogere marges |
| 10 | Alle klanten gelijk behandelen | 80/20 regel toepassen |
Aan de slag met jouw sales
Je hebt na het lezen van dit artikel hopelijk 1 of meer inzichten gedaan die je kunt gaan gebruiken om jouw sales te verbeteren. Je maakt pas een groeistap als je in actie komt. Denk na wat het meeste impact heeft, welke sales habit je gemakkelijk vol kunt houden, zodat je het ook echt doet. Breng structuur aan en schakel de hulp van je klanten in om jezelf beter te verkopen. Wil je nog meer sales tips of een keer sparren over jouw commerciële aanpak? Neem gerust contact op met Groeivoer! Je kunt regelmatig vrijblijvend kennismaken met de Groeiclub voor Ondernemers, waarin we ook over dit soort onderwerpen met elkaar sparren.
