Alex Lie Hap Po (43) heeft als core business andermans producten verkopen. De psychologie achter verkopen intrigeert hem enorm. Na jarenlange ervaring in het verkoopvak, weet jij goed wat werkt en wat niet werkt. En die verkooplessen deelt hij met Groeivoer.
Alex is iemand die snel praat en constant bezig is met nieuwe dingen want anders raakt hij verveeld. Na zijn tijd bij de politie, ging hij aan de slag als adviseur en verkoper bij Nederlandse banken. In het begin verkocht hij bijna niets. Hij was te grondig, te serieus in het uitleggen van het product. Terwijl zijn collega verkoper het over vanalles had met de klant, behalve over de hypotheek. Zijn hypotheken gingen wél als warme broodjes over de toonbank.
1. Stel je nooit ondergeschikt op aan de klant
En toen werd Alex duidelijk: de features zijn van ondergeschikt belang als we iets kopen. Wat we eigenlijk verlangen als we iets aanschaffen is geruststelling. Iets wat ons helpt om ons minder onzeker te voelen of te zijn. Alex: ´Wie meer wil verkopen moet aan zijn eigenwaarde werken. Dat is de kern van verkopen. Het gaat om mindset. Heb je weinig zelfvertrouwen, dan plaats je jezelf in een gesprek altijd automatisch onder de ander. De ander voelt dat. Je kunt veel verkoopstrategieën en tactieken leren, maar als je onderliggende angst hebt dat je minder bent dan de ander dan voelt de ander dat ook.´
Dan zul je die geruststelling, en de dienst of het product dat daarbij helpt, ook minder snel verkopen. Alex´s advies: leer die ondergeschiktheid aan de ander zo snel mogelijk af. ´Bij de politie heb ik geleerd om ook in onzekere situaties zekerheid uit te stralen. Dat is ook een vorm van verleiding die goed werkt in de sales´.
2. Weet precies wat jouw klant nodig heeft
Alex maakt het nieuwe klanten niet al te gemakkelijk om contact met hem op te nemen. Sterker nog, hij wil liever juist niet dat mensen hem bellen. Hoe zit dat? ´Ik ben van mening dat je het zware werk al moet hebben gedaan voordat de klant belt,´ zegt Alex. ´Wat ik doe is dat ik mensen eerst vraag om een uitgebreid vragenformulier in te vullen. Pas als iemand alle stappen heeft doorlopen, kan ik bepalen of ik met diegene zaken wil doen. Zo ja, dan gaan we in gesprek. En in dat gesprek weet ik vaak al precies wat iemand nodig heeft. Want ik bereid mij daar goed op voor. Als je naar de dokter gaat, dan wil je dat die jou vertelt wat er moet gebeuren. Zo is het ook met verkoop. Mensen helpen kiezen waar ze naar verlangen – ook al weten ze soms niet precies wat dat is.´
3. Verstop je niet achter alleen social selling
Alex ziet veel business coaches de eigenwaarde van ondernemers ophemelen. Een veelgehoord advies is: als je maar goed online zichtbaar bent. Maar er zijn voor ondernemers veel meer manieren om aan geld te komen dan via online conversie, weet Alex. ´Natuurlijk is het goed om online een sales funnel in te richten, digital is vooral in corona ook erg gegroeid. Maar richt je ook op andere kanalen, zoals samenwerkingen met anderen bijvoorbeeld. Houd scherp: op wie richt je je, wat doet mijn concurrentie, wat doen ze goed, wat doen ze fout, hoe zorg ik dat ik opval, hoe differentieer je je in de markt. En lever gewoon heel veel waarde. Dan kun je ook meerdere producten aan één klant verkopen en een hogere prijs vragen.´
Alex advies: kijk als je meer wilt verkopen vaker naar je strategie en daadwerkelijke verkoop. In plaats van dat je de tijd besteed aan het tellen van het aantal likes op jouw social media accounts.
Benieuwd naar het verhaal van Alex? Beluister hier het gesprek met hem in de Groeivoer podcast.
