Veel succesvolle businesses hebben maar 1 missie: problemen oplossen. Welk probleem dat is verschilt natuurlijk. Maar de oplossing bieden voor een (urgent) probleem heeft zoveel waarde, dat mensen daar graag voor willen betalen. In dit blog leggen we uit hoe je dit principe kunt gebruiken om nóg succesvoller te zijn in je business.
I will survive
Als mens zijn we geprogrammeerd om lui te zijn. Ons brein probeert namelijk onbewust zo zuinig mogelijk om te gaan met energie. Dat gebeurt ook als we een probleem tegenkomen. Die lossen we het liefst op met zo min mogelijk moeite. Of liever: graag laten we iemand anders ons probleem oplossen.
Want wat ons brein wil is energie bewaren voor momenten die echt belangrijk zijn. Vroeger was dat misschien rennen voor een leeuw of de kinderen beschermen, nu is stress de vijand en willen we liever tijd en energie steken in dingen die er écht toe doen: betekenisvolle relaties aangaan, lol hebben, of impact maken of ergens onderdeel van willen zijn of uitmaken.
Een ander belangrijk feit over ons brein is dat deze geprogrammeerd is om te overleven. Daarom scannen we de wereld om ons heen constant op gevaar of op bruikbaarheid.
Een verkooppitch, een website, of een e-mail die binnenkomt bekijken we dan ook altijd met in ons achterhoofd: what’s in it for me.
Hiervoor gebruiken we hetzelfde overlevingsmechanisme dat we als holbewoners gebruikten om te kijken of bessen eetbaar waren. Want ook al leven we in een moderne tijd, ons brein werkt nog steeds hetzelfde.
Jouw shit is mijn shit
Ook in het zakelijk verkeer beoordelen we mensen en bedrijven op hun capaciteit om onze problemen op te lossen.
Niet alle ondernemers maken van dit feit gebruik. Andere ondernemers doen het onbewust, omdat ze hun onderneming nou eenmaal zijn gestart vanuit het verlangen om een bepaald probleem op te lossen. Een probleem dat ze zelf misschien eerst hadden. Denk maar aan al die burn-out coaches die eerst zelf een burn-out hadden.
Een kleine greep van ondernemers en bedrijven die dagelijks andermans problemen oplossen:
- Geen financiering kunnen vinden (CrowdAboutNow).
- Geld verliezen door inefficiënte processen (AFAS)
- Zorgen over de plastic verpakkingen in de supermarkt (Pieter Pot)
- Te weinig zelfvertrouwen (Jikkie Has)
- De groeiende plastic soup (Dopper)
- Je verhaal niet durven vertellen (Huibert-Jan van Roest)
Word verliefd op het probleem
Heb je wel eens een gesprek gehad waarin iemand begon te vertellen over hoe zijn opa het bedrijf had opgericht? En daarna rustig het verhaal in chronologische volgorde voortzette?
Raincheck: hoe lang kon je hier écht naar luisteren? Of dacht je op een gegeven moment: leuk, maar what’s in it for me? Oftewel, ging je brein op standby modus om energie te besparen?
Hoe vaak denk je dat je zelf iemands brein op energiebesparingsmodus hebt gezet door teveel te vertellen over jezelf? In plaats van te luisteren naar de ander?
Om een goede business te runnen, moet je de problemen kennen van de klant. Voor succesvolle sales, moet je oprecht geïnteresseerd zijn in de problemen van je klant en hier naar kunnen luisteren.
Kortom: word verliefd op het probleem van je klant, zorg dat je deze compleet begrijpt. Vraag door. Vraag in zoverre door dat het misschien een beetje ongemakkelijk begint te voelen.
Bied een helpende hand
Je denkt misschien: got the message. Ik luister voortaan beter naar de problemen van mijn klant. Wanneer mag ik dan beginnen over mijn oplossing?
Ons advies: niet te snel en pas na een zeer goede voorbereiding.
Een aantal maanden geleden was Alex Lie Hap Po te gast bij de Groeivoer podcast . Over het doen van een aanbod zei hij iets interessants.
Alex: ´Tijdens een klantgesprek weet ik vaak al precies wat iemand nodig heeft. Als je naar de dokter gaat, dan wil je dat die jou vertelt wat er moet gebeuren. Zo is het ook met verkoop. Mensen helpen kiezen waar ze naar verlangen – ook al weten ze soms niet precies wat dat is.´
Je zou hem een challenger salesperson kunnen noemen: iemand met een diepgaande kennis van de business van de klanten. Die vervolgens door te onderwijzen en leiderschap te tonen een helpende hand biedt. In het boek challenger sale staat dit bekend als: teach, tailor en take control.
Welke problemen los jij dagelijks op voor jouw klant? Hoe goed kan jij luisteren? Stel jij jezelf ook op als een onderwijzer, een gids, iemand die een helpende hand biedt? Wie geeft jou hierover feedback? Met wie praat jij hierover?
Hongerig naar meer Groeivoer?
Wil jij graag jouw bedrijf tot een hoger niveau tillen? Kom dan een keer naar 1 van onze events.
Voor meer informatie over de werking van het brein en hoe je dit zakelijk kunt inzetten luister deze podcast van Mike Simmons van Catalyst Sale.
