Het valt mij op dat ondernemers zichzelf soms lager aanslaan dan nodig is. Natuurlijk gaat het jou niet alleen maar om het geld. Maar er is niks mis mee om goed geld te verdienen en vaak vergt dit een prijs die hoger ligt dan je denkt. Hoe slim is jouw prijsbeleid? Als je denkt dat je daarin nog wel kunt groeien, lees dan verder.
Prijs per uur, dagdeel of dienst?
Veel mensen denken dat pricing je overkomt, dat je geen keuze hebt. Maar zo is het niet. Pricing is een vaardigheid die iedere ondernemer in de vingers zou moeten hebben. Om te beginnen moet je nadenken over het soort prijs dat je vraagt. Vraag je een prijs per uur? Of per dagdeel? Of per sessie? Of per product of dienst?
Je hebt hier volledige vrijheid in. Niemand dwingt je om op een bepaalde manier te werken. In sommige branches zijn bepaalde manieren van afrekenen gebruikelijker dan andere. Heel hard roepen dat je het he-le-maal anders moet doen heeft weinig zijn.
3 manieren om prijzen te bepalen
Er zijn allerlei manieren om je product te beprijzen, ik noem er drie.
1. Kostengebaseerd pricing
De eerste is cost based pricing: een bekende manier om te berekenen wat je verkoopprijs zou moeten zijn.
- Welke kosten maak ik?
- Welke percentages moet ik daar dan overheen zetten voor winst en risico?
- Wat is vervolgens mijn verkooptarief?
Deze manier van je tarief berekenen kan werken, maar is lastiger voor dienstverlening. Zeker als je gaat redeneren vanuit ‘wat je nodig hebt’. Als je zo laag inzet, ga je nooit overvloed creëren. Je kunt beter hoger inzetten en een beetje afzakken dan laag inzetten en met pijn en moeite proberen op te klimmen. Bovendien zie je bij het bepalen van ‘wat je nodig hebt’ allerlei dingen over het hoofd. Namelijk dat je ook een buffer moet hebben, geld over wilt houden om te investeren, enzovoorts.
2. Relatief beprijzen
Een andere manier om je prijs te bepalen is naar je concurrenten kijken of naar wat marktconform is. Wat vragen anderen? Wat is gebruikelijk? Waar sta ik ongeveer in de markt? Aan de onderkant? In de middenmoot? Aan de bovenkant? Waar voel ik me comfortabel bij? Bij het kiezen van je plekje in de markt spelen zelfvertrouwen en eigenwaarde ook een rol. Als je jezelf niet zo goed vindt, zul je bescheiden in je pricing zijn. Daarbij helpt het om je een beetje te laten helpen door anderen die jouw waarde beter zien en niet bang zijn er een waardig prijskaartje aan te hangen. Is dit voor jou een uitdaging? Luister dan de podcast met Jikkie Has over Zakelijk Zelfvertrouwen of lees het blog over dit onderwerp. Wat vind jij jezelf waard per uur? Doe daar een flinke schep bovenop en je zit waarschijnlijk al een stuk beter.
3. Waarde gebaseerd beprijzen
Tot slot is er value based pricing. Daarbij kijk je wat het product waarde is voor de klant. Hierover spraken we Joris Smits in een Groeivoer Podcast. Hij is pricing expert en auteur van het boek Pricing Power. Sinds zijn studententijd houdt hij zich al bezig met de vraag: wat zijn klanten nou écht bereid om te betalen? Deze vraag is ontzettend intrigerend en erachter komen is volgens hem deels een kwestie van training en er vaardig in worden.
Stel dat een ingenieur een fout in een chipmachine opspoort bij ASML en zij daardoor 100 mio per jaar meer verdienen. Wat was het uur van die ingenieur waard? Een extreem voorbeeld natuurlijk.
Maar de vraag is legitiem en belangrijk: welke echte waarde levert jouw product of dienst voor de klant? Als je een Geniaal Groeien groei traject volgt bij de Groeiclub en daar 2997 euro voor betaalt, maar je maakt daardoor per jaar 10K of 20K meer winst? Dan heb je hele goede waarde voor je geld gehad. En was het traject meer waard dan wat je er voor betaald hebt.
In andere gevallen is de waarde moeilijker te becijferen. Wat is zelfvertrouwen waard? Of rust, vrije tijd, woongenot?
Als het spannend voelt, zit je goed!
Een simpele vuistregel over het niveau van je prijzen: zegt je klant meteen ja tegen je aanbod? Dan zat je te laag. Je hebt niet het optimum bereikt. Door je prijzen steeds een beetje te verhogen, ontdek je vanzelf het kantelpunt voor jouw aanbod, bij de huidige klantengroep. Zet je prijzen dan voor een tijd vast. Misschien dat een andere doelgroep er anders over denkt, maar de doelgroep die je op dat moment bedient.
Voel ook de spanning bij jezelf. Hoe beter jij en je product/dienst zijn, hoe comfortabeler het voelt om er een flink bedrag voor te vragen. Het mag best een beetje spannend zijn. De eerste keer dat ik €997 vroeg voor een strategiesessie van 2,5 uur vond ik dat ook spannend. Nu voelt het volstrekt logisch om dat te vragen.
