Direct luisteren naar deze podcast
Bekijk deze podcast
Introductie van deze gast
Bas Land runt al meer dan vijf jaar Kimura, een ICT-bedrijf dat MKB-ondernemingen helpt datagedreven te gaan werken. In deze openhartige aflevering deelt hij over hoe hij zijn bedrijf transformeert van een traditioneel uurloon-model naar een productgebaseerde aanpak met het Kimura Data Framework.
Wat je leert in deze aflevering:
🎯 Waarom uurtje factuurtje niet schaalbaar is en hoe je naar waarde-gebaseerde pricing kunt overstappen
💡 Hoe je je diensten kunt productiseren zonder volledig afscheid te nemen van uren
🚀 De kunst van het loslaten als ondernemer en waarom iedereen vervangbaar is (ook jezelf)
CALLS TO ACTION 🔥
Voeg Bas toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/basland/
Check de website van Kimura hier: https://www.kimura.nl/
Overige links naar boeken en bruikbare bronnen voor ondernemers:
BRONNEN
Boek: The Lean Startup – Eric Ries: Hoe je producten valideert voordat je investeert
Podcast: My First Million – Inspiratie voor ondernemers en business-ideeën
Product: Kimura Data Framework (KDF) – Data platform voor MKB bedrijven
Product: DataChimp – Kant-en-klaar dataproduct van Kimura
Voorbeeld: TimeChimp – Recent overgenomen SaaS-bedrijf door Visma
Strategie: 50-50 Model – Helft omzet uit uren, helft uit producten als overgangsstrategie
Software: ExactOnline, AFAS, Dynamics, NetSuite
In deze aflevering
00:00 Welkom bij Groeivoer!
01:10 Probleem met uurtje-factuurtje
02:59 De pricing vuistregel
03:43 Van dienst naar product
07:06 Het €400K-maatwerk drama
08:03 Mythe van passief inkomen
14:27 Exit strategie
17:34 My First Million
19:18 50-50 formule onthult
21:51 Vasthouden aan uren
24:02 Gordon’s podcast geheim
26:51 De grootste uitdaging
29:17 “Iedereen is vervangbaar”
31:18 De gouden vraag
Shownotes
Liever kijken? 🎥
Wil je liever kijken dan luisteren?
Check Groeivoer op Youtube: https://www.youtube.com/@groeivoer/videos
Zelf een podcast starten? 🎙️
Wil je zelf ook een podcast starten? Gerhard is eigenaar van Ear Ear, een podcast agency die jou kan helpen om een hoogwaardige podcast te maken. Neem contact op met Gerhard. 🚀
Adverteren? 📢
Wil je adverteren bij Groeivoer? Stuur een e-mail naar info@groeivoer.nl en we gaan graag met jou in gesprek.
Volg onze kanalen! 🌐
Op de hoogte blijven van nieuwe afleveringen en events? Volg dan het Whatsapp kanaal van Groeivoer: https://whatsapp.com/channel/0029VaZOSZGHbFV9bpqwwE3B
Of volg ons Telegram kanaal: https://t.me/groeivoer
De beste lessen in jouw mail? 📧
Mail naar info@groeivoer.nl en ontvang een cheat sheet met de 10 beste lessen van 250 groeiondernemers.
Laat een review achter! 🌟
Blij met deze podcast? Laat een review achter op Spotify, Apple Podcast of Google. 👍
Volg ons! 🚀
Voeg Gerhard toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/gerhardvelde/
Volg Groeivoer op LinkedIn: https://nl.linkedin.com/company/groeivoer
Volg Groeivoer op Instagram: https://www.instagram.com/groeivoer_podcast/
Volg Groeivoer op TikTok https://www.tiktok.com/@groeivoerpodcast
Volg Groeivoer op X: https://twitter.com/groeivoer
Onze partners 🤝
Deze podcast wordt mede mogelijk gemaakt door Teamleader, het perfecte all-in-one softwarepakket voor het MKB. Probeer Teamleader vandaag nog uit: https://signup.focus.teamleader.eu
Speciale dank gaat uit naar Groenpand, waar de Ear Ear Podcast studio gevestigd is. Check www.groenpand.nl voor meer info over dit mooie bedrijf.
Transcriptie
[00:00:00] Bas Land: Wat is nou eigenlijk het probleem
[00:00:01] Gerhard te Velde: van uurtje factuurtje
[00:00:02] Bas Land: volgens jou? Het is niet schaalbaar. Dat vind ik als ondernemer een probleem. Wij verkopen niet meer de uren om een nieuwe applicatie op een data platform aan te sluiten. Maar we zeggen nee het aansluiten van een nieuwe applicatie kost zoveel. En of dat dan in tien uur of in vijf uur gedaan wordt, dat maakt voor de klant niet meer uit.
Die koopt het eindresultaat, die koopt de waarde. Dus dat levert waarde op. Door met een goed softwareproduct te gaan werken… in plaats van bij elke klant waar je komt… opnieuw het wiel te gaan uitvinden… en allerlei maatwerk te gaan bouwen. Ja, en of je nou websites bouwt of zonnepanelen levert… ga daar eens over nadenken…
van wat kan ik meer de productgedachte in mijn business brengen.
[00:00:35] Gerhard te Velde: Welkom bij Groeivoer. Ik sta hier met Bas Land van Kimura en we gaan het hebben over hoe je van uurtje factuurtje naar een ander model komt. Hoe kun je nou meer inkomstenbronnen gaan creëren en dat uurtje factuurtje een beetje loslaten.
Bas, welkom bij de podcast. Dankjewel leuk dat ik hier weer mag zijn. Ja, we hebben een andere aflevering gemaakt, heel tof En we gaan het nu hebben over uurtje factuurtje. Mhm. Ja, wat is het probleem Of juist. Ja, hoe komen we daar nou vanaf? En daar wil ik ook beginnen. Wat is nou eigenlijk het probleem van uurtje, factuurtje volgens jou?
[00:01:10] Bas Land: Het is niet schaalbaar. Dat vind ik als ondernemer een probleem. Als ik meer omzet wil gaan maken, meer klanten wil gaan helpen dan moet ik meer mensen hebben. Maar dan introduceer je ook meer overheid. Dus het is niet zo dat ik met twee keer zoveel mensen twee keer zoveel werk kan doen. Je kan maar twee keer zoveel mensen misschien 1,8 keer zoveel werk doen.
Omdat er wat inefficiëntie in het bedrijf ontstaat. Dus de schaalbaarheid is ver te zoeken. Dat vind ik als ondernemer een probleem. En ik vind het naar de klant toe ook… Het is een heel gangbaar afrekend model voor heel veel dienstverlenende bedrijven natuurlijk. Maar eigenlijk wil je de klant… Kunnen factureren naar de waarde die je levert met je bedrijf in plaats de tijd die je erin hebt gestoken.
In een restaurant kies je ook niet een biefstuk medium of rare, omdat rare minder tijd kost om te maken, dus is het iets goedkoper. Dat is eigenlijk gek.
[00:01:56] Gerhard te Velde: Nu hoor ik ondernemers denken van ja nee, maar ik wil helemaal niet schalen en ik vind het eigenlijk allemaal wel prima zo. Uurtje voor uurtje is heel lucratief.
Hoe
[00:02:06] Bas Land: lucratief Dat is afhankelijk van je uurtarief denk ik. Maar het is als ondernemer als je begint met het leveren van diensten, je gaat werk doen, je stuurt een rekening en twee weken of een maand later staat er geld op je rekening. Dat gaat heel makkelijk en heb je vaak geen financieringen voor nodig, want je maakt hopelijk genoeg omzet om ervan te kunnen leven.
En de cashcyclus is heel snel. Nu werken over een maand geld op je rekening. Nu werken over een maand geld op je rekening. Het begint op loondiensten te lijken. Omdat je in zo’n snelle kadans terechtkomt. Dus dat is lucratief En zeker als je tarieven goed genoeg zijn. En ik denk als je de diensten aanbiedt die jouw klanten nodig hebben, kunnen je tarieven hoog genoeg zijn.
Dan kan dat dus best wel lucratief zijn. Dan kun je veel cashflow mee maken. Wat is een goed tarief? Dat hangt er vanaf wat je doet. Ja, dat vind ik lastig. Ik denk dat het voor een advocaat een ander verhaal is dan voor een podcastmaker of voor een ICT’er of voor wie dan
[00:02:59] Gerhard te Velde: ook. Ik hoorde een keer een mooie vuistregel van als je klant een beetje moeite heeft met het tarief dan zit je aan de goede kant.
Als hij meteen ja zegt, dan zit je te laag zeg maar. Ja, maar
[00:03:11] Bas Land: bij de eerste paar klanten werd er meteen ja gezegd. Ik ga toch maar ongeveer hier ergens zitten. Ik hoor van iemand, daar ga ik iets onder zitten, dan zal het wel goed zijn.
[00:03:18] Gerhard te Velde: Ja.
[00:03:19] Bas Land: Dus als je uren verkoopt ga je wel zoeken naar uiteindelijk… wat is de prijselasticiteit van de markt van de diensten die je levert.
Ja,
[00:03:26] Gerhard te Velde: ik zit er een beetje dubbel in. Aan de ene kant, ik denk van uurtje factuurtje. Ik snap inderdaad dat je wil schalen, dat je andere modellen zoekt Daar gaan we het zo over hebben, van wat zijn dan de alternatieven. Aan de andere kant denk ik ook wel van… je moet ook weer niet het kind met de badwater weggooien.
Nee. Wil je daar eens op reageren?
[00:03:43] Bas Land: Ja, wij doen… Wij zijn nu bezig met het productizen van ons bedrijf. We leveren volledig consultancy diensten rondom het Microsoft Data Platform. Dus we zijn techneuten. We bouwen data-analyse software voor klanten. Daar hebben we het natuurlijk in een eerdere aflevering ook over gehad.
En misschien moeten
[00:04:02] Gerhard te Velde: we dat even uitleggen, want stel dat iemand die andere aflevering niet gehoord heeft, maar wel deze aflevering aankleedt Ja
[00:04:08] Bas Land: heel kort gezegd wat wij doen. Wij helpen met name MKB bedrijven om datagedreven te gaan werken om acties te kunnen ondernemen op basis van kengetallen. En dat doen we door het implementeren van technologie van software.
Als het goed is, leg je allerlei gegevens vast in je organisatie. Wij bouwen data platforms en dashboards die met die gegevens tot inzichten kunnen komen. En dat deden altijd, en nu nog steeds voor een heel groot gedeelte overigens hoor, maar dat deden altijd op basis van projectwerk. Dus we schatten in, iets gaat ongeveer zo lang duren, daar hangen we tarief aan, en dan gaan we werken en dan het gedane werk dat wordt gefactoreerd.
Meestal op nakalculatie, dus het kan een keer meevallen het kan een keer tegenvallen. Net welke partij je bent, of je de leverancier of de klant bent, maar goed, het kwartje kan beide kanten opvallen. Ja, dat betekent gewoon dat je de uren die je werkt kunt factureren en daarvan kunnen wij de salarissen en de huur en alles betalen en houden we de winst over.
Dus heb je daarmee een prima businessmodel. Het is alleen niet zo schaalbaar, hebben we het net over hadden,
[00:05:06] Gerhard te Velde: en
[00:05:06] Bas Land: wat we ook zien is dat wij willen onze klant gewoon gaan doorbelasten naar de waarde die wij leveren Dat zit niet in de tijd die we ergens in hebben gestoken maar in het eindproduct dat we uiteindelijk opleveren.
En dat is het meer productdenken, want uiteindelijk leveren wij niet handjes, maar we leveren uiteindelijk dat data platform. Dus kunnen we dat productizen en dat in blokjes knippen en daar een prijskaartje op hangen dan weet de klant waar die toe is, dat geeft zekerheid. De klant kan ook makkelijker inschatten van is dit het waard voor mij?
Hoeveel waarde krijg ik eruit versus wat kost het? Dat moet een no-brainer zijn voor de klant Dat ze denken, oh, dat is een goeie deal. En voor ons is dat een incentive om ons werk steeds beter te gaan doen. Meer te templatificeren, meer te automatiseren. Zodat we diezelfde waarde kunnen leveren in minder tijd.
Waardoor ons effectieve tarief omhoog gaat.
[00:05:55] Gerhard te Velde: Dus jullie zitten al in deze transitie zeg maar. Want de vraag was van, hoe doe je het zelf? Dus je zegt van… Wij factureren nog steeds uren. Dat doen we nog steeds, ja. We zijn niet cold
[00:06:08] Bas Land: turkey overgegaan. Maar
[00:06:09] Gerhard te Velde: ondertussen heb je dus een product gebouwd Of eigenlijk een soort data platform, zeg ik het dan goed.
En hoe beprijs dat dan? Hoe hang je daar een prijskaartje aan? Wat ons product doet, is het versnellen
[00:06:24] Bas Land: van het implementeren van een data platform. Dus daar hangen een prijskaartje aan. Ja, uiteindelijk hang je er een prijskaartje aan en ga je ook kijken wat werkt in de markt en wat past in de markt Maar wij draaien nu kortere projecten…
die voor de klant dus goedkoper zijn… en sneller opgeleverd kunnen worden… omdat we dat met een goed product doen. Waar ook volgens de maandelijks terugkerende onderhoudskosten… en de kosten voor uitbreidingen en doorontwikkelingen… een stuk lager van zijn. Dus dat levert waarde op door met een goed…
Software product te gaan werken in plaats van bij elke klant waar je komt opnieuw het wiel te gaan uitvinden en allerlei maatwerk te gaan bouwen ja ik heb jou als gehoord over maatwerk software en de de risico’s die waren ja nee dat ik via
[00:07:06] Gerhard te Velde: ton op stuk geslagen ja dat kan heel erg en dat kan best
[00:07:11] Bas Land: wel uit uit de klauwen lopen inderdaad ja dus wij hebben inderdaad gezegd van we gaan die dienstverlening die we leveren gaan we proberen om zoveel mogelijk in een product te vangen Ja.
Heeft dat een naam jullie product? Want jullie bedrijf heet Kimura, maar hoe heet product? Ja product het Kimura Data Framework. Oké KDF. En we kunnen KDF deployen bij een klant. We kunnen het met een druk op de knop neerzetten. En dan heb je een soort data lake in een doosje. Zonder dat we daar heel veel werk aan hoeven te doen en hoeven te configureren.
En wat je daarmee koopt in dat product, is connectiviteit met allerhande applicaties waar je je bedrijf… Data in vastlegt. Denk aan een ExactOnline, een AFAS, ERP-systemen zoals Dynamics of Infor, NetSuite, noem het maar op. Allerlei softwarepakketten waar je gegevens in vastlegt, waar we connectiviteit mee hebben.
En waarbij we in het product allerlei processen hebben, dataverwerkende processen hebben, om ervoor te zorgen dat je van al die ruwe data die in je applicatie zit, meetbare kengetallen maakt, managementinformatie kunt maken.
[00:08:03] Gerhard te Velde: Oké Als ik vanuit productizing denk van oké ik heb iets wat ik wat ik wil minder uren ik wil meer ja ik toch ook passief inkomen tenminste dat kwam bij me op een beetje omstreden termen want ja ik Ik geloof ook niet zo heel erg van passief inkomen.
Naar mijn agenda kijken is het niet heel passief. Nee, er moet keihard gewerkt worden. Maar je bouwt iets wat in principe een legacy… of wat zeg maar groter kan worden dan jij zelf. Juist. Dus dat jij op vakantie bent… en dat ondertussen dat product verkocht wordt. Het machientje moet doorlopen. Ja, en dan ga je naar productizing.
Jij had ook op een gegeven moment een side hustle… of een bedrijf dat heette DataChimp. Dat doen we nog steeds, dat is ook een product dat we nog steeds voeren inderdaad. Want die naam is dan ook wel belangrijk als je productizing gaat doen. Als jij zegt KDF, ja ik heb KDF denk ik aan Kamers en Gunnik of aan weet ik veel meer.
Zegt jou niks. Nee dus hoe belangrijk is dan die, dus je kan wel een mooi product bouwen en daar moet je een prijskaartje op hangen maar je moet het ook. …een soort van verkoopbare propositie van maken? Hoe ver zijn jullie daarin? Of zijn jullie het gewoon aan het verkopen?
[00:09:10] Bas Land: Het framework verkopen we in projecten mee, zeg maar.
Dus dat is best wel sales-heavy wat dat betreft. DataChimp is veel meer een kant-en-klaar dataproduct. Dus je ziet daar wel dat het meer product-led… …versus sales-led groei is die daarin zit. Je kunt je voorstellen dat als je… Exact online in je bedrijf gaat gebruiken, dat je je even laat helpen door de accountant of door iemand die er verstand van heeft bij het inrichten van die software.
Versus ik begin nu met, ik noem even een stuk software, een klein CRM pakket. Ja, dat is je e-mailadres invullen, bevestigen, je creditcard swipen en dan ben je online. En er is echt niemand bij dat softwarebedrijf die daar, misschien kijken ze naar een dashboard waarin ze zien er is weer een gebruiker bij, maar er is niemand die daar…
Werk aan levert, ze hebben wel een extra betalende gebruiker erbij. En ik denk dat daar een knip in zit. Hoe eenvoudiger je software is en hoe makkelijker die door een gebruiker zelf te implementeren is, hoe meer je echt het product op zichzelf staand kan laten leven. Hoe complexer het product wordt, hoe meer daar toch sales bij nodig is, customer success bij nodig is, implementatie consultancy wellicht.
En dat is wat wij met ons data framework ook zien. Is dat het best een Wat zwaarder product is, wat we in het hogere mkb verkopen, waarbij customisation nodig is, waarbij de klant toch aan handje meegenomen moet worden. En een implementatieconsultant is vaak ook de implementatie doet bij een klant. En als we het over het productizen van de business hebben, dan zie ik dat op twee zaken.
Het eerste is natuurlijk dat je diensten levert op uurtje, factuurtje basis, die je in producten kunt vangen. Jij kunt geld rekenen voor de uren die je aan de podcastproductie besteedt of je kunt zeggen ik verkoop een aflevering en daar zit alles bij in met de studio en de tijd van jezelf en de postproductie en de marketing en noem maar op.
Dus dat is dan een product. Je moet er nog wel arbeid voor leveren maar je hebt wel productized. Dat is iets wat een accountant vaak ook doet. In plaats van dat ze uren rekenen, veel accounts doen dat nog, maar je ziet wel een ommezwaai daar gaande Je ziet dat daar een verandering gaande is. Dat ze veel meer naar een abonnementsmodel gaan.
Voor een bedrag per maand of een bedrag per jaar… doen we het jaarwerk in de B2-aangeving. Dus dan mag je tussendoor een keer een vraag stellen. En dat is vaak terugkerend werk. Dus je moet nog steeds arbeid leveren. Het is niet passief. Maar je gaat wel de klant laten betalen voor de waarde… in plaats van voor de tijd.
En wij doen dat met ons product eigenlijk net zo. Op moment dat je bij ons het framework afneemt dan zullen wij er nog steeds tijd in stoppen om dat door te ontwikkelen, om te implementeren enzovoorts. Voor de implementatie consultie en het maatwerk dat we in het product bouwen voor jou, rekenen ook nog steeds de uren.
Dus ik denk dat we nooit helemaal van de uren business af zullen komen. Maar de klant koopt wel het product en gaat daarmee aan de slag In plaats van dat ze mijn tijd kopen of die van een collega van mij.
[00:11:57] Gerhard te Velde: En trappen klanten daarin? Ja klinkt alsof opgelicht worden. Dat is
[00:12:02] Bas Land: heel flauw ja. Ik
[00:12:03] Gerhard te Velde: zat gewoon te denken van, kun je dat dan bij bestaande klanten doen?
Want ik heb inderdaad wat jij zegt van met podcasting Ik heb ook zo’n model. Dus stel je wil… Ik heb eigenlijk twee soorten klanten. Dus bij Eer Eer hebben we het nu over… Projecten. Dus klanten die zeggen van nou, wij willen zes afleveringen. Oké nou, dan gaan we dat uitdenken, opzetten uitvoeren et cetera.
Maar ik heb ook klanten die zeggen wij willen bijvoorbeeld elke twee weken willen wij een podcast aflevering en we betalen een vast bedrag per maand gedurende een jaar. Nou, dat is mijn ideale klant want dan kan ik tenminste een beetje mee plannen. Maar klanten die dat niet gewend zijn, die moeten dan misschien even schakelen.
Die hebben zoiets van hé, maar we sturen toch altijd Uurtjes en of die gaan dan misschien vragen stellen van hoeveel uur steek je daar dan in? Maar misschien is dat dan je klant van vroeger en wil je nieuwe klanten zoeken waar je allemaal
[00:12:57] Bas Land: aannames hebben. Ja, kijk we hebben natuurlijk een instant base van klanten waar we ooit een keer een project hebben gedaan waarin we een data platform hebben neergezet en dat servicen we nog steeds op uurbasis.
Alle nieuw business die we doen verkopen wij het product en dan verkopen we een stukje implementatie consultie mee. Maar we verkopen het product. En dat is wat je bij ons koopt. En de unique selling point daarin is dat als je het niet doet… en je moet alles van scratch aan gaan maken… dan ben je meer tijd voor je consultant kwijt.
Tarief kost meer geld. En het duurt langer voordat je project af is. Maar ook het doorontwikkelen van… Wordt kostbaarder, duurt langer. Dus wat wij merken in de salescycli bij klanten is dat het eigenlijk een no-brainer is. Want waarom zou je bij elke klant de hulp nu gaan uitvinden? Even los van het feit dat dat veel tijd kost, brengt dat ook kwaliteitsproblemen met zich mee.
Want ik zou de oplossing op een andere manier bouwen dan een collega van mij dat doet. En allebei zijn ze goed, maar als we elkaars werk moeten overnemen ben je toch even aan het zoeken naar hoe zit het hier nou precies? Ga je dat in een standaard product stoppen, dan werkt iedereen daarmee gedwongen op dezelfde manier.
En zorg je ervoor dat je best practices afdwingt. Zorg je ervoor dat als je een bug vindt in je software en je fixt die, dat die bij al je klanten meteen gefixt is. Jij was hem misschien nog niet tegengekomen, maar bij een andere klant van ons ben ik hem tegengekomen. Ik stuur jou een mailtje met beste Gerard, we hebben een bug gevonden.
In de nieuwe release is die opgelost Oh, ik wist niet dat ik hem had. Nee, maar het is wel voor je opgelost. Dus het levert ook kwalitatieve voordelen op. En klanten vinden dat heel prettig Dat ze niet iets hebben dat voor hen specifiek gebouwd is. Maar dat ze dus meeliften op de gemeenschap onze klantenkring.
Waarvoor wij allerlei mooie dingen ontwikkelen.
[00:14:27] Gerhard te Velde: Zou je het bedrijf ooit willen verkopen?
[00:14:29] Bas Land: Ja, ooit wel. Niet nu, maar…
[00:14:32] Gerhard te Velde: Want dat kan ook een reden zijn. Dat je zegt, ik wil eigenlijk naar een verkoopbaar iets. Dus een asset. Dus dat je echt gaat bouwen aan… Een software product in jullie geval. Dus ik las vanochtend nog dat weer twee bedrijven zijn opgekocht Visma die heeft, weet ik veel.
TimeChamp volgens mij. Iets met champ. Ik zei in de nieuwsbrief van TimeChamp Dus die zijn opgekocht. En een of andere TMA, Talent Management Agency. Die hebben een soort talententest online. En dat doen ze in dertig landen En dat is een bedrijf uit Utrecht. En die zijn ook opgekocht door een of andere groep.
En dat gaat echt over heel veel geld, dat soort overnames. Dus dat zou ook in je achterhoofd kunnen zitten van… hé, ik wil eigenlijk een schaalbaar product, want ik wil ooit een exit maken. En ook al wil ik geen exit maken, dan
[00:15:22] Bas Land: nog steeds. Je wil een schaalbaar product omdat je business daar leuker van wordt, denk ik Ja oké daar ga ik zo uit.
Uren verkopen, projecten verkopen, is telkens een gevecht wil ik het niet noemen, maar je moet constant blijven rennen en effort leveren om weer een project te verkopen om weer een project te verkopen. En je hebt constant de discussie over de uurtjes en de tarief en zo. En ik denk dat als je een product maakt of dat nou een softwareproduct is, dat schaalt en recurring is, of dat het one-off producten zijn waar je arbeid voor levert, de podcastaflevering die je als een product verkoopt, denk ik dat het je…
Het ontkoppelt jou als persoon denk ik wat meer van van je business en van een van de diensten die je levert wat het mogelijk maakt dat anderen dat ook kunnen gaan verkopen en Kunnen gaan uitvoeren enzovoort Zodat je gewoon een relaxter bedrijf krijgt. Dus je als ondernemer wat makkelijker instaat.
Dat maakt het verkoopbaar. Het bedrijf maakt het verkoopbaar, want dat hangt niet meer aan jou als persoon. Maar stel dat je nooit verkoopt heb je gewoon een leuke bedrijf denk ik.
[00:16:19] Gerhard te Velde: Ik moest even denken aan… Want in de agency-wereld is dit sowieso een ding. Dus de marketing-agencies doen dit al heel lang.
Of in ieder geval… Ja, abonnementsmodellen
[00:16:28] Bas Land: inderdaad
[00:16:29] Gerhard te Velde: Om even de brug te slaan wat kan een gewone ondernemer hiermee die zonnepanelen verkoopt? Ja, oké maar dat hele recurring is misschien een sub-onderwerp daarin, maar…
[00:16:49] Jingle: Hoe krijg je
[00:16:50] Gerhard te Velde: meer recurring terugkende omzet in je business?
[00:16:53] Bas Land: Door onderhoud mee te gaan verkopen.
Ik heb zonnepanelen op mijn huis liggen maar geen onderhoud erbij. Als een keer schoongemaakt moet worden, dan laat ik iemand komen die dat doet. Maar ik kan me voorstellen voor organisatie met een groot pand, met zonnepanelen en warmtepompen en de hele mikmaak dat daar onderhoud op moet plaatsvinden en optimalisatie en dergelijke.
Ja, ik kan me voorstellen dat je dat in een abonnement meeverkoopt er in elke paar maanden een check wordt gedaan en optimalisatie wordt doorgevoerd en advies wordt gegeven over de toekomst en de energiemarkt en dat soort zaken. Daar zou ik iets bij, ik heb daar verder inhoudelijk geen verstand van.
Maar ik me voorstellen dat dat heel waardevol kan zijn en dat je op die manier een klant die je eigenlijk een product hebt verkocht namelijk een installatie, dat je die aan je kunt blijven binden, omdat je constant waarde blijft leveren.
[00:17:34] Gerhard te Velde: Ja. De Lean Startup, dat boekje. Ja wij delen passie voor business.
Dankzij jou luister ik ook naar My First Million. Ik heb je een paar keer over gehoord inmiddels Dat is heel erg blij mee. Want Quote heeft dat nu heel schaamteloos gekopieerd Mijn eerste miljoen. Heel flauw vind ik. Maar goed, whatever. Als het werkt, prima. Maar wat ik eigenlijk wilde zeggen is… als je teruggaat naar…
Hoe kan je je bedrijf optimaliseren? Dan kan je gaan kijken van… welke waarde kan ik nog meer leveren voor mijn klanten? En hoe zorg je ervoor dat ze daar ook echt voor willen betalen? Dus je zou eigenlijk moeten nadenken van… zo’n onderhoudsabonnement voor zonnepanelen, leuk idee. Maar wat levert dat mijn klanten op?
Precies willen ze dat wel en willen ze wel… …voor betalen. Dus je zou eigenlijk een aantal interviews… …moeten doen met klanten, een stuk of twintig… …of tweehonderd whatever. Maar… …ga het onderzoeken. Dus maak soort prototype. En dat komt uit de Lean Startup. Dus maak soort… …MVP, Minimum Viable Product. Ga dat pitchen bij je klanten.
En vraag niet alleen, vind je het een goed idee? Maar vraag ook, oké wil je het kopen… En als ze dan ja zeggen, dan ben je iets op het spoor Je moet je
[00:18:45] Bas Land: idee valideren voordat je er
[00:18:46] Gerhard te Velde: heel
[00:18:48] Bas Land: veel tijd in gaat stoppen. Anders ga
[00:18:50] Gerhard te Velde: je bouwen en dan heb jij daar straks weet ik voor hoeveel uur in zitten. Ik kwam laatst ook nog iemand tegen, die was ook iets aan het bouwen.
En ik dacht echt van, ah man, doe dat dan niet. Ga het aan je klanten vragen want anders ga je heel veel geld kosten. Maar goed, iedereen moet daar in zijn eigen pad lopen. Misschien even terug naar stoppen met uurtje factuurtje. Nou, zo’n zwart-witte is het dus niet. Dat denk ik voor ons
[00:19:18] Bas Land: dan ook van niet.
Nee, het zou mooi zijn als het richting 50-50 op omzetniveau de helft uit de uren, de helft uit het product zou kunnen gaan komen. Dat zou mooi zijn. Wat we wel zien is dat we ook de uren die we leveren steeds meer richting vaste prijs willen gaan duwen. Want we gaan waarde leveren en die gaan we belasten.
Of niet belasten, maar die gaan we in rekening brengen. Dus Ik denk dat er grofweg twee manieren zijn om je business te productizen. Als je een softwarebedrijf hebt, dan is dat echt het maken van SaaS software, online software, die je op maandelijks abonnement of op een jaarlijks abonnement afrekent. En dat is heel schaalbaar, dat is recurring.
En dan je het echt over recurring business. Wat jij aangeeft ik kan op het strand gaan liggen en iemand kan een abonnement aanmaken, zijn creditcard swipen en ik heb een betalende gebruiker erbij. Daar heb ik niks voor hoeven doen. Ja, ik moet die software draaiende houden en door ontwikkelen, maar op dat moment actief hoef ik daar niet zoveel aan te doen.
Dat is natuurlijk heel mooi, dat vind ik als software ondernemer, dat is het einddoel uiteindelijk. En dan zie je dus ook dat de Visma’s en dat soort partijen heel veel interesse hebben in dit soort softwarebedrijven. Neem een Timechimp over, waarom Timechimp is een SaaS product met heel veel recurring omzet en dat is heel interessant voor een kopende partij Als je nog wel arbeid levert, kun je ook productizen en dat is wat jij met je podcast doet.
In plaats van dat je de uren verkoopt verkoop de aflevering. De accountant verkoopt niet meer zijn uren maar die verkoopt het jaarwerk. Wij verkopen niet meer de uren om een nieuwe applicatie op een data platform aan te sluiten, maar we zeggen nee het aansluiten van een nieuwe applicatie kost zoveel En of dat dan in tien uur of in vijf uur gedaan wordt, dat maakt voor de klant niet meer uit.
Die koopt het eindresultaat, die koopt de waarde. En wij leveren die waarde. En als we het heel goed doen, Worden we daardoor beloond dat we in minder tijd hetzelfde hebben kunnen verdienen. Dus ook dat is een stukje productizen. Wat je bij softwarebedrijven ook ziet, is dat onderhoudscontracten worden meeverkocht.
Misschien met de zonnepanelen net zo, maar bij de software zie je dat ook. Monitoring en beheer, signaleren dat er storingen zijn en die verhelpen, wordt vaak ook als een abonnement verkocht. Het abonnement is recurring, maar je moet er wel arbeid voor leveren. Dus je kunt niet op het strand gaan zitten en niks doen.
Maar ook dat is het productizen van die dienstverlening. We zeggen, voor 500 euro per maand doen we 24-7 monitoring en verhelperen storingen en wat dan ook. Het is stukje verzekering die je daarmee aan je klant geeft, maar dat is wel weer terugkerende omzet, voorspelbaar, stabiel en als jij je werk heel goed doet, heb je als het goed is weinig onderhoudswerk, heb je weinig storingen Dus word je beloond voor het feit dat je waarde levert.
[00:21:48] Gerhard te Velde: Waarom doen veel ondernemers dit niet?
[00:21:51] Bas Land: Ik denk omdat het spannend is om van de uren af te komen. Uren zijn natuurlijk ook wat zekerheid voor de ondernemer. Als je dienstverlener bent, je bent adviseur of je bent zzp’er, dan zijn die uren een stukje verzekering van dat jij tijd ergens insteekt en dan ook voor die tijd betaald wordt.
Als je een websitebouwer bent en je zegt ik reken 5.000 euro voor een website met zoveel pagina’s en weet ik veel wat. Als het twee keer zo lang blijkt te duren, Dan zit je misschien een maand zonder inkomen. Ja dat zou vervelend zijn. Als je zegt van ik reken mijn uren af en ik spreek af met de klant dat het op nakoalculatie is en dat het een keer tegen kan vallen.
En wacht we zijn bijna door het budget heen maar we zijn er nog niet. Dus we moeten een nieuw budget aanvragen. Dat geeft in ieder geval zekerheid aan jou als ondernemer dat je betaald gaat worden voor die tijd. En dat je niet op voorhand gaat investeren met geld en tijd in een product wat je dan nog maar moet gaan terugverdienen.
Dat is natuurlijk wel spannend. Dat is een investering die je doet, een gok misschien die je neemt Als je niet goed valideert.
[00:22:45] Gerhard te Velde: Oké maar vind je dat iedere ondernemer er eigenlijk wel mee moet gaan experimenteren? Of het proberen of verkennen? Begin
[00:22:51] Bas Land: er eens over na te denken inderdaad Dat zeker. En of je nou websites bouwt of zonnepanelen levert.
Ga daar eens over nadenken. Wat kan ik meer de productgedachte in mijn business brengen? Wij bouwen dashboards en data platforms. Dat kun je op uren afrekenen Je kunt ook per dashboard afrekenen of per databron die je koppelt Of per analyse of noem iets. Of voor een maand onderhoudscontract, in plaats van bij storingen gaat de teller lopen kun je zeggen voor dit bedrag koop dat af als het ware.
Dus je kunt op allerlei niveaus nadenken over het meer productgericht aanbieden van je diensten.
[00:23:23] Gerhard te Velde: Vind je dat stiekem ook heel leuk om te Ik
[00:23:25] Bas Land: vind het wel heel leuk om te doen ja.
[00:23:27] Gerhard te Velde: Hoe kan je meer geld uit je business slaan zo kan je het ook zeggen. Ja
[00:23:30] Bas Land: hoe kun
[00:23:31] Gerhard te Velde: je je bedrijf efficiënter maken. En hoe zit het dan met afgerekend worden op resultaat?
Want daar is dus iemand tegen mij en zegt van… oké ik ga met jou een podcast maken… maar ik ga je alleen betalen op basis van het aantal luisterminuten. Ja, dat ga ik niet doen hoor. Want dan denk ik van… Het risico
[00:23:48] Bas Land: ligt dan bij jou. Ja, dus dat
[00:23:50] Gerhard te Velde: slik ik niet. Maar als
[00:23:53] Bas Land: je weet dat jij een no-brainer product levert…
En het gaat gegarandeerd lukken?
[00:23:57] Gerhard te Velde: Dat weet je bij een podcast nooit. Tenminste, als je het hebt over… Maar is het echt gokken?
[00:24:02] Bas Land: Of is het… Met enige maat van zekerheid weet ik dat als ik de juiste dingen doe… komt daar een resultaat uit. Binnen een bandbreedte.
[00:24:10] Gerhard te Velde: Ja, zeg maar… Nou, je kan adverteren met… Je hebt natuurlijk zelf een…
Heel wat afleveringen van een podcast gemaakt door Groep met Geld. En meer dan 200 afleveringen gemaakt. Ehm… Je weet wel dat je enkele honderden, misschien enkele duizenden luisteraars kunt krijgen na x aantal jaren of x aantal maanden. Maar wat er in dat podcast wereldje gebeurt dat is zeg maar heb je een podcast met hitpotentie…
Nou, en als je een hit wil scoren moet je een BN’er hebben. Dat heel simpel. Pak gewoon Gordon, zet hem bij een podcastmicrofoon… en iedereen praat erover Zo gaat dat. En sommige historische verhalen kunnen ook heel erg aanslaan… of een moordzaak of iets spraakmakends. Maar ja, je kunt nooit voorspellen of dat echt een hit wordt.
Dus ik zou nooit willen afgerekend worden van… is die podcast geslaagd? Ik wil… Dus ik vind, misschien is dit dan niet zo’n makkelijke business… om als voorbeeld te nemen, maar… Nee, niet om puur op resultaat afgerekend
[00:25:11] Bas Land: te worden. En dat is onze business ook niet. Want het is lastig te kwantificeren wat datagedreven werk je brengt.
We weten allemaal dat het je bedrijf beter maakt. Dat als je kunt gaan sturen op cijfers in plaats van je onderbuikgevoel… dat je betere beslissingen neemt. En dat je daardoor je organisatie beter kunt sturen. Maar wat levert dat in keiharde euro’s nou op? Dat is heel moeilijk om te kwantificeren.
[00:25:30] Gerhard te Velde: Ik hoorde je ook zeggen van…
wij leveren jou de juiste data of het juiste inzicht… maar die ondernemer moet zelf… Het is jouw verantwoordelijkheid om iets ermee te gaan doen. Wij
[00:25:39] Bas Land: faciliteren dat je dat kunt gaan doen. Maar jij moet als ondernemer of als directie of als MT daar iets mee gaan doen. Dus dat is ook heel lastig denk ik om te kwantificeren.
Een makelaar die werkt op basis van courtage, dat is een voorbeeld denk ik van naar resultaat betaald worden. Maar als ik over productizing nadenk van mijn diensten, dan is het niet per se het betaald worden naar resultaat maar wel het betaald worden naar datgene wat ik oplever. Dus ik maak een dashboard en dat mag iets kosten.
En of ik daarna tien uur of honderd uur in stop, dat dashboard heeft een waarde voor de klant. En daar kun je het over hebben, daar kun je een prijs op plakken. En de klant kan dat genoeg vinden of niet, of te duur of wat dan ook. Dat is hoe wij naar productizing kijken. Niet per se naar wat levert dat op en kunnen wij meedoen in die upside ervan.
[00:26:27] Gerhard te Velde: Ik wil nog even naar jouw ondernemerschap kijken. Je bent nu een tijdje… Onderweg dus hoe lang ben je nu bezig? Vijf jaar nu. We nemen dit op in december. Dus iets meer dan vijf jaar nu. Oké dan wordt er sowieso… Je hebt de vijfjaarsgrens overleefd, dat schijnt een ding te zijn. Waar ik wel benieuwd naar ben is waar je nog mee worstelt.
[00:26:51] Bas Land: Oeh ik worstel heel erg met loslaten Ja, ik blijf heel lastig vinden om verantwoordelijkheden af te geven. En ik merk wel dat het nodig is als ondernemer En als je bedrijf groeit dan kun je niet meer alles in de hand houden. Dus dat is nog wat meanderen tussen te veel loslaten en zeggen, ik kijk niet meer naar, ik zie wel wat er gebeurt.
Nou, soms weer wat verantwoordelijkheid terugpakken. En er zelf bovenop blijven zitten. Ik hou er niet van om te micromanagen want ik vind het niet leuk. Maar uiteindelijk word ik er door de klant op afgerekend. Of het project wel of niet goed loopt. Mijn bedrijfsnaam staat eronder. Uiteindelijk ben ik de eindverantwoordelijke.
En dat vind ik wel lastig. Te veel
[00:27:32] Gerhard te Velde: loslaten? Geef een voorbeeld.
[00:27:35] Bas Land: Mensen in het diepe gooien. Dan gaat het misschien niet zoals jij het gedaan zou hebben. Of dan gaat er iets niet helemaal goed. Het zijn nooit levensbedreigende situaties gelukkig Het kan soms wel wat ellende opleveren. Kijk ook bij ons gaat er wel eens een keer een project over de kop.
Wat is dat over de kop? Het loopt uit budget, we hebben er te veel tijd voor nodig, er wordt iets opgeleverd waarvan de klant zegt, nou, dit had ik eigenlijk niet bedoeld. Ja, dat kan gebeuren. Gelukkig vallen geen doden we zijn geen ziekenhuis. Dus alles is te repareren. Maar ja dat levert natuurlijk wel weer wat gestressen op, want dan moet er iemand bij springen en dan moet er wat gerepareerd worden.
Ja, dat soort zaken gebeuren. Waar gewerkt wordt, maak je fouten En toen ik in mijn eentje begon vijf jaar geleden heb je alles in eigen hand. En als dan een keer fout gaat, heb ik het zelf fout gedaan. Maar dat is wel lekker. dan als je het fout doet, dan heb Dat urenbusiness. Dat is ook wel weer een verband ja.
Maar dan heb je het in ieder geval zelf gedaan. Dan kun je er ook zelf bij springen. Dan trek je een keer een weekend door, is de klant tevreden en dan werkt het weer. Ja, als je nu met tien man bent. Ja, dan gaan die tien mensen allemaal dingen zitten doen waar jij geen weet meer van hebt. Gelukkig maar, want anders zou ik die trekken zeg maar.
Dus die balans in dat loslaten versus de eindverantwoordelijkheid dragen vind
[00:28:44] Gerhard te Velde: ik nogal wat lastiger. En wat past het meest bij jou? Grip of vertrouwen?
[00:28:49] Bas Land: Vertrouwen.
[00:28:49] Gerhard te Velde: Oké
[00:28:50] Bas Land: Ja. Ik wil erop vertrouwen dat mijn mensen die werk doen bij onze klanten, hoog opgeleid zijn, kennis van zaken hebben, dat die zelf de juiste beslissingen kunnen nemen Toch wel.
Interessant
[00:29:01] Gerhard te Velde: Want ik dacht bij jou dan van toch weer grip. Zo van toch weer dingen terugpakken of zo. Ik heb dat zelf ook wel inderdaad.
[00:29:09] Bas Land: Soms moet je hè. Als er een keer echt wat aan de hand is, dan spring je bij. En dan ga je het proberen te organiseren.
[00:29:17] Gerhard te Velde: Is iedereen vervangbaar?
[00:29:18] Bas Land: Ik denk het wel.
[00:29:23] Gerhard te Velde: Interessant Dus je kan ook dingen loslaten en dus ook… Ja, is dit daar een grens aan of zo? Ben jij vervangbaar bijvoorbeeld? Ik
[00:29:31] Bas Land: denk het wel. Ik hoop steeds meer onder andere door te productizen. Ik ben met best wel wat ervaring in dit vak gaan ondernemen. De eerste versie van het product dat wij hebben geleverd dat kwam uit mijn hoofd.
Ja, daar weet je alles van. Je hebt iets gebouwd Je weet letterlijk van elke regelcode die erin zit, weet je waar die vandaan komt, wat die doet, waarom die dat doet. En op dit moment zijn we een paar versies verder en zitten daar meerdere mensen aan te werken. Als ik daartussenuit stap, dat is misschien vervelend voor de organisatie.
Ik doe nog best wel veel. We zijn maar een klein bedrijf wat dat betreft. Maar ik ben niet meer onvervangbaar daarin. En ik hoop dat hoe groter wij worden, hoe minder noodzakelijk het is dat ik daar nog bij aanwezig ben.
[00:30:12] Gerhard te Velde: Het
[00:30:12] Bas Land: nieuwe
[00:30:12] Gerhard te Velde: jaar komt eraan Wat is je goede voornemen als ondernemer?
[00:30:19] Bas Land: Nog meer loslaten.
Ja, maar daar de balans in vinden. Maar hoe dan? Iedereen
[00:30:23] Gerhard te Velde: wil dat. Ik wil dat ook. Maar hoe ga je dat fixen?
[00:30:26] Bas Land: Voor mij zit het erin dat ik goede kaders kan stellen. Dat mensen weten wat ze moeten doen en waarom. Maar dat dat niet gemicromanaged hoeft te worden. Maar als jij de vrijheid krijgt om de juiste dingen te doen, dus dingen die goed zijn voor onze klant, die goed zijn voor ons bedrijf, die goed zijn voor onze collega’s, Ja, dan als je je daarin houdt, dan is elke beslissing die je neemt…
is denk ik automatisch een goede beslissing. En die kan wat beter of wat slechter zijn. Maar dan ga je de goede richting op in elk geval. Bas,
[00:30:53] Gerhard te Velde: stop met uren verkopen. Ga in ieder geval aan productizing werken. Ik denk dat die boodschap wel duidelijk is. Of ga het in ieder geval verkennen. Dat zou ik een mooi startpunt vinden.
We gaan naar een laatste vraag. We gaan naar de afronding van deze aflevering En jij mag een vraag stellen aan de ondernemer die nu luistert of kijkt. Is er een vraag die jij mee wil geven? Ja,
[00:31:18] Bas Land: als je nog jouw klanten afrekent op uren op nakalculatie Ik heb zoveel uur gewerkt afgelopen maand. Dit is de rekening die je krijgt.
Welke componenten zitten daarin die je als een product had kunnen verkopen? En ga dat bij je volgende klant doen. Bij je volgende offertehulp.
[00:31:36] Gerhard te Velde: Mooi meteen ook een actie ondernemen. Dus David, dankjewel Bas. Dank je wel dat je hier weer mocht zijn. Top. En natuurlijk jij bedankt als je geluisterd of gekeken hebt naar Groeivoer.
Wil je meer weten over Bas, voeg hem vooral even toe op LinkedIn. Als je met hem wilt chatten kom even in de Groeivoer WhatsApp groep. Die kun je in als je mij een berichtje stuurt. Vond je deze aflevering waardevol? Deel deze dan in je netwerk of laat even een review achter. En graag tot de volgende aflevering
