Aflevering 361 – Aftersales: het geheime wapen van groeiondernemers

Direct luisteren naar deze podcast

Bekijk deze podcast

Introductie van deze gast

Steef van den Berg is de oprichter van SalesSpot, een bedrijf gespecialiseerd in interim sales. Met een netwerk van 100 sales professionals en 12 jaar ondernemerservaring heeft Steef bewezen dat sales niet 40 uur per week hoeft te zijn om 100% resultaat te behalen. In deze aflevering deelt hij zijn aanpak voor effectievere sales, het belang van aftersales, en waarom interim vaak goedkoper is dan vaste medewerkers.

Drie dingen die je in deze aflevering leert:

⚡ Waarom sales niet 40 uur per week actief hoeft te zijn om toch 100% resultaat te halen en hoe je met slimme planning meer bereikt in minder tijd

🎯 Het onderschatte belang van aftersales en waarom een goede klantrelatie na de deal vaak waardevoller is dan nieuwe acquisitie

💰 Waarom interim sales vaak goedkoper is dan vaste medewerkers (meer dan €80 per uur met sociale lasten) en wanneer het de beste oplossing is

CALLS TO ACTION ????

Voeg Steef toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steefvandenberg1/

Check de website van SalesSpot hier: https://salesspot.nl/

Overige links naar boeken en bruikbare bronnen voor ondernemers:

BRONNEN

Tool: Team Leader – CRM-systeem dat Steef gebruikt

Tool: Fireflies – Tool voor automatische transcriptie van videocalls

Persoon: René van den Boogaart – Horeca-ondernemer met de Boogaartjes

Persoon: Eckhard Winsen – Auteur en oprichter van softwarebedrijf

Concept: Hunters vs Farmers – Onderscheid tussen acquisitie en relatiebeheer in sales

In deze aflevering

00:00 Welkom bij Groeivoer!
01:21 Roadtrip door West-Amerika
05:30 Het begin van SalesSpot
12:45 Typische problemen klanten
15:20 Praktijkvoorbeeld: multinational
19:43 90% verlenging opdrachten
22:41 Het grootste probleem
25:15 Het belang van CRM
28:30 Online vs persoonlijk
32:10 Leadsopvolging binnen 2 uur
35:45 Aftersales onderschat?
40:20 Het ideale salesteam
44:30 Interim sales goedkoper?
48:15 Kosten van een salespersoon
51:05 Steefs nee-lijst
55:01 12 jaar SalesSpot
58:30 Steefs zoon
1:02:15 Founder-led sales
1:05:30 Hard werken, hard genieten
1:07:01 Krachtige doordenkvragen
1:08:30 Afsluiting

Shownotes

Waar vind je deze ondernemerspodcast?

Kijk je graag zakelijke podcasts? ????

Volg dan het kanaal van Groeivoer op Youtube: https://www.youtube.com/@Groeivoer/videos

Liever luisteren? ????

Volg Groeivoer op Apple Podcast: ???? https://shorturl.at/kozJP

Beluister de #1 Nederlandse ondernemerspodcast op Spotify: ???? https://shorturl.at/bfmD3

Zelf een zakelijke podcast starten? ????️

Wil je zelf ook een professionele podcast starten? Gerhard is eigenaar van Ear Ear, een gespecialiseerd podcast agency voor ondernemers.

Adverteren in dé ondernemerspodcast van Nederland? ????

Wil je adverteren bij Groeivoer en ondernemend Nederland bereiken? Mail naar info@groeivoer.nl

Volg onze ondernemerskanalen! ????

Blijf op de hoogte van nieuwe podcast afleveringen en ondernemersevents via WhatsApp: https://whatsapp.com/channel/0029VaZOSZGHbFV9bpqwwE3B

Of via Telegram: https://t.me/groeivoer

De beste ondernemerslessen in je mail? ????

Mail naar info@groeivoer.nl voor een *cheat sheet* met de 10 beste tips van 300 afleveringen van Groeivoer. Boordevol inzichten van succesvolle ondernemers.

Waardeer deze ondernemerspodcast! ????

Fan van deze zakelijke podcast? Laat een review achter! ????

Volg de #1 ondernemerspodcast! ????

LinkedIn Gerhard: https://www.linkedin.com/in/gerhardvelde/

LinkedIn Groeivoer: https://nl.linkedin.com/company/groeivoer

Instagram: https://www.instagram.com/groeivoer_podcast/

TikTok: https://www.tiktok.com/@groeivoerpodcast

X: https://twitter.com/groeivoer

Onze partners voor ondernemers ????

Deze ondernemerspodcast wordt mede mogelijk gemaakt door Teamleader, het perfecte all-in-one softwarepakket voor het MKB. Start vandaag: https://signup.focus.teamleader.eu

Speciale dank aan Groenpand, thuisbasis van de Ear Ear Podcast studio. Bekijk www.groenpand.nl voor meer informatie.

Transcriptie

Steef van den Berg: [00:00:00] Sales, verkoop heeft te maken met gunnen. En gunnen realiseer je met persoonlijk contact.

Gerhard te Velde: Ja, mensen doen zaken met mensen. Dat zal nooit veranderen hoeveel AI-tools je ook installeert en gebruikt. Je doet nog steeds graag zaken met mensen.

Steef van den Berg: Het maakt het werk effectiever en sneller qua voorbereiding, 100%.

Ik denk dat het gewoon aanvullend aan elkaar is. Het nieuwe tijdperk JetGPT, AI, maar ook met de persoonlijke sales. Een goede after sales is essentieel voor een salesafdeling. En dat wordt denk ik door heel veel bedrijven wordt dat onderschat. De klant is binnen, de handtekening is gezet, het wordt uitgevoerd…

en elke maand mag er een factuur gestuurd worden. Ik heb ongeveer 100 interim sales professionals in mijn portefeuille zitten. En ik ben twaalf jaar geleden gestart met het toenmalige motto die ik nog steeds heb. Dat ik er zelf niet in geloof dat sales veertig uur in de week actief hoeft te zijn… om wel 100% resultaat te hebben.

Gerhard te Velde: Welkom bij Groeivoer. Mijn gast vandaag is Steef van den Berg. Hij is de founder van SalesSpot en we gaan het hebben… Over een van mijn favoriete onderwerpen, [00:01:00] sales. Steven welkom bij de podcast. Dankjewel Gerard,

Steef van den Berg: dankjewel Leuk om hier te komen.

Gerhard te Velde: Zeker, ja. We delen een passie voor sales en we gaan daar heel diep in duiken.

Maar voor we echt over sales gaan hebben en over interim sales, toch eerst even wat meer over jou. Want je vertelt dat je een roadtrip gemaakt hebt in Amerika. Ja, dat klopt inderdaad Wil je eens vertellen wat hebben je gedaan?

Steef van den Berg: Wij hebben inderdaad een rondreis gemaakt in West-Amerika. En wij deden één keer in de vijf jaar een mooie reis maken.

Dat was nu weer zo. Het viel een beetje samen. We waren zoveel jaar getrouwd en het kon ook wel eens de laatste vakantie zijn met de kinderen. Voordat ze definitief uitzwaaien, uitvliegen. En met kerst gestemd wat voor een plek we het leukste naartoe zouden gaan. Waarvan wel een beetje een voorwaarde was dat we er alle vier nog nooit waren geweest.

En dat werd Amerika We zijn 21 dagen op weg [00:02:00] geweest. 13 hotels gehad. 5000 kilometer gereden. En heel veel van Amerika mogen zien. Het was echt fantastisch. Ik het iedereen aanbevelen om dat een keer te doen. Zeker met je eigen gezin, want het is wel stoer als je dat met je eigen kinderen en je eigen vrouw mag doen.

En ja, een ervaring die we nooit meer vergeten.

Gerhard te Velde: Ja, en is er iets wat je, want Trump is nu aan de macht, dus steeds meer mensen hebben zoiets van ik ga niet meer naar Amerika, of ik wil… Ga je minder zaken doen met Amerika? Hoe was de sfeer daar? Kan je er iets over zeggen? Voelde je je daar veilig? Voelde je je welkom?

Wat voor mensen heb ontmoet? Wat voor indrukken heb je opgedaan? Wij hebben er helemaal niks

Steef van den Berg: van gemerkt. We zijn begin juni gegaan. Dat was in Los Angeles, in downtown. Daar mocht je eigenlijk niet komen. Er was echt wel heel veel op het nieuws. Daar hebben we niks van gemerkt. We hadden zelfs nog contact van het reisbureau opgenomen.

Waar [00:03:00] mogen we wel en waar mogen we niet komen? Of moeten we niet een stad overslaan? Ik kreeg wel een beetje een antwoord op dat. Wat kan ik hiermee? Maar dat begreep ik achteraf wel. Want we hebben totaal geen enkel gevaar of onrust gezien. De mensen zijn daar super open en gastvrij. Wel een ste, maar dat is ook een beetje Amerikaans natuurlijk.

Maar je voelt je daar heel snel thuis. Mooie belevenis om dit een keer te ervaren in een heel ander deel van de wereld.

Gerhard te Velde: Ja. Heb je iets over jezelf geleerd of iets van je kinderen geleerd? Het lijkt me best wel intensief. Ik laat het bij mezelf houden. Als ik met mijn gezin op vakantie ga, dan denk, oef.

Het is leuk, maar het is ook intensief om dan weer met dat hele gezin bij elkaar te zijn. En je kan geen kant op. Dus hoe reflecteer je daarop?

Steef van den Berg: Nou, het was absoluut intens. Hoe oud zijn je kids? 21 en bijna 19. Oké. En ja, we hebben het ook wel eens niet eens met elkaar gezegd. Ik kan [00:04:00] s’morgens wel eens aanstaan en met iets puberende kinderen, die dan wel niet meteen wakker willen worden.

Dan kan het wel eens eventjes tegen elkaar op boksen zijn. Ander kan is wel heel stoer dat je dit met vier volwassenen mag meemaken. De ene pakt de auto, de andere checkt uit. De derde zet de koffers alweer in de auto en de vierde pakt de koffie. En we gaan alweer onder route naar de volgende plek. Ja, het is gewoon mooi om mee te maken.

En ja, wat ik heb meegekregen… Dat de Amerikanen allemaal open zijn en spontaan zijn. Ik weet ook wel eens dat er het belang is dat ze een hogere fooi krijgen. Maar ik denk dat Nederland daar wel wat kan leren. Het is schoon voor zo’n groot land. Het heeft veel indruk op ons gemaakt. Ja, interessant.

Gerhard te Velde: Ja absoluut.

En dat sales, want daar gaan we natuurlijk ook veel over hebben. Maar dat service gerichten, dat mis je dus wel eens in Nederland of in onze cultuur. En dat vond je daar heel fijn? Of kun je daar eens wat meer over zeggen? [00:05:00]

Steef van den Berg: Nou, mijn dochter die gaat de Hoge Hostelschool doen in Maastricht begin volgend jaar.

En die heeft nu een soort veredeld tussenjaar, omdat ze ook nog een buitenlandse taal extra moet leren.

Jingle: Dus

Steef van den Berg: die doet in dat veredeld tussenjaar ook nog een horecabaan. En daar krijg je wel wat van mee. En als je dan in Amerika bent en ze komen aan tafel en komen te horen. Ik ben Steef, ik kom je vanavond bedienen.

En als je vragen hebt, kan je me Mijn terecht. Dat is een hele andere benadering dan in Nederland. Ik weet ook wel dat ze dit doen voor de vrooi die ze achteraf krijgen. Laat ik dat voorop stellen. Maar het is wel meteen de eerste indruk die je krijgt. En ook gewoon een persoonlijke indruk. En ik denk dat het mooie bruggetje is voor sales.

Waar ik zelf voor sta, dat is wel het persoonlijke. En de gastvrijheid. En ik denk dat je daar je eerste indruk al te pakken hebt. En dat viel me in Amerika wel heel goed op,

Gerhard te Velde: Jan.

Dus

Steef van den Berg: daar

Gerhard te Velde: kunnen we toch wel wat van leren. Want het is makkelijk om het zo aan de kant te schuiven. Van ja, ze doen het alleen maar voor de vrooi.

Het is nep of zo, maar je kan ook denken van…

Steef van den Berg: [00:06:00] Ik was positief verrast door de spontaniteit. Laat ik dat voorop stellen. En ik heb ook echt tegen mijn dochter gezegd. Misschien is het zoiets wat je mee kan nemen naar gesprekken met je eigen baas. Om het niet te kopiëren maar wel wat mee te doen. Want het is toch een andere indruk die je krijgt dan de gemiddelde restaurants in Nederland in ieder geval.

Dus als je daar al kan onderscheiden bij de eerste indruk, dan kan je bij wijze van spreken tijdens de hele avond daar misschien een keer een colatje vergeten of iets anders fout doen. Maar dan is het wel gecompenseerd met wat het begin van de avond is gebeurd, zeg maar.

Gerhard te Velde: Ja dat doet me denken aan René van den Boogaard.

Ze zijn ook op tv met de Boogaardjes en die hebben een horeca-imperium in Zuid-Holland. Dus die zitten in Den Haag en in Rotterdam en die hebben allemaal van die zaken. En daar doen ze dit ook. Dus dat is gewoon, iemand stelt zich voor. Hé, ik ben die en die en ik ga je vandaag helpen. Maar wat ik eruit haal is ook dat je de lat hoog legt Dus dat je in je [00:07:00] cultuur…

Ik was hier net even op kantoor en toen hoorde ik de telefoon overgaan. En die ging vier of vijf keer af. En toen dacht ik ineens aan… Ehm… Eckhart Winsen, die heeft zo boekje geschreven. Hij was een van de oprichters van een van de softwarebedrijven. En hij zei ook, er moet altijd binnen twee rinkels de telefoon opgenomen worden.

Gewoon leg die lat hoog. Is dat ook iets waar jij achter staat? Of wat misschien zelfs al bij een soort generatie hoort van… Ja, ik wil niet te oudbollig overkomen, maar… De jeugd van tegenwoordig weet ik veel, die maakt zich er makkelijk van af. Wil je daar eens op reageren?

Steef van den Berg: Nou, het persoonlijk contact.

Gewoon face-to-face praten of telefoongesprek dat wordt bij de jeugd bijna niet meer gedaan. Het is allemaal online appen chatten, et cetera, et cetera. Ja, ik vind dat niet horen. Wel gewoon iemand op, of je nou op alles een vriend, of wil je de koude lucht klaren. [00:08:00] Alles iets anders, bel persoonlijk op. Dan kan je veel makkelijker op de nuances inspelen.

Dan is niet alles zwart-wit Dan kan je veel beter naar een lichaamstaal kijken, hoe een ander reageert. Dus je kan er veel makkelijker op anticiperen. Als je het over het bellen hebt, dat is een klein onderdeel van mijn bedrijf Dat is lead-opvolging. Dat wij voor diverse opdrachtgevers mogen bellen. Dat de leads binnenkomen via lead-generatoren of andere kanalen.

Jingle: En

Steef van den Berg: dat wij de afspraak hebben dat wij namens onze opdrachtgever die leads meteen gaan bellen. En de voorwaarde is zelfs binnen twee uur. Ja, twee uur. Binnen twee uur. En wij doen het ook nog van negen tot negen. Dat is dan wel iets meer de business-to-consumer-tak. En ook op zaterdag van negen naar officieel van tien tot vier.

Om de mensen niet uit de bed te doen bellen in het weekend. En we doen dat voor sommigen al echt al meer dan vijf jaar.

Gerhard te Velde: Hm.

Steef van den Berg: En we horen alleen maar positieve reacties. Toch

Gerhard te Velde: wel.

Steef van den Berg: En niet van [00:09:00] dat wij meteen de uitleg kunnen geven van alle kennis die je moet hebben. Maar wel gewoon de eerste indruk. Jeetje, jullie zijn snel met bellen.

Oh, dan zal de rest van de service ook wel goed zijn. Nou, dat zijn gewoon leuke reacties. En dan bel je zelfs voor een opdrachtgever.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: dat is dan binnen twee uur. En dan terugkomend op jouw opmerking. De telefoon vijf zes keer over laten gaan. Dus ja, voor mij mag je de lat hoger leggen om dat aan twee keer te doen.

Want dan laat je toch wel het eerste signaal achter. Dat je er bovenop zit. Dat je blij bent met iemand die belt naar jouw bedrijf. En dat zegt iets over je enthousiasme en over je gretigheid.

Gerhard te Velde: Ja, een quote die bij mij opkwam was. How you do one thing is how you do everything. Dus inderdaad als je al de telefoon heel vaak laat overgaan.

Dan zal je ook wel, weet ik veel. Dus mensen gaan inderdaad dingen invullen. En dus… Dus je had het over die inbound leads, maar misschien moeten we nog even een paar stapjes [00:10:00] teruggaan van het begin van Salespot. Want je bent ooit voor jezelf begonnen. Wil je ons dus even meenemen naar die begintijd en hoe ben je begonnen en waarom?

Steef van den Berg: We bestaan bijna twaalf jaar. Salespot is eigenlijk een beetje uit de naam bedacht. Je hebt natuurlijk, je hebt Werkspot, je hebt Spotify. Nou, dan vond ik Salespot daar mooi opvolgend. Dus daar is de naam al een beetje van bedacht of gestolen. En ik ben twaalf jaar geleden gestart, eigenlijk met mijn toenmalige motto die ik nog steeds heb.

Dat ik er zelf niet in geloof dat sales veertig uur in week actief hoeven te zijn om wel honderd procent resultaat te halen. Dat motto heb ik zelf ervaren bij mijn toenmalige werkgevers. En een mooi voorbeeld daarin is dat ik voor een werkgever, dat was echt heel… Heel… Maar ouderwets nog, één dag in de week moest je binnen zitten om alleen maar acquisitie te doen, om de andere vier dagen in week vol te zitten.

En als je dan [00:11:00] op die dag niet vol zat van de rest van de week, dan moest s’avonds doorbellen om andere bedrijven te bellen. Want dat bellen ging me altijd wel goed af, dus ik zat wel snel vol en mocht ik ook dus naar huis toe. En de voorwaarde was altijd dat je vier afspraken op die andere dagen moest doen, dus zeg maar op maandag vier afspraken.

Van die afspraken ging er vaak eentje niet door, dus had je vaak vier afspraken, drie bezoeken en idealitair had je dan één ordig. Dat was een beetje de kerngetallen. Wat ik toen al deed, was mijn eerste afspraak om acht uur maken. Mijn tweede om half tien, mijn derde om elf uur en mijn vierde om half één.

Dat betekende dat je gewoon om twee uur klaar was. Vaak omdat je vroeger begon omdat jouw prospect had… dat graag wilde. Had je ook bijna altijd beet dat de klant er ook altijd was. De kans was ook groter dat je conversie dus hoger is. Dus als ik om vijf uur mijn klant belde of sorry, mijn toenmalige manager, dan [00:12:00] vertelde ik haar altijd van, ik heb vier afspraken, ook vier bezoeken en ik heb twee orders.

Zelfde kerngetallen, lage, lage. Dus ik was en sneller klaar op een werkdag, en mijn manager was tevreden. Wat ik daarmee wil zeggen, is dat als je je sales gewoon, of je werkzaamheden als sales, gewoon goed en effectief invult, ja dan ben je dus niet veertig uur in de week nodig.

Jingle: En

Steef van den Berg: dat was voor mij eigenlijk het zaadje wat toen geplant was, of gezaaid was eigenlijk, om salespot te beginnen.

En dan puur de focus op interim sales.

Gerhard te Velde: Oké dus salespot, dat doe je niet alleen, dus je bent niet in je eentje, maar je hebt een groep mensen daaromheen en samen bedienen jullie de klanten. Of jij plaatst mensen ofzo, hoe ziet dat eruit?

Steef van den Berg: Ja, ik heb ongeveer 100 interim sales professionals in mijn portefeuille zitten, die allemaal niet 40 uur in de week actief zijn, want anders komt mijn motto niet uit.

Het voordeel [00:13:00] daarvan is ook nog een keer dat het goedkoper is voor de opdrachtgever, omdat ze niet 40 uur betaald hoeven worden, maar ook dat ze dus een aantal dagen in de week extra beschikbaar zijn. Dus ze kunnen makkelijk 32 uur, een beetje overdreven, 24 uur bij jou werken, houden ze nog steeds 16 uur over om voor een andere opdrachtgever te werken.

Dus mijn aanbod is veel groter dus ik kan ook veel sneller schakelen als een opdrachtgever mij belt, van ik heb een sales uitdaging, dan kunnen wij binnen een week twee à drie sales professionals voorstellen. Die zijn salespersonen Ja,

Gerhard te Velde: en wat is nou het typisch probleem waar een klant bij aanklopt?

Steef van den Berg: Dat zijn diverse.

Heel veel bedrijven of leidinggevers denken al steeds dat interim sales nodig is als er brand is. Of dat er iemand uitvalt door zwangerschapverlof, een burn-out, door ziekte. Wij worden steeds meer gebeld om een extra boost te geven. Of een keer een objectieve kijk te hebben op de [00:14:00] salesorganisatie. Of wat ik net al zei, dat de sales gewoon effectiever ingeregeld kan worden.

En ik denk dat dat laatste, voor 90% van de salesorganisaties in Nederland het probleem is, dat sales altijd effectiever kan.

Gerhard te Velde: Oké Interessant. Misschien om die wat verder uit te diepen. Dus heb je een klant in gedachten waar je binnenstapte, en ook een klant waar je over mag praten of wil praten, maar een klant waar je binnenstapte en dat je dacht, doen jullie dat nou echt zo?

Dat je dingen zag… Waarvan je denkt, dat zou ik anders doen. En wat zijn dan die dingen?

Steef van den Berg: Ik heb recent een opdrachtgever gehad. Ik zal de naam niet noemen, maar een multinational. Zit een beetje in de speelgoedbranche. Ze kunnen op LinkedIn kijken wie het is geweest. Dat is een hele traditionele markt. Ook een traditionele manier van klanten benaderen.

Daar mocht ik iemand vervangen [00:15:00] die langdurig ziek is. Alleen de mensen die daar gemiddeld werken,

Gerhard te Velde: is

Steef van den Berg: 15 tot 20 jaar. Dus al 15 tot 20 jaar doen ze het allemaal op dezelfde manier.

Gerhard te Velde: Het

Steef van den Berg: is echt wel een bekend begrip in de wereld. Het product verkoopt zichzelf ook een beetje door de naam Dat hebben ze gewoon fantastisch goed gedaan.

Dus ook elk jaar worden de targets wel gehaald. Maar het wordt elk jaar op dezelfde manier gedaan. Ik mocht de toenmalige salesmanager vervangen. En het leuke is dat ik wat dingen zelf heb aangepast, qua effectiviteit, qua logistiek. Een voorbeeld is dat mijn voorganger vaak naar buiten toe ging en dan middags terugkwam en dan van de administratie deed.

Ik heb dat omgedraaid. Ik ben twee dagen volledig buiten gegaan met de groep. En dan één dag binnen om dan gewoon gefocust te hebben. De feiten [00:16:00] waren dus nu dat het eerste kwartaal van dit jaar… ik 119% had gescoord ten opzichte van wat er in 2024 en 2023 was gescoord. Terwijl ik niet vijf dagen op loonlijst stond, maar drie dagen werd ingehuurd.

Dus ik werkte 40% minder dan mijn voorganger, maar ik haalde wel bijna 20% meer omzet. En ik denk dat het een heel mooi praktijkvoorbeeld is. En het gaat er niet eens om dat ik dat heb gedaan, laat ik dat ook voorop stellen. Maar wel dat je sommige dingen gewoon effectiever kan doen… waardoor je gewoon veel meer voordeel kan halen.

Gerhard te Velde: Ik kan me heel goed voorstellen, er zijn denk ik ook heel veel bedrijven… zeker als je wat langer bestaat, we doen wat we deden en zo hebben we het altijd gedaan… en we zijn gewend om en ik weet ook niet of mensen altijd nog even gedreven zijn. Het vuur of het vuur nog brandt wat zie je dan? Als je daar binnen loopt, zie je dan echt allemaal van die uitgebluste kopjes?

Of hebben ze er nog zin in?

Steef van den Berg: Nou, sowieso de [00:17:00] tijd verandert. Ik denk door corona dat er ook wel wat dingen veranderd zijn met teamsmeetingen. Wat vroeger nat dan was. Wat in de corona de enige mogelijkheid was. En wat nu door de hele wereld is gerespecteerd en geaccepteerd. Dus dat is al veranderd. Daardoor komt ook wel het nieuw fenomeen inside sales.

Dat wel weer een woord geworden in de markt Wat is dat

Gerhard te Velde: ook alweer, inside sales?

Steef van den Berg: Ik weet niet alles van. Maar je had vroeger natuurlijk met alle respect de standaard binnendienstverkoper. Die de werkzaamheden deed voor de buitendienst. De inside sales persoon is meer het hart van de salesorganisatie Waar alles loopt.

En die ook vaak gekoppeld is aan de buitendienstmedewerker. Nou daar heb je al een stukje effectiviteit te pakken. Want stel dat ik de buitendienstmedewerker ben en ik ben drie weken op vakantie, dan weet mijn Insight Sales medewerkster of werker, die weet precies wat ik met de klant heb afgesproken.

Dus het voordeel is dat de klant twee [00:18:00] aanspreekpunten heeft. Maar het voordeel is ook nog dat de Insight Sales alles weet, maar ook sneller dingen intern kan organiseren om de klant te helpen. En dat ik, als die klant van mij in Maastricht zou zitten, ik daar normaal vier keer in het jaar naartoe ga, ik nu nog maar twee keer naartoe hoef te gaan.

En Insight Sales, misschien met een teamsmeeting, die de derde keer pakt, of zelfs de vierde keer,

Jingle: maar

Steef van den Berg: dat scheelt dan sowieso twee keer heen weer rijden naar Maastricht. Dus daar heb je alweer een dagdeel te pakken op jaarbasis wat eigenlijk gewoon een verspilling van tijd is voor je sales. Ja.

Gerhard te Velde: Oké dus je komt binnen op zo’n plek Je ziet hoe het altijd gedaan is.

Dat er meer uit te halen valt. En dat zit ook deels in de mensen. Maar als je als interim ergens binnenkomt… of iemand uit jouw club, zeg maar. We kunnen natuurlijk niet zeggen van… die gaat eruit, die gaat eruit. Je kan niet alles helemaal naar je hand zetten. Dus hoe ga je daarmee om? Of hoe krijg je mensen mee?

Dat is [00:19:00] misschien…

Steef van den Berg: Nou, wij zijn wel… Ik ben sowieso altijd al de persoon… die graag met de poten in de klei staat. Dus ik noem mezelf ook altijd wel een meewerkend voorman.

Gerhard te Velde: Ja, je gaat niet de directeur uithangen en een beetje…

Steef van den Berg: Nee, ik vind altijd wel… je gaat zelf hardlopen… en dan hoop je dat de mensen met je meegaan lopen.

Dat is denk ik altijd wel mijn motto Dat leiderschap ook,

Gerhard te Velde: ja.

Steef van den Berg: Ja, maar ik voel me daar ook gewoon prettig bij. En je geeft daarin het voorbeeld. Je gaat daar ook wel eens op je bek. Of je loopt tegen dingen aan… waar je dan ook vanuit ervaring weet… waar jouw mensen tegenaan kunnen lopen.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: je gaat gewoon draagvlak creëren.

Ik denk dat het gewoon heel erg belangrijk is. En de mensen die bij mij in die sales professional portefeuille zitten, zijn allemaal wel de mensen met dezelfde DNA.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: dat vind ik wel prettig, want ze vertegenwoordigen wel Salespot. En ik denk wel het leuke om daarbij te vertellen is dat de meeste overeenkomsten die we aangaan met de opdrachtgevers, voor 90% worden verlengd.

En dat zegt denk ik wel wat over tevredenheid over de intop sales professionals. Die eigenlijk ook meteen [00:20:00] staan en meteen hun ding doen. En iets meer terugkomend op jouw vraag. Dus dat is één wat er eigenlijk verandert. Twee als jij al tien jaar bij een organisatie zit en al tien jaar het op dezelfde manier doet, dan kun je ze niet binnen een bepaalde periode de andere kant op laten lopen.

Ik zeg ook wel eens, als jij gewend bent om jarenlang rechts om de rotonde te gaan… Dan ga je ze morgen niet links om die rotonde krijgen. En als je dat wel voor elkaar krijgt dan kunnen ze altijd weer in het oude verval terechtkomen. En dan gaan ze alsnog naar rechts. Maar met praktijkvoorbeelden en aantoonbare resultaten dat sommige dingen effectiever kan, dat is ook weer een voordeel van hun.

Want dan hebben ze of meer tijd over, of ze zijn s’avonds eerder thuis of ze kunnen andere acquisitieprojecten oppakken, waardoor ze weer sneller hun target hebben gehaald.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: dat vind ik altijd wel de mooie uitdaging, dat je een win-win situatie eruit weet te halen, zeg maar.

Gerhard te Velde: Je noemde even die online meetings.

[00:21:00] Ja. Ik heb heel veel sales gedaan. Ik zie mezelf ook echt als een sales dier, zeg maar. En dat begon in 2000. Nee, niet in 2000. Het begon toen ik twaalf was. Dus dat is in 1995. Toen ging ik in een dierenwinkel, dierenspeciaalzaak, en daar ontdekte ik mijn commerciële talent. Dus ik was heel goed in contact maken met mensen en iedereen.

En Ik gaf altijd teveel korting. Dus dat was mijn… Of ik gaf dingen gratis weg. Dus dat was mijn valkuil. Maar dat commerciële talent kon ik als ondernemer ook heel goed gebruiken. Want ik ging met twee vrienden een bedrijf starten. En ik was de sales guy. Dus ik kreeg overal de deuren open van die Gerhard.

En ik was ook heel eager. Dus ik belde ook altijd meteen Boom, erbovenop. Oh wat ben je snel. Ja, ik weet het, ik weet het. En mijn klanten vonden dat fantastisch. En ik ging ook… En dan kom ik bij die online meetings. Ik ging ook altijd overal langs Zullen we een afspreken voor een kop koffie? Ja, is goed.

Toen kwam corona. Heel veel [00:22:00] online meetings. Ik vond het verschrikkelijk. Maar nu denk ik echt van ja… Waarom zou ik nog ergens langs gaan? Als het… Weet je wel, ik wil eerst even een half uurtje met iemand kletsen. Kijken of we een beetje samen ergens heen gaan. En als ik dat zeker weet, dan wil ik met alle liefde fysiek afspreken.

Maar de tijd waarin je gewoon als accountmanager… Als een dolle overal koffie gaat drinken Ja. Daar zit niemand op te wachten. Dus ik ben wel benieuwd naar jouw eerlijke mening of je reflectie. Hoeveel doe je online? Hoeveel doe je dan live of fysiek op locatie? Je staat heel erg voor dat persoonlijke sales.

In een videocall kan je ook heel persoonlijk zijn. Zeker. Wil je eens wat handvatten geven? Hoe moet ik daarmee omgaan?

Steef van den Berg: Sales, verkoop heeft te maken met gunnen. En gunnen realiseer je met persoonlijk contact. [00:23:00] Dat is voor mij geen enkele andere discussie. En persoonlijk contact, dat heb je met een eerste indruk.

Dus ik ben zeer zeker een voorstander om het eerste gesprek persoonlijk te doen. Natuurlijk je zit er niet op wachten om van hier naar Maastricht te rijden of naar Groningen. En Teams is ook absoluut een goede tussenweg. Sterker nog, ook om juist die deuropening open te zetten om daar juist wel het eerste indruk te krijgen.

Maar persoonlijk contact maakt of breekt de deal. En het gaat niet om de verkoop, het gaat om het persoonlijk contact. Het gaat om de oprechte interesse, de lichaamstaal die je wel of niet ziet, de dingen die je meemaakt daar op de werkvloer die je later weer terug kan halen van is het opgelost met die trap of…

Nou, dat de klant ook weet dat je oprecht bent en dat je dingen onthouden hebt. Ja, dat haal je niet met een Teams of een telefoongesprek naar boven. Dus ik ben zeer zeker een [00:24:00] groot voorstander van persoonlijk contact.

Gerhard te Velde: Ja, ik moest even denken aan, je hebt ook zo’n zinnetje van no like trust. Dus wanneer gaan mensen zaken met je doen?

Ze moeten je kennen, ze moeten je aardig vinden en ze moeten je vertrouwen. Ja, en hoe bouw je een band op? Dat is online toch wel een stuk lastiger. Zo’n videocall is wel leuk, maar je voelt toch minder of zo. Tenminste, ik weet niet of jij dat ziet. Nee

Steef van den Berg: 100%. Ik denk dat juist daar het verschil in is te maken ten opzichte van heel veel branchecollega’s.

Dat je juist de moeite doet om juist wel er naartoe te rijden En ja, je moet

Gerhard te Velde: het

Steef van den Berg: combineren met een andere klant daar in de buurt En de klant heeft er alle begrip voor. Ze zegt, ik kan volgende week niet maar die week erop ben ik in buurt Vind je het dan goed dat ik langskom? Dat is vaak een rhetorische vraag.

Maar kom me langs. Of wat ik ook altijd deed in het verleden, als jij wel maar voor één afspraak naar Maastricht zou moeten, [00:25:00] combineer het dan met een aantal suspecten die daar in de buurt zitten. Dat je niet voor niks rijdt Maak de dag dan wel effectief. En het mooie daarvan is weer, dan heb je het over after sales of misschien wel acquisitie.

Als je daar persoonlijk bij langs geweest en je laat daar, maakt niet uit wat, je laat iets achter. En je gaat die klant dan later weer bellen. Dan kan je wel weer dit teruggaan. Ik ben toen en toen langs geweest, onverwachts. Je had toen geen tijd. Dan denk je wel, dat is die blonde gozer in die rode auto bij wijze van spreken.

Dan heb je wel meteen weer een haakje om het vertrouwen verder uit te breiden. Dus. Ja Dus dat is wel weer een voordeel van een persoonlijk contact. Het moet wel in combinatie met effectiviteit zijn.

Gerhard te Velde: Ik moest denken aan want we zitten hier bij GroenPand. Dat is een bedrijf dat in heel Nederland panden verduurzaamt.

Dus zonnepanelen, warmtepompen, opslag van stroom en dat soort dingen. Supermooi bedrijf. En [00:26:00] laatst kwam hier een team. Er waren twee mensen van Young Capital. Die kwamen hier in één keer binnen uit zijn bureau. En die kwamen een cadeautje brengen. En toen dacht ik, het bestaat nog, kanvassen. Vroeger was dat gewoon het ding van, we pakken de auto.

Dat is ook misschien een beetje voor mijn tijd. Maar we pakken gewoon de auto. We gaan gewoon alle bedrijven aanbellen En we zeggen, is de HR verantwoordelijke er ook of whatever. Wat ik het interessant eraan vind, is niemand doet het nog. Dus dat geeft je juist een kans. Alleen de manier waarop moet je dan wel…

Mensen moeten niet denken van wat is dit dan voor indringer. Dus het vergt wel een beetje antennes. Of een goede strategie. Stel je bent ondernemer en je denkt misschien moet ik dat eens gaan doen. Of een sales team daarmee aan het werk zitten. Hoe zou je die adviseren?

Steef van den Berg: Nou, dat is wel leuk. Ik mag nu een groep autovkopers helpen [00:27:00] trainen.

Gerhard te Velde: Dat zijn de ergste van de ergste volgens veel mensen. Als je sales zegt, dan zeg je autoverkoper. Maar dat is misschien een vooroordeel waar we het nog later over kunnen hebben.

Steef van den Berg: Dat is zeker een vooroordeel. Maar het beeld wat… Nee, laat ik het zo stellen. Daar komen natuurlijk vaak de klanten wel de showroom binnen.

We hebben dat nu omgedraaid. En ze gaan één dag outgoing om te bellen. Maar dan is het wel heel belangrijk vind ik… dat je zoveel mogelijk haakjes weet te vinden als je koud gaat bellen En dan heb ik het voorbeeld altijd. Als ik een klant zou hebben op een industrieterrein en ik ga daar naartoe. Kijk dan ook op het industrieterrein wat mogelijk ook nog je klanten kunnen zijn.

Schrijf daar dingen wat van op. Ga dan bellen. En geef dan ook aan. Ik doe zaken met Pietje, jouw buurman. Ken je die? Dan krijg je al een bevestigend antwoord Er komt al wat vertrouwelijke over. Ik ben daar vorige week geweest. Ik zag bij u in de straat dat en dat en dat [00:28:00] staan. Dan zeg je iets over het bedrijf.

Ik ga volgende week weer naar hem toe. Mag ik dan even bij u langskomen? Even een bakje koffie of even de hand schudden. Dat is heel laagdrempelig. Je hebt ook nog moeite gedaan om wat over dat bedrijf te weten. Dus je komt ook echt betrouwbaar erover. Niet dat je vanuit de gouden gids aan het bellen bent.

En je hebt gewoon een tweede afspraak te pakken. En vanuit daaruit bouw je het vertrouwen op. En dus ook de relatie op.

Gerhard te Velde: Ja.

Steef van den Berg: En ik vind het mooie van sales dat het eigenlijk heel laagdrempelig begint. Maar uiteindelijk wel het doel gaat worden dat het een klant bij je gaat worden.

Gerhard te Velde: Ja, en ik zat ook even aan LinkedIn te denken.

Want er wordt ook heel veel sales gedaan. Je krijgt waarschijnlijk zelf ook berichtjes en mailtjes en dingen. Dat komt ook door sales automation. Dus dan trekken mensen je e-mailadres van LinkedIn. En dan gaan ze je mailtje sturen van Gerard, loop je er ook tegenaan? En dan komt er zo’n hele lulverhaal uit.

Ik lees al niet eens [00:29:00] meer.

Als ze mij wel triggeren stuur ik altijd een berichtje terug. Van hé, je bent lekker bezig met je sales en veel plezier Ik heb geen interesse, maar doei Ja heel netjes. Dus dat vind ik, dat is mijn standaard Behandel mensen zoals je zelf behandeld wil worden. Maar misschien is dat canvas er niet echt het goede voorbeeld.

Steef van den Berg: Structuur.

Gerhard te Velde: Oké

Steef van den Berg: vertel eens. Dat is echt, nou ja, de ondernemer zelf, die dan ook nog sales echt bij doet.

Of die leiding geeft aan een aantal salesmensen. Die wordt geleefd door de waan van de dag. Dan heeft hij bij wijze van spreken wel een salesagenda staan. Maar dan valt er een server om of er is een ander probleem met de klant. Dan laat hij [00:30:00] alles uit zijn handen vallen en dan gaat hij weer. Waardoor de sales alweer wat de ondernemer misschien ook al niet eens leuk vindt alweer wordt doorgeschoven naar volgende week.

Nou ja, dan ga je al en dan krijg het verloop al. En ik denk dat structuur en opvolging dé key is om goede sales te doen. Dus dat ontbreekt erbij bij ondernemers En nogmaals heel vaak door de waan van de dag. Dat is ook de reden dat ik zelf best wel veel gevraagd word om ondernemers te helpen om eigenlijk als een salesstok achter de deuren te fungeren en echt afspraak te maken die die week erop of die week erop af moet hebben.

Gerhard te Velde: En hoe belangrijk is bijvoorbeeld een CRM pakket? Want dat lijkt mij dan ook een onderdeel van structuur dat [00:31:00] je dingen vastlegt.

Steef van den Berg: Of is dat niet zo belangrijk? Nou laat ik het zo stellen. Ik deed de aanname dat de meeste salesorganisaties wel een CRM hadden. Dus wat voor mij normaal was, dat leek mij voor anderen ook normaal. En sterker nog, ik ben redelijk autistisch voor een salespersoon. Ik leg alles vast en ik heb overal mapjes voor.

Dan ben ik wel zo’n beetje doorgeslagen. Maar dat geeft mij rust. En ik weet precies wanneer ik iets moet opvolgen. En daar heb je het eerste gewin al te pakken. Als ik tegen jou, Gerard zeg ik bel jou naar Kerst terug. Dan zet ik het in mijn agenda of in mijn CRM. Ik kan het loslaten, ik kan het niet vergeten.

En naar de Kerst terug Dan heb je een notificatie erop staan en ik bel je terug. En ik haal wat woorden terug van ons eerste gesprek En je denkt, die van de berg heeft allemaal goed geluisterd ook. Nou, dan heb je weer het vertrouwen te pakken. CRM is inderdaad een structuur en is essentieel voor sales.

Alleen ik ben verbaasd hoeveel opdrachtgevers waar wij voor mogen werken, [00:32:00] geen CRM hebben.

Jingle: Of

Steef van den Berg: eigenlijk gewoon vanuit een Excel werken. Hoe afhankelijk ben je dan van het verloop van de mensen? Als mensen weggaan? Of hoe afhankelijk ben je dan gewoon van een Excelertje? Terwijl je daar wel je bedrijf op laat lopen, zeg maar.

Gerhard te Velde: Dus

Steef van den Berg: ik ben weleens verbaasd dat dat er niet is.

Gerhard te Velde: Ik

werk zelf met Teamleader. Al mijn offerten staan erin, al mijn facturen staan erin, al mijn contactpersonen staan erin, al mijn prospects staan erin. Ik leg alles vast. Je kan er ook… Want dat is ook heel vaak een probleem of een reden die genoemd wordt om niks vast te leggen, dat het zoveel tijd kost.

Bij Teamleader hebben ze zo’n functie als je iemand op LinkedIn opzoekt, dan kun je met één klik hem in het systeem zetten. Dus dan heb je meteen boom, die persoon erin hangen. Hoef je alleen nog maar even een label eraan te hangen, van dit is een prospect voor een podcast opzetten. En dan heb je het in ieder geval [00:33:00] vastgelegd.

En bij Ego People, mijn uitzendbureau, daar hebben we, ja, ik heb het gevoel dat daar bijvoorbeeld nog winst te behalen valt als het gaat om structuur. Want je hebt ook niet alleen je klanten, maar je hebt ook binnen een klant, stel dat daar, wij werken voor facilitaire afdelingen. Stel er werken dertig mensen.

Het liefst wil je weten van, hé wie zijn die dertig mensen? Wat zijn hun prio’s? Wat zijn hun problemen? Wie stuurt wie aan? Wie is de beslisser? Weet je wel, dus je kan… Ik zei laatst tegen mijn manager of directeur, hoeveel klanten heb je nodig dit jaar? Honderd zei ze. Ik zei, volgens mij niet. Ik denk dat je met twintig klanten ook de target kan halen.

Dat is wel wat weinig Laten we er dertig van maken. Maar je kunt veel beter van twintig of dertig klanten kijken van, hoe kan ik daar de omzet verdubbelen? In plaats van dat je van [00:34:00] honderd klanten, of zeg maar dat je naar honderd klanten, want het kost heel veel moeite om naar de honderd toe te groeien.

En waarom ik dit dus nu noem, over die structuur dat je je klant echt kent. En dat hoor ik jou ook zeggen van, duik diep in je klant. Leg het vast, breng structuur aan. Ik gooi nu heel veel op tafel, dus reageer waar je op wilt reageren. De

Steef van den Berg: rode lijn in jouw betoog is eigenlijk het verschil tussen 100 nieuwe klanten of 30 klanten uitbreiden.

Oftewel bestaande sales. Ik denk dat dat heel belangrijk is met after sales. Ik denk een mooi voorbeeld dat ik altijd bij een werkgever had. Daar heb ik vijf jaar gewerkt en elk jaar werd mijn target weer met, ik weet niet uit mijn hoofd, 10 of 20 procent verhoogd. En dan ga je het gevecht aan met je manager, dan vlies je toch altijd, dus die 10 of 20 procent blijven wel aanstaan.

En bijna iedereen, ook een salespersoon gaat dus denken, ja maar ik [00:35:00] moet 20 procent acquisitie nieuwe klanten doen. Waarvan ik altijd deed, ik keek naar mijn bestaande klanten, die zitten ik wel in een Excel trouwens, en daarvan ging ik kijken bij welke klant ik meer omzet weg kon halen. En ook weten dat je wel een klant gaat verliezen, laat ik dat voorop stellen.

Maar negen van de tien keer kon je bij een bestaande klant kon je meer doen. Eén de klant weet niet altijd wat je allemaal kan leveren Twee het voordeel is dat je alles van die klant of heel veel van die klant weet. Je weet zijn betalingspatroon, je weet hoe die is. Je hebt het vertrouwen al gewonnen, anders is het geen klant van jou.

Dus eigenlijk is het heel makkelijk om bij dat soort bestaande klanten weer terug te komen.

Gerhard te Velde: Dan

Steef van den Berg: is die relatie wel belangrijk. En als je dan weer teruggaat over het CRM, vind ik het persoonlijk altijd belangrijk dat je dan niet alleen noteert, zoals jij net aangaf, van dat is de leidinggevende die is de beslissingmaker en die doet dat.

Maar ik schreef juist dingen op, wat ik in de gesprek gehoord had dat jij [00:36:00] gaf aan dat jouw dochter vorige week gevallen was op de fiets. Dat soort dingen probeer ik daarin te schrijven, dat ik de volgende keer als ik bij jou kan, hoe is het nu met je dochter? En dat is gewoon oprechte interesse, waardoor je die relatie opbouwt en waardoor je dus zometeen ook, dat je het ook meer gegund wordt, dat je meer omzet gaat krijgen.

Wat wilde ik hier nog meer op zeggen? Dus een goede after sales is essentieel Voor een sales afdeling.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: dat wordt denk ik door heel veel bedrijven wordt dat onderschat. Klant is binnen, de handtekening is gezet, het wordt uitgevoerd. En elke maand mag er een fortuur gestuurd worden.

Gerhard te Velde: Ik vergeleek het bij dat uitzendbureau, E-Cup People.

Daar hadden ook mensen die kwamen in dienst. We hadden op een gegeven moment twintig mensen aan het werk en op kantoor En er waren ook allemaal accountmanagers. En daar legde ik het altijd uit van eigenlijk als je met klanten werkt. Dat zijn eigenlijk gewoon bomen en je plant die boom. En ja, die moet je wel water blijven geven.

En die [00:37:00] gaat ooit vrucht dragen maar je moet wel die aandacht blijven geven. En heel vaak, wat heel veel salesmensen doen, is die zetten die bomen in de grond. En daarna nog veel meer, maar ze vergeten om achterom te kijken en echt aandacht te geven. Dus ik denk dat… Ja, want jij zei net ook iets over zo’n netwerkclub.

Dan ga je naar een netwerkclub en dan hoop je dat er snel binnen een jaar of zo meteen de klant op je afvliegt. Maar je moet meer lange termijn denken. Je moet geduld hebben.

Steef van den Berg: Ja, wat ook een goed voorbeeld is trouwens van een goede after sales en uitbreiding. Dus een beetje cross-selling of up-selling noemen ze dat tegenwoordig.

Ja de bestaande klanten kun jij ook heel goed bezoeken in de rustige periode. Dus nu in deze mooie vakantieperiode, bel dan je bestaande klant eens op. Ik ben in de buurt, mag ik even langskomen? Omdat je een goede relatie hebt, staat de deur altijd open, staat [00:38:00] de koffie altijd klaar. De klant heeft vaak meer tijd omdat hij ook in rustige periode zit.

Dus je kan juist in die rustige periode je agenda vullen. Maar je kan ook nog de meer diensten van jouw bedrijf …presenteren bij jouw bestaande klant. Waardoor je dus eigenlijk extra omzet bij de klant haalt… …in een rustige periode. Dus daarin heb je ook weer een win-winsituatie te pakken.

Gerhard te Velde: En

Steef van den Berg: dat denk ik dat een goede after sales…

…echt chronisch wordt onderschat in salesland.

Gerhard te Velde: Ja, je kan ook… …ik moest ook nog even denken aan… …je hebt van die online toeltjes. Als je een videocall met iemand hebt… …dan wordt het automatisch opgenomen. Daar maak ik ook gebruik van. Ik gebruik dan Fireflies. En dat is een tool die dus automatisch in de meeting komt.

Ja. Die neemt het gesprek op. Die maakt er een transcriptie van. Dus je kan dan ook vragen stellen van… …hé, wat zei Steve ook alweer over zijn roadtrip? Nou ja, bla, bla, bla. Dus je kan… …het wordt je zo makkelijk gemaakt ook om… …en je kan het zelfs [00:39:00] automatiseren… …dat stel in jouw agenda zit een afspraak van… …hé, ik ben dan en dan ga ik naar Groeivoer toe.

Dat je dan een automatisch mailtje krijgt van… …hé… En je gaat een gesprek hebben met Gerhard van Groeivoer. En zijn dochter is vorige week gevallen. Want weet je wel, dus ik denk dat een salespersoon geen, zeker in de toekomst niet, maar geen excuus meer heeft om niet heel persoonlijk die aandacht te geven.

Het wordt je zo makkelijk gemaakt.

Steef van den Berg: Ik weet uit een CRM systeem waar ik zelf mee werk, daar zit ook een AI oplossing in. En als ik op die klant druk om daar wat informatie in, dan krijg ik meteen al een kleine samenvatting wat er de laatste tijd is besproken. Zoals de kleine dingen, hoe het met je dochter is, maar ook dat de klant wel of niet betaald heeft.

Je hebt meteen een overzicht. Dus eigenlijk, je hebt het nummer nog niet ingedrukt om zijn klant te bellen en je hebt het overzicht al voor je, voordat je hem in te lezen. En dat heeft ook wel te maken dat sales steeds [00:40:00] effectiever en efficiënter wordt.

Jingle: En

Steef van den Berg: dan komt eigenlijk mijn motto weer naar boven, dat ik er nog steeds…

is dus nog meer in geloof dat sales dus niet 40 uur in week actief hoeft te zijn. Maar wel die persoonlijke aandacht er

Gerhard te Velde: kan geven. Ja, mensen doen zaken met mensen. Dat zal nooit veranderen Dus dat is ook hoeveel AI-tools je ook installeert en gebruikt. Maar je doet nog steeds graag zaken met mensen.

Steef van den Berg: Het maakt het werk effectiever en sneller qua voorbereiding.

Honderd procent. Dus het is ook absoluut een… Ik denk dat het gewoon aanvullend aan elkaar is. De nieuwe tijdperk JetGPT, AI, maar ook met de persoonlijke sales. Dat werkt gewoon samen.

Gerhard te Velde: Ja, en stel je bent een MKB-ondernemer. Je wil je omzet vergroten of je winst. Of in ieder geval, je wil gaan groeien. Jij zegt van structuur is heel belangrijk.

Ja,

Steef van den Berg: zeker.

Gerhard te Velde: En niet alleen voor de deal en tijdens de deal, maar ook na de deal. Dus die hele opvolging [00:41:00] en de after sales. Heb je daar ook verschillende mensen voor nodig? Of kan één iemand dat doen? Hoe ziet het ideale sales team eruit? Stel je mag vijf mensen aannemen, of tien, of kies zelf maar een getal.

Maar hoe zou jij het ideale sales team inrichten?

Steef van den Berg: Ik heb voor een organisatie gewerkt, ook een multinational. En die hadden twee stromen. Een nieuw business team en een relatie team. Ik weet niet meer hoe ze dat Ja de hunters en de farmers. Ja inderdaad dat zijn hele mooie woorden daarvoor. Ik ben er absoluut geen voorstander van.

Oké En tuurlijk, je moet specialiteit hebben om iets te doen. Maar als jij een goede relatie wil opbouwen met je klant, dan moet je beide gewoon kunnen.

Jingle: En

Steef van den Berg: ik vind, als ik als hunter, en ik had het net al over het vertrouwen winnen, het gunnen. En op een gegeven moment krijg je het vertrouwen gegund. En de klant die gaat [00:42:00] akkoord met jou.

Hoe gek is het dat je dan dat vertrouwen meteen letterlijk en figuurlijk over de schutting… gehoord naar een collega van jou?

Gerhard te Velde: Hm.

Steef van den Berg: Dan ben je eigenlijk die handtekeningen half kwijt. Hoe goed hij het ook doet, laat ik dat voorop stellen. Dus ik ben 100% een voorstander van dat één salespersoon zowel een nieuw business doet als relatiebeheer.

Als je het dan weer over effectiviteit en efficiëntie hebt. Hoe bijzonder is het als dan, en nogmaals de werkgever waar ik voor werkte. Daar werkte een collega van mij die dus echt de hunter was. Die reed ook naar Groningen toe. En ik reed een dag later ook naar Groningen toe om de bestaande klanten te bezoeken.

Ik vind dat niet efficiënt. Dus naast het vertrouwen wat je hebt gekregen Dat je dus alleen maar kan uitbreiden met cross-selling of up-selling. Is het ook nog veel effectiever.

Gerhard te Velde: En wat als iemand, want ik vroeg aan jou van hoe zou je het ideale sales team [00:43:00] samenstellen? Dus je wel je hebt wel allebei nodig.

Dus je hebt wel hunters en farmers bloed allebei nodig. Maar je moet het niet zo zwart-wit zien. Van jij mag alleen dit. Nee. Maar je wil natuurlijk ook niet een soort schaap met vijf poten proberen te vinden of zo. Tenminste, daar heb ik ook slechte ervaringen mee. Wij hadden op een gegeven moment ook van ja, we halen de target niet.

Weet je wat? Laat die accountmanagers maar gaan hunten. En daar liepen dan ook wel eens tegenaan Dat ze dat met heel veel tegenzin deden Van ik heb er echt helemaal geen zin in en dan moet ik mensen gaan lastigvallen. Dus zeg maar een farmer laten hunten of andersom gaat het misschien wel, maar een farmer laten hunten.

Dus hoe krijg je mensen dan of ja, hoe kun je mensen ontwikkelen of op een bepaald niveau krijgen?

Steef van den Berg: Ik vind sowieso dat een goede salespersoon alle tweede eigenschappen in zich moet hebben. Want ook een goede after sales moet je ook [00:44:00] acquisitie doen om extra omzet bij de klant weg te halen. En iemand die echt een hunter is, moet ook een relatie opbouwen.

Dus in mijn optiek moeten ze alle tweede eigenschappen… elkaar niet

Gerhard te Velde: uit. Nee zeker

Steef van den Berg: niet. Dat er een wat beter is dan het hunten en dan het vormen Dat kan. Maar als je dan meerdere mensen bij elkaar in een sales team hebt zitten… dan is weer het leuke… en dat heb ik ooit een keer voor een scriptie mogen doen voor mijn werkgever…

dan is het mooi om juist meereisdagen te organiseren. Ook in de rustige periode. Verder ik zeg dat ik als accountmanager een keer een dag met jou mee ga. Maar wat is het nut dat ik heel graag met jou mee wil gaan… omdat ik weet dat jij heel goed in relatiebeheer bent. En ik wil graag twee dingen van Gerard goed leren.

En dat is open vragen stellen en het vervolg doen. Daar ben ik zelf minder in, jij bent er beter in. Dus dan heb je ook weer een win-win situatie te pakken. Het is een rustige periode. Dus je kan een accountmanager met anderen mee laten gaan. Twee [00:45:00] de klant ziet dat er twee personen van een bedrijf komen.

Dus die merken ook dat het niet serieuzer wordt genomen. En het is voor de teambuilding beter. Want je gaat erna tussendoor even lunchen met z’n tweeën Je bespreekt in de auto wat dingen hoe het met jouw vrouw is of met mijn vrouw is. Dus je besteedt rustige zomerperiode ook nog een keertje heel effectief.

En je kan van elkaar leren. Zonder dat er een manager tegen jou zegt, je moet dat en dat en dat beter doen.

Gerhard te Velde: Ja, want dat voorbeeld ken ik van mijn broer Die had op een gegeven moment ook een nieuwe leidinggevende. En die wilde dan ook met hem meereiden. En toen had mijn broer zoiets van, ja maar dan… Ga je op mijn vingers kijken en controleren of ik wel de juiste dingen aan tafel zeg.

Maar daar had jij het niet over. Je had het meer over van elkaar leren.

Steef van den Berg: Nou, meereisdagen ben ik ook wel een voorstander van. Omdat je dan in de praktijk ziet waar mensen zich verbeteren. Het voordeel is van meereisdagen met gelijkgestelde, dus met twee accountmanagers, is dat je dus ook niet te druk voelt van een manager die over je schouder is mee te kijken.

Nee, [00:46:00] ik ben met mijn lotgenoot, mijn accountmanagergenoot, ben ik samen op pad. En we gaan samen kijken hoe we die klant verder kunnen helpen. En dat versterkt het alleen maar. En ik denk dat je er alleen maar van elkaar leert, omdat je vaak met twee persoonlijkheden te maken hebt. Dat je altijd wat van elkaar oppikt.

En je doet het in de rustige periode.

Gerhard te Velde: Misschien even over ondernemers met groeiambitie Stel je zegt van ik wil echt flink gaan doorgroeien. Ehm… Jij doet natuurlijk ook interim sales. Hoe verhouden eigen mensen zich tot interim? Stel ik zou mijn bedrijf willen laten groeien, dan wil ik eigenlijk wel een eigen salesafdeling.

Maar soms misschien ook wel van iemand tijdelijk erbij. Dus hoe werkt dat spelletje?

Steef van den Berg: Ik kan er geen percentage aan koppelen. Wat ik wel een groot voorstander… [00:47:00] Ik ben niet objectief, laat ik dat voorstellen. Maar interim sales vind ik wel, het is schaalbaar. Dat is heel belangrijk, zeker voor een startende ondernemer of een scale-up.

Je bent zelf ondernemer, je doet zelf nog de sales. En je moet dingen los gaan laten om verder te groeien. Maar een salespersoon op de loonlijst zetten, dat is wel net een grote stap. Naast het salaris, een auto van de zaak een laptop, best wel wat overheid kosten… Dat kan wel als een risico te veel, een stapje te groot zijn of het risico te hoog zijn.

Dan kan een intrummer voor twee, drie dagen echt uitkomst bieden.

Jingle: Om

Steef van den Berg: te kijken van, oké is de markt klaar als ik nu een salespersonen neerzet? Of die kan al de eerste zaadjes gaan planten of de eerste relaties gaan doen. En dan kan je ook afspraken overmaken van, hij begint drie dagen in de week voor me.

Bij tevredenheid wordt het vier dagen, bij ontevreden wordt het twee dagen En je kan stoppen wanneer je wil. En ik denk dat dat de oplossing is [00:48:00] voor beginnende ondernemers of skill-ups. Maar ook gewoon in de toekomst Het moet schaalbaar zijn. Ik vind dat ondernemers best wel heel veel overheidkosten hebben waar ze lang aan vastzitten.

En ik vind dat je dus flexibiliteit moet bieden. En dan is een intrummer oplossing zeker een goede oplossing Ook wetende. Dat interim sales vaak goedkoper is dan vaste sales.

Gerhard te Velde: Oké door die uren of zo? Hoe zit dat dan?

Steef van den Berg: Nou, het is wel leuk dat je vraagt. Ik heb pas door het grootste payroll softwarebedrijf van Nederland…

laten checken wat nu een vaste salespersoon kost… versus een interim sales kost.

Gerhard te Velde: Oké

Steef van den Berg: En het blijkt… Nou, ik ga hem anders vellen. Stel dat een salesmanager bij jou op de loonlijst komt te staan… en die krijgt een auto van de zaak die krijgt een laptop… die krijgt vakantiedagen, [00:49:00] wellicht een dertiende maand of provisie Vaak is het één van de twee.

Wat zo’n werknemer jou per uur kost? Heb je daar een gevoel bij?

Gerhard te Velde: Ik denk 60, 65 euro.

Steef van den Berg: Ik denk dat dat de meesten weten, maar het is meer dan 80 euro. Oké Met alle sociale lasten erbij. Dus… Voor 80 euro per uur wil ik jou wel een interumer geven. Sterker nog, dan hoef jij hem alleen maar te betalen wanneer hij voor jou aan het werk is.

Dus niet met vakantiedagen, niet met ziekte. Hij hoeft niet bij vergaderingen aanwezig te zijn. Hij hoeft niet bij jubileumborrels aanwezig te zijn of de vrijdagmiddagborrel. Je betaalt hem alleen waar je hem voor gebruikt. En dan wordt het uurtarief van iemand van 5000 euro per maand zelfs nog hoger dan die 80 euro.

En heel veel ondernemers weten niet dat dat dus goedkoper is, een goedkoper oplossing is dan iemand op de loonlijst. Interessant. Heb

Gerhard te Velde: je ook klanten waar je nee tegen zegt?[00:50:00]

Jingle: Dat

Steef van den Berg: is hele goede vraag. Mijn core business is interim sales. Dus als wij gebeld worden, dan moeten wij schakelen. En doordat wij een goed netwerk erin hebben, kunnen wij gewoon heel snel dingen regelen. En we hebben binnen een week een interim sales professioneel. En doordat je er heel veel in je bestand hebt zitten, kun je er ook heel vaak een aantal uithalen die ook wel die brancheervaring hebben.

Heb ik wel eens nee moeten zeggen.

Gerhard te Velde: Of iets wat je zegt, dan ga ik niet verkopen. Of dat sta ik niet achter.

Steef van den Berg: Nou, no cure, no pay ben ik zeker geen voorstander van. Omdat ik vind dat kost te gaan voor de baten. En dan heb je het weer over relatie beheren en dat soort dingen. En ik wil ook wel tien mensen die op no cure no pay basis voor mij gaan werken Want wat heb ik te verliezen?

Gerhard te Velde: En zijn er ook producten die je niet zou willen verkopen? [00:51:00] Nou, ik persoonlijk… Drugs wapens, ja, ik bedoel…

Gelukkig zijn we daar nog nooit voor bevraagd. Dus

Steef van den Berg: dat is… Nee, dus dat is niet het geval. Maar… Nee, ik heb het nog nooit gehad in die twaalf jaar.

Gerhard te Velde: Dus… Je trekt de juiste klant aan in die zin. Of trek je wel eens klant aan waarvan je denkt… Nou, dat is toch eigenlijk een slecht plan. Of ik geloof niet in het bedrijf.

Want je kijkt natuurlijk ook… Want als jij iets moet verkopen, moet je er wel achter staan. moet je wel denken… Hé, dit vind ik een tof product. Of ik geloof hierin. Of dit past bij de mensen.

Steef van den Berg: Ik denk dat het grote voordeel is… Dat zowel ik zelf… Als de mensen die ik in mijn… Of voor mezelf… Of de mensen die ik dan in mijn netwerk heb zitten…

Er zit geen een junior of midiort tussen. Het zijn allemaal senioren. Dus [00:52:00] die echt veel ervaring hebben. En het voordeel is ook dat zij vaak in diverse keukens al hebben gekeken. Zowel vroeger als werknemer, als nu als intermer. Dus ze kunnen vaak ook heel snel schakelen. Of het bedrijf of het dienst, of het product eigen maken.

Waardoor ze heel snel al productief zijn. Waardoor ook de kans kleiner is dat er in de bezegging… maar dat ga ik niet doen. Nee, ik ben gelukkig nog nooit tegen het feit aangelopen… dat ik nee mocht zeggen. Wat

Gerhard te Velde: is het gekste wat je ooit verkocht hebt? Het

Steef van den Berg: opvallendste.

Niet wat ik verkocht heb. Ik ben wel breed. In de vorm van, ik heb letterlijk deurloopmatten verkocht. Ik heb post verkocht Postzegels verkocht. En ook nog niet zo lang geleden. Dus dat was niet vroeger toen ik met kinderpostzegels langskwam. En ik denk dat ik een groot voordeel heb dat ik in het verleden [00:53:00] veel diensten heb mogen verkopen.

Dat is toch een andere manier van verkopen dan producten Want dan heb je iets in de hand en dan kan je dat laten zien. En daardoor denk ik wel dat je sneller kan schakelen of een beter empathisch vermogen heb. Hoe je kan overbrengen tegenover degene tegen aan wie je het wil aanbieden of wil presenteren.

Gerhard te Velde: Ja.

Steef van den Berg: Maar iets geks wat ik heb verkocht.

Ik heb altijd leuke dingen mogen aanbieden of mogen presenteren. Ja, je moet er wel achter staan. Laat ik dat voorop stellen. Het liefst ook met eigen ervaring. Want dan kan je het ook beter presenteren of beter aanbieden omdat je zelf praktijkervaring hebt. Dus dat raad ik altijd iedereen wel aan. In wat voor vorm dan ook.

Want als je zelf geen ervaring hebt, kan je het ook niet aanbieden. Want dan gaat het eerder over de prijs en dat het goed moet zijn. Of je bent de beste. Ja, dat is geen verkoop voor mij.

Gerhard te Velde: Zou je je kinderen aanraden om de sales in te gaan? Of is er al eentje die…

Steef van den Berg: Beide hebben ze wel iets van mij meegekregen qua [00:54:00] ondernemersloed.

En mijn vrouw komt ook uit een ondernemersgezin. Dus dat heeft wel het voordeel. Mijn zoon heeft ook een bedrijf Samen met zijn neef. Wat doet hij? Die is ooit begonnen met het label Carbrands. En dan gingen zij hele mooie auto’s filmen. En waren ze de hele dag mee bezig. En dan gingen ze op YouTube zetten.

En dan hadden ze weer zoveel views in het buitenland. En dan kregen ze weer geld voor. Dus dat waren de eerste stappen. Maar Carbrands zegt natuurlijk iets over auto’s. Daar deden ze ook wat social media voor. Alleen toen kregen ze ook andere klanten die niet uit de automotor kwamen. Waaronder Salespot.

Want ook zij… Mijn zoon is mijn leverancier zeg maar. Dus toen heette het bedrijf Nextbrand. En daar doen ze heel veel social media samen. En als ik het over mijn zoon heb, en dat is ook wel leuk over het sales, over wat het sales wil aanbieden. Mijn zoon heeft de IVA-studie gedaan. Een hele mooie goede opleiding.

Dat voor de mensen die het niet kennen, Automotive in [00:55:00] Driebergen. Ja klopt helemaal. Dat is echt wel een begrip. En dat is ook wel best wel een harde traditionele opleiding, maar daar krijg je het echt wel mee. En een van de vakken daar was presentatietechnieken. Nou, in mijn optiek moeten ze dat gewoon op elke school doen.

Laat iemand maar gewoon voor de groep wat presenteren. En dan hoef je niet de sales in te komen, maar het zegt iets over je zelfvertrouwen. Het zegt iets over je motoriek, of hoe je het brengt met je lichaamstaal. En een van de dingen die hij daar moest doen, was dat hij iets aan zijn klasgenoten, dat het allemaal salesmensen waren, hij moest iets verkopen wat niet bestond.

Gerhard te Velde: founder sales dat is ook een discussie in sommige andere podcasts dat is zeg maar moet je nou founder led sales hebben of juist niet dus een founder led sales is eigenlijk sales waarbij de founder, de oprichter de eigenaar in de lead is ja Want ik had het geluk denk ik destijds met die twee compagnons, dat een van ons drieën in dit geval was ik het, ik hou van sales, maar er zijn ook heel veel ondernemers die houden niet van sales, maar die willen wel verkopen.

Dus hoe ga je dat dan doen? Dus wil je daar eens op reageren? Als je zelf niet goed bent in sales, of van nature daar niks mee [00:57:00] hebt, hoe moet je daar dan mee omgaan?

Steef van den Berg: Huur expertise in. En dat is misschien een iets te makkelijk antwoord, alleen, tuurlijk de owner of de oprichter van het bedrijf die willen mensen wel vaak om tafel hebben, laat ik dat vooropstellen.

Maar die wordt ook geleefd door de waan van de dag. Die moet ook andere brandjes zien te blussen, of personeel onderhouden, of die heeft veel meer balkjes in de lucht. En als je het zelf dan ook nog niet leuk vindt dan ga je het alleen maar uitstellen. Van, ik doe het morgen wel, of ik ga hem niet bellen Want dat is misschien wel te confronterend Ik ga hem wel een mail sturen.

Ja dan ga je alweer minder contact krijgen, persoonlijk contact. En dan heb je de kans op een goede relatie ook minder.

Gerhard te Velde: Ja

Steef van den Berg: huur dan expertise in voor een aantal uur in de week. Al is het alleen maar om structuur te krijgen. Om opvolging te geven aan klant. Om je afspraken na te komen wat je hebt beloofd Of het nou een suspect is of een klant.

En laat jouw baas dan of de oprichter daar wel in meegaan. Of zorg dat hij [00:58:00] letterlijk meegaat Met de gesprekken. Want dan heb je twee vliegen en één klap. Dan heb je en de opvolging en degene die structuur aanbrengt Maar je hebt ook nog degene die het op de wereld heeft gezet. Die heb ook nog aan tafel zitten.

En dat vindt klant alleen maar prettiger. Omdat hij dan wel serieus wordt gezien.

Gerhard te Velde: Ja, hier ben ik als founder ook vaak tegen aangelopen Dat mensen dan met mij wilden praten. Terwijl ik denk, nee, praat niet met mij. Praat maar lekker met de salespersoon of de accountmanager of de… Omdat je ook niet schaalbaar bent als founder.

Je bent, ja, er is maar één founder of je tijd is beperkt. Nou,

Steef van den Berg: en zit nog een groot voordeel, sorry dat je onderbreekt. Je geeft of je degene nou inhuurt of op de loonlaat zet, je geeft jouw werknemer of jouw intermer ook meer vertrouwen. Dan geef je ook het podium. Die mag ook fouten maken, dus laat hem alsjeblieft een keer tegen de muur aan lopen.

dus je wordt zelf, heb je meer vrije tijd over om andere balks in de lucht te houden. En je geeft iemand anders [00:59:00] vertrouwen. Nou ja, dat is weer de win-win situatie.

Gerhard te Velde: Ja, onder grote bomen groeit niks zeggen ze. Dus dat herken ik ook uit de praktijk dat als ik met een accountmanager naar een klant ging, dan was ik vooral aan het woord en die klant die keek de hele tijd naar mij.

En ja, niet omdat ik zo knap was, maar gewoon ja, mensen zijn nou eenmaal van, oh ja, hij is de eigenaar of niet iedereen trouwens Maar ja Dus laat die mensen gewoon lekker ook… Zelf groeien en groter worden. En zo gaat het bedrijf doorgroeien. Als je het dan weer

Steef van den Berg: over schaalbaarheid hebt. Dan is dit wel je eerste stapje.

Want als diegene het goed doet. En die heeft zometeen ook weer veel balletjes in lucht. Qua klanten relatiebeheer klantonderhoud. Dan komt er misschien wel een binnendienstmedewerker onder. Dan is het ook weer prettig voor de eerste salespersoon. Want die krijgt iemand bij zich of iemand onder zich. Dus die voelt zich ook weer.

Die gaat ook weer groeien. Je geeft die binnendienstbeheer een… Nou ja en werk. Maar ook weer de kans om zometeen een stapje naar de buitendienst te maken. Dus volgens mij [01:00:00] ga je dan schaalbaar groeien. En dan heb je volgens mij je doel wel te pakken.

Gerhard te Velde: Je had het over je zoon. Ik ben ook wel benieuwd Want jij zei, ik kom zelf uit een ondernemersfamilie.

Steef van den Berg: Ja.

Gerhard te Velde: Wat gebeurde daar

Steef van den Berg: dan? Mijn ouders hadden een detailhandel en groothandel in tuinmeubels. Oké En het geluk of het pech was dat ons huis naast de zaak stond. Oké. En wij zes dagen in week open waren. En wij zeven dagen in de week werden aangebeld. Omdat mensen toch weer wat vergeten waren. Dus ja, mijn ondernemersbed heeft echt wel in de winkel gestaan.

En mijn broer en ik hadden ook maar één hobby. Nee, dat is niet waar. We hadden twee hobby’s. Dus dat was voetballen en dat was in de winkel werken. En ja, ik heb ook een fantastisch mooie jeugd gehad. Maar daar hebben we het wel mee gekregen zeg maar.

Gerhard te Velde: Precies, ja. Want je hoort wel eens van mensen die dan een [01:01:00] ondernemersfamilie hebben.

En zeggen van, dat ga ik nooit doen. Ik wil niet zoveel risico lopen. Of ik wil niet zoveel hard werken. Maar bij jullie is het gewoon… Met de pap-label ingegoten. Gewoon gaan, gaan, gaan. En hard werken. Begrijp ik dat goed?

Steef van den Berg: Ja, hard werken zeker. Maar mijn opa zei altijd van hard werken ga je niet dood. Dus we hebben denk ik allemaal wat karakter in ons donder zitten.

Ik moet daarbij wel een mooie kanttekening maken. Want ik heb altijd in de sales gezeten. Mijn broer is ondernemer. Mijn vader, mijn opa. Andere familieleden. Ik niet. En ik heb op het punt gestaan om, moet ik even goed nadenken, twintig jaar geleden een eigen bedrijf te beginnen. Wat allemaal geregeld was.

Tot op de bank na. En ik had net jonge kinderen. En op dat moment, op het laatste moment, heb ik mijn keutel ingetrokken. Omdat ik het niet aandurfde. En ik had altijd goede banen Ik had een goede auto. Ik had net een jong gezin. En ik wist, als ik nu een bedrijf ga beginnen. Dan kan ik in de weekenden niet meer bij Sportende Kinderen gaan kijken Wat voor offers ga dan brengen?

Wat voor offers ga ik brengen? En dat vind ik niet [01:02:00] erg. Maar wat ik toen al verdiende. Of al klinkt een beetje stoer. Wat ik toen verdiende. Dat zou ik ook verdienen als ik ondernemer zou worden. Als ik het maximale zou bereiken. Dus ik zou hetzelfde gaan verdienen. Terwijl ik veel meer risico’s ga lopen.

En dat vind ik niet zo heel erg. Want daar hou ik wel van. Maar ik zou ook veel minder van mijn kinderen of van mijn gezin meekrijgen. Dus ik durfde gewoon die stap niet te nemen. Daar legde ik me ook bij neer Want dat was zo. Ik had wel het gevoel dat ik een 100% ondernemend persoon was. Maar niet de 110% ondernemer die hoort te zijn om echt een ondernemer te zijn.

Dus fair enough voor mij. En… Tot dan twaalf jaar geleden ik in één keer wel hier tegenaan liep. En ik heb wel voor me gegaan. En ik toen pas ervaren heb, en toen was ik dus bijna veertig

Gerhard te Velde: Toen

Steef van den Berg: ben ik pas ondernemer geworden. En toen ervaarde ik pas van, ja, maar dit past echt bij mij. En toen ben ik eigenlijk, nou ja, ik stuit er al twaalf jaar van [01:03:00] energie.

Met Salespot. Ja mooi. Ja, dat vind ik zelf ook wel mooi. Dus het heeft nog niet eens te maken hoe oud je bent. En of dat je een ondernemersgezin bent geboren. Ja, je hebt heel veel meegekregen laat ik dat vooropstellen. En volgens mij ben ik daar nooit slechter van geworden. En daar heb ik dan nog steeds voordeel aan.

Van alle lessen die je in de praktijk hebt gekregen. Maar het zegt niet meteen dat je de ondernemer gaat worden dus. Maar ik ben blij dat ik het geworden ben. Ja goed zo.

Gerhard te Velde: Wat gun je jezelf nog? Wat zou je nog graag willen… Er staat nog iets op je verlangenlijstje. Want die roadtrip waar we mee begonnen, die kwam van de bucketlist af.

Is er nog iets waar je van droomt Dat je zegt van, als ik dat toch nog eens mag bereiken?

Steef van den Berg: Nou, ik ben niet van de bucketlijsten. Je moet gezond blijven en met je kinderen en leuke vrienden om je heen. Ik heb altijd wel een motto, hard werken is ook hard genieten. Dus ik vind het ook een manier om hard te werken.

Ik heb altijd wel een [01:04:00] stipje op de muur gezet dat ik bij bepaalde leeftijden nog wel steeds fulltime wil werken en ook mijn verantwoordelijkheden wil pakken, maar wel minder verplichtingen

Gerhard te Velde: heb. En is dat per tien jaar? Dus als je vijftig en zestig en zeventig zoiets? Nou,

Steef van den Berg: je bent warm. Nee, ik doe nu al één dag in week dat ik vanuit huis werk.

Dan is er ook niemand thuis. De enige verplichting die ik heb is mijn hond uitlaten. Maar dat doe ook met heel veel plezier. Maar dan pak ik wel gewoon mijn werkzaamheden. Maar ik doe het wel vanuit huis, in mijn korte broek. Ik bel iedereen op Het bijna

Gerhard te Velde: alsof je jezelf aan het verdedigen bent dat je een dagje minder werkt.

Steef van den Berg: Nee, ik werk niet minder. En ik verdedig me ook niet. Maar iedereen is heel druk en iedereen heeft heel veel verplichtingen. Voor studerende kinderen, sportende kinderen. Het is alleen maar ren je rot. En je hoort natuurlijk ook best heel veel mensen die om je heen als je ouder wordt, die omvallen. [01:05:00] En als ik wat minder, wel meer de verantwoordelijkheden pak, want je bent niet voor niks ondernemer geworden, maar wel met minder verplichtingen.

Gerhard te Velde: Maar dat omvallen heb je om je heen meegemaakt of zo?

Steef van den Berg: Ja, je komt wel in een bepaalde leeftijdsgeneratie terecht waarvan ouders wegvallen of kunnen wegvallen. Of inderdaad wel mensen van je eigen generatie die wegvallen. En dat komt wel steeds dichterbij. En dan denk ik wel eens, ja, als ik dan wat minder hoef te rennen en niet dat ik daardoor drie jaar langer hoef te leven of kan leven, maar wel wel iets vanuit een iets rustige modus En of je nou het overdag niet doet, maar s’avonds maar je moet wel je verantwoordelijkheden pakken.

Dus dat moet wel gebeuren. Maar dan wel zonder iets minder verplichtingen. Dat is wel mijn ideaal waar ik naartoe wil werken.

Jingle: En

Steef van den Berg: nou ja, dat komt wel weer terug over eigenlijk een beetje de rode draad in ons gesprek. Om je saleswerkzaamheden of je algemene werkzaamheden efficiënter en effectiever in te richten.

Ik denk dat AFAS daar een mooi voorbeeld van is. Of [01:06:00] we het daarover hebben. En was ik van de week. En die zitten dan toevallig ook in Leusden. Ja, die zeggen heel stoer vanaf 1 januari. Alles, de targets blijven staan, de werkzaamheden gaan staan. Alles blijft staan. Maar we gaan het zo inrichten dat het in vier dagen moet gebeuren.

Nou, en dat komt dan wel weer terug in mijn motto. Dat ik er dus niet in geloof dat sales 40 uur in week actief moeten zijn om 100% resultaat te halen. Dus misschien heeft AFAS het van mij wel afgepakt. Dat weet ik niet. Maar nee, dat is een geintje. Maar dat is wel eigenlijk wel een beetje het doel om dingen effectief en efficiënt te doen.

Maar wel persoonlijk.

Gerhard te Velde: Mooi We gaan naar de laatste vraag. En bij Groeivoer is de laatste vraag voor de gast, voor jou dus. Dus jij mag een doordenkertje of een vraag meegeven aan de luisteraar of de kijker. De bedoeling is dat die vraag je een beetje triggert dat die je aan het denken zet. Is er iets wat jij de kijker of de luisteraar mee wil geven?

Of wil vragen?

Steef van den Berg: Ik twijfelde [01:07:00] over twee. Twee mag ook. Ja ik ga er wel twee zeggen, omdat we het eigenlijk over twee onderwerpen hebben gehad. Maar één onderwerp waar we het over gehad hebben is een stukje after sales. Hoe belangrijk dat is en hoe onderschat dat wordt bij heel veel organisaties. En dan wil ik de ondernemer die nu luistert de vraag stellen.

Hoe lang is het geleden dat de ondernemer die nu luistert voor het laatst bij zijn bestaande klant is geweest zonder daar iets te verkopen? Dat is de eerste vraag. Mooi. En de tweede vraag, dat heeft dan wel over interim sales te maken, want dat is eigenlijk het tweede onderwerp wat we vandaag hebben besproken.

Gerhard te Velde: Mooi ook een mooie doordenker. Ik heb allemaal antwoorden maar die ga ik nu niet noemen, dus we nemen dit als doordenkers mee.

Onwijs bedankt Steef goede vragen.

Steef van den Berg: Dankjewel

Gerhard te Velde: Gerard jij bedankt Dank voor alle input. Ja, leuk. Top. Het vliegt voorbij. Gaat snel hè. En jij natuurlijk ook dank voor het kijken of luisteren naar deze aflevering van Groeivoer. Vond je dit inspirerend? Stuur deze aflevering dan door naar iemand in je netwerk.

Dus als jij een ondernemer kent die dit echt moet horen of zien, stuur deze aflevering door. Wil je meer weten over Sales Spot? Ga naar salesspot.nl. En je kunt Steef natuurlijk ook toevoegen op LinkedIn. Steef van den Berg. Misschien staat hij straks bij je op de stoep. Dus hou de deur wel ook in de gaten.

Dank nogmaals en graag tot een volgende aflevering.

Speaker 5: Sales, verkoop heeft te maken met gunnen. En gunnen realiseer je met persoonlijk contact. Ja, mensen doen zaken met mensen. Dat zal nooit veranderen hoeveel AI-tools je ook installeert en gebruikt. Je doet nog [01:09:00] steeds graag zaken met mensen. Het maakt het werk effectiever en sneller qua voorbereiding, 100%.

Speaker 6: Welkom bij Groeivoer. Mijn gast vandaag is Steef van den Berg. Hij is de founder van SalesSpot en we gaan het hebben… Over een van mijn favoriete onderwerpen, sales. Steven welkom bij de podcast. Dankjewel Gerard, dankjewel Leuk om hier te komen. Zeker, ja. We delen een passie voor sales en we gaan daar heel diep in duiken.

Maar voor we echt [01:10:00] over sales gaan hebben en over interim sales, toch eerst even wat meer over jou. Want je vertelt dat je een roadtrip gemaakt hebt in Amerika. Ja, dat klopt inderdaad Wil je eens vertellen wat hebben je gedaan? Wij hebben inderdaad een rondreis gemaakt in West-Amerika. En wij deden één keer in de vijf jaar een mooie reis maken.

Speaker 5: Dat was nu weer zo. Het viel een beetje samen. We waren zoveel jaar getrouwd en het kon ook wel eens de laatste vakantie zijn met de kinderen. Voordat ze definitief uitzwaaien, uitvliegen. En met kerst gestemd wat voor een plek we het leukste naartoe zouden gaan. Waarvan wel een beetje een voorwaarde was dat we er alle vier nog nooit waren geweest.

En dat werd Amerika We zijn 21 dagen op weg geweest. 13 hotels gehad. 5000 kilometer gereden. En heel veel van Amerika mogen zien. Het was [01:11:00] echt fantastisch. Ik het iedereen aanbevelen om dat een keer te doen. Zeker met je eigen gezin, want het is wel stoer als je dat met je eigen kinderen en je eigen vrouw mag doen.

En ja, een ervaring die we nooit meer vergeten. Ja, en is er iets wat je, want Trump is nu aan de macht, dus steeds meer mensen hebben zoiets van ik ga niet meer naar Amerika, of ik wil… Ga je minder zaken doen met Amerika? Hoe was de sfeer daar? Kan je er iets over zeggen? Voelde je je daar veilig? Voelde je je welkom?

Speaker 6: Wat voor mensen heb ontmoet? Wat voor indrukken heb je opgedaan? Wij hebben er helemaal niks van gemerkt. We zijn begin juni gegaan. Dat was in Los Angeles, in downtown. Daar mocht je eigenlijk niet komen. Er was echt wel heel veel op het nieuws. Daar hebben we niks van gemerkt. We hadden zelfs nog contact van het reisbureau opgenomen.

Speaker 5: Waar mogen we wel en waar mogen we niet komen? Of moeten we niet een stad overslaan? Ik kreeg wel een beetje een antwoord op dat. Wat kan ik hiermee? Maar dat begreep ik achteraf wel. Want we hebben totaal [01:12:00] geen enkel gevaar of onrust gezien. De mensen zijn daar super open en gastvrij. Wel een ste, maar dat is ook een beetje Amerikaans natuurlijk.

Maar je voelt je daar heel snel thuis. Mooie belevenis om dit een keer te ervaren in een heel ander deel van de wereld. Ja. Heb je iets over jezelf geleerd of iets van je kinderen geleerd? Het lijkt me best wel intensief. Ik laat het bij mezelf houden. Als ik met mijn gezin op vakantie ga, dan denk, oef.

Speaker 6: Het is leuk, maar het is ook intensief om dan weer met dat hele gezin bij elkaar te zijn. En je kan geen kant op. Dus hoe reflecteer je daarop? Nou, het was absoluut intens. Hoe oud zijn je kids? 21 en bijna 19. Oké. En ja, we hebben het ook wel eens niet eens met elkaar gezegd. Ik kan s’morgens wel eens aanstaan en met iets puberende kinderen, die dan wel niet meteen wakker willen worden.

Speaker 5: Dan kan het wel eens eventjes tegen elkaar op boksen zijn. Ander kan is wel [01:13:00] heel stoer dat je dit met vier volwassenen mag meemaken. De ene pakt de auto, de andere checkt uit. De derde zet de koffers alweer in de auto en de vierde pakt de koffie. En we gaan alweer onder route naar de volgende plek. Ja, het is gewoon mooi om mee te maken.

Speaker 6: En dat sales, want daar gaan we natuurlijk ook veel over hebben. Maar dat service gerichten, dat mis je dus wel eens in Nederland of in onze cultuur. En dat vond je daar heel fijn? Of kun je daar eens wat meer over zeggen? Nou, mijn dochter die gaat de Hoge Hostelschool doen in Maastricht begin volgend jaar.

Speaker 5: En die heeft nu een soort veredeld tussenjaar, omdat ze ook nog een buitenlandse taal extra moet leren. [01:14:00] Dus die doet in dat veredeld tussenjaar ook nog een horecabaan. En daar krijg je wel wat van mee. En als je dan in Amerika bent en ze komen aan tafel en komen te horen. Ik ben Steef, ik kom je vanavond bedienen.

Waar ik zelf voor sta, dat is wel het persoonlijke. En de gastvrijheid. En ik denk dat je daar je eerste indruk al te pakken hebt. En dat viel me in Amerika wel heel goed op, Jan. Dus daar kunnen we toch wel wat van leren. Want het is makkelijk om het zo aan de kant te schuiven. Van ja, ze doen het alleen maar voor de vrooi.

Speaker 6: Het is nep of zo, maar je kan ook denken van… Ik was positief verrast door de spontaniteit. Laat ik dat voorop stellen. En ik heb ook echt tegen mijn dochter gezegd. Misschien is het zoiets wat je mee kan nemen naar gesprekken met je eigen baas. Om [01:15:00] het niet te kopiëren maar wel wat mee te doen. Want het is toch een andere indruk die je krijgt dan de gemiddelde restaurants in Nederland in ieder geval.

Speaker 5: Dus als je daar al kan onderscheiden bij de eerste indruk, dan kan je bij wijze van spreken tijdens de hele avond daar misschien een keer een colatje vergeten of iets anders fout doen. Maar dan is het wel gecompenseerd met wat het begin van de avond is gebeurd, zeg maar. Ja dat doet me denken aan René van den Boogaard.

Speaker 6: Ze zijn ook op tv met de Boogaardjes en die hebben een horeca-imperium in Zuid-Holland. Dus die zitten in Den Haag en in Rotterdam en die hebben allemaal van die zaken. En daar doen ze dit ook. Dus dat is gewoon, iemand stelt zich voor. Hé, ik ben die en die en ik ga je vandaag helpen. Maar wat ik eruit haal is ook dat je de lat hoog legt Dus dat je in je cultuur…

Ik was hier net even op kantoor en toen hoorde ik de telefoon overgaan. En die ging vier of vijf keer af. En toen dacht ik ineens aan… Ehm… Eckhart [01:16:00] Winsen, die heeft zo boekje geschreven. Hij was een van de oprichters van een van de softwarebedrijven. En hij zei ook, er moet altijd binnen twee rinkels de telefoon opgenomen worden.

Speaker 5: Gewoon face-to-face praten of telefoongesprek dat wordt bij de jeugd bijna niet meer gedaan. Het is allemaal online appen chatten, et cetera, et cetera. Ja, ik vind dat niet horen. Wel gewoon iemand op, of je nou op alles een vriend, of wil je de koude lucht klaren. Alles iets anders, bel persoonlijk op. Dan kan je veel makkelijker op de nuances inspelen.

Dan is niet alles zwart-wit Dan kan je veel beter naar een lichaamstaal kijken, hoe een ander reageert. Dus je kan er veel [01:17:00] makkelijker op anticiperen. Als je het over het bellen hebt, dat is een klein onderdeel van mijn bedrijf Dat is lead-opvolging. Dat wij voor diverse opdrachtgevers mogen bellen. Dat de leads binnenkomen via lead-generatoren of andere kanalen.

Speaker 7: En dat wij de afspraak hebben dat wij namens onze opdrachtgever die leads meteen gaan bellen. En de voorwaarde is zelfs binnen twee uur. Ja, twee uur. Binnen twee uur. En wij doen het ook nog van negen tot negen. Dat is dan wel iets meer de business-to-consumer-tak. En ook op zaterdag van negen naar officieel van tien tot vier.

Speaker 5: Om de mensen niet uit de bed te doen bellen in het weekend. En we doen dat voor sommigen al echt al meer dan vijf jaar. Hm. En we horen alleen maar positieve reacties. Toch wel. En niet van dat wij meteen de uitleg kunnen geven van alle kennis die je moet hebben. Maar wel gewoon de eerste indruk. Jeetje, jullie zijn snel met bellen.

Oh, dan zal de rest van de service ook wel goed [01:18:00] zijn. Nou, dat zijn gewoon leuke reacties. En dan bel je zelfs voor een opdrachtgever. En dat is dan binnen twee uur. En dan terugkomend op jouw opmerking. De telefoon vijf zes keer over laten gaan. Dus ja, voor mij mag je de lat hoger leggen om dat aan twee keer te doen.

Want dan laat je toch wel het eerste signaal achter. Dat je er bovenop zit. Dat je blij bent met iemand die belt naar jouw bedrijf. En dat zegt iets over je enthousiasme en over je gretigheid. Ja, een quote die bij mij opkwam was. How you do one thing is how you do everything. Dus inderdaad als je al de telefoon heel vaak laat overgaan.

Speaker 6: Dan zal je ook wel, weet ik veel. Dus mensen gaan inderdaad dingen invullen. En dus… Dus je had het over die inbound leads, maar misschien moeten we nog even een paar stapjes teruggaan van het begin van Salespot. Want je bent ooit voor jezelf begonnen. Wil je ons dus even meenemen naar die begintijd en hoe ben je begonnen en waarom?

Speaker 5: We [01:19:00] bestaan bijna twaalf jaar. Salespot is eigenlijk een beetje uit de naam bedacht. Je hebt natuurlijk, je hebt Werkspot, je hebt Spotify. Nou, dan vond ik Salespot daar mooi opvolgend. Dus daar is de naam al een beetje van bedacht of gestolen. En ik ben twaalf jaar geleden gestart, eigenlijk met mijn toenmalige motto die ik nog steeds heb.

En als je dan op die dag niet vol zat van de rest van de week, dan moest s’avonds doorbellen om andere bedrijven te bellen. Want dat bellen ging me altijd wel goed af, dus ik zat wel snel vol en mocht ik ook [01:20:00] dus naar huis toe. En de voorwaarde was altijd dat je vier afspraken op die andere dagen moest doen, dus zeg maar op maandag vier afspraken.

Dat betekende dat je gewoon om twee uur klaar was. Vaak omdat je vroeger begon omdat jouw prospect had… dat graag wilde. Had je ook bijna altijd beet dat de klant er ook altijd was. De kans was ook groter dat je conversie dus hoger is. Dus als ik om vijf uur mijn klant belde of sorry, mijn toenmalige manager, dan vertelde ik haar altijd van, ik heb vier afspraken, ook vier bezoeken en ik heb twee orders.

Zelfde kerngetallen, lage, lage. Dus ik was en sneller klaar op een werkdag, en mijn manager was tevreden. [01:21:00] Wat ik daarmee wil zeggen, is dat als je je sales gewoon, of je werkzaamheden als sales, gewoon goed en effectief invult, ja dan ben je dus niet veertig uur in de week nodig. En dat was voor mij eigenlijk het zaadje wat toen geplant was, of gezaaid was eigenlijk, om salespot te beginnen.

En dan puur de focus op interim sales. Oké dus salespot, dat doe je niet alleen, dus je bent niet in je eentje, maar je hebt een groep mensen daaromheen en samen bedienen jullie de klanten. Of jij plaatst mensen ofzo, hoe ziet dat eruit? Ja, ik heb ongeveer 100 interim sales professionals in mijn portefeuille zitten, die allemaal niet 40 uur in de week actief zijn, want anders komt mijn motto niet uit.

Het voordeel daarvan is ook nog een keer dat het goedkoper is voor de opdrachtgever, omdat ze niet 40 uur betaald hoeven worden, maar ook dat ze dus een aantal dagen in de week extra beschikbaar zijn. Dus ze kunnen makkelijk 32 uur, een beetje [01:22:00] overdreven, 24 uur bij jou werken, houden ze nog steeds 16 uur over om voor een andere opdrachtgever te werken.

Heel veel bedrijven of leidinggevers denken al steeds dat interim sales nodig is als er brand is. Of dat er iemand uitvalt door zwangerschapverlof, een burn-out, door ziekte. Wij worden steeds meer gebeld om een extra boost te geven. Of een keer een objectieve kijk te hebben op de salesorganisatie. Of wat ik net al zei, dat de sales gewoon effectiever ingeregeld kan worden.

En ik denk dat dat laatste, voor 90% van de salesorganisaties in Nederland [01:23:00] het probleem is, dat sales altijd effectiever kan. Oké Interessant. Misschien om die wat verder uit te diepen. Dus heb je een klant in gedachten waar je binnenstapte, en ook een klant waar je over mag praten of wil praten, maar een klant waar je binnenstapte en dat je dacht, doen jullie dat nou echt zo?

Speaker 6: Dat je dingen zag… Waarvan je denkt, dat zou ik anders doen. En wat zijn dan die dingen? Ik heb recent een opdrachtgever gehad. Ik zal de naam niet noemen, maar een multinational. Zit een beetje in de speelgoedbranche. Ze kunnen op LinkedIn kijken wie het is geweest. Dat is een hele traditionele markt. Ook een traditionele manier van klanten benaderen.

Speaker 5: Daar mocht ik iemand vervangen die langdurig ziek is. Alleen de mensen die daar gemiddeld werken, is 15 tot 20 jaar. Dus al [01:24:00] 15 tot 20 jaar doen ze het allemaal op dezelfde manier. Het is echt wel een bekend begrip in de wereld. Het product verkoopt zichzelf ook een beetje door de naam Dat hebben ze gewoon fantastisch goed gedaan.

Ik heb dat omgedraaid. Ik ben twee dagen volledig buiten gegaan met de groep. En dan één dag binnen om dan gewoon gefocust te hebben. De feiten waren dus nu dat het eerste kwartaal van dit jaar… ik 119% had gescoord ten opzichte van wat er in 2024 en 2023 was gescoord. [01:25:00] Terwijl ik niet vijf dagen op loonlijst stond, maar drie dagen werd ingehuurd.

Speaker 6: Ik kan me heel goed voorstellen, er zijn denk ik ook heel veel bedrijven… zeker als je wat langer bestaat, we doen wat we deden en zo hebben we het altijd gedaan… en we zijn gewend om en ik weet ook niet of mensen altijd nog even gedreven zijn. Het vuur of het vuur nog brandt wat zie je dan? Als je daar binnen loopt, zie je dan echt allemaal van die uitgebluste kopjes?

Of hebben ze er nog zin in? Nou, sowieso de tijd verandert. Ik denk door corona dat er ook wel wat dingen veranderd zijn met teamsmeetingen. Wat vroeger nat dan was. Wat in de corona de enige mogelijkheid was. En wat nu door de [01:26:00] hele wereld is gerespecteerd en geaccepteerd. Dus dat is al veranderd. Daardoor komt ook wel het nieuw fenomeen inside sales.

Speaker 5: Dat wel weer een woord geworden in de markt Wat is dat ook alweer, inside sales? Ik weet niet alles van. Maar je had vroeger natuurlijk met alle respect de standaard binnendienstverkoper. Die de werkzaamheden deed voor de buitendienst. De inside sales persoon is meer het hart van de salesorganisatie Waar alles loopt.

Dus het voordeel is dat de klant twee aanspreekpunten heeft. Maar het voordeel is ook nog dat de Insight Sales alles weet, maar ook sneller dingen intern kan organiseren om de klant te [01:27:00] helpen. En dat ik, als die klant van mij in Maastricht zou zitten, ik daar normaal vier keer in het jaar naartoe ga, ik nu nog maar twee keer naartoe hoef te gaan.

En Insight Sales, misschien met een teamsmeeting, die de derde keer pakt, of zelfs de vierde keer, maar dat scheelt dan sowieso twee keer heen weer rijden naar Maastricht. Dus daar heb je alweer een dagdeel te pakken op jaarbasis wat eigenlijk gewoon een verspilling van tijd is voor je sales. Ja. Oké dus je komt binnen op zo’n plek Je ziet hoe het altijd gedaan is.

Speaker 6: Dat er meer uit te halen valt. En dat zit ook deels in de mensen. Maar als je als interim ergens binnenkomt… of iemand uit jouw club, zeg maar. We kunnen natuurlijk niet zeggen van… die gaat eruit, die gaat eruit. Je kan niet alles helemaal naar je hand zetten. Dus hoe ga je daarmee om? Of hoe krijg je mensen mee?

Dat is misschien… Nou, wij zijn wel… Ik ben sowieso altijd al de persoon… die graag met de poten in de klei staat. Dus ik noem mezelf ook altijd wel een meewerkend voorman. Ja, je gaat niet de directeur uithangen en een [01:28:00] beetje… Nee, ik vind altijd wel… je gaat zelf hardlopen… en dan hoop je dat de mensen met je meegaan lopen.

Speaker 5: Dat is denk ik altijd wel mijn motto Dat leiderschap ook, ja. Ja, maar ik voel me daar ook gewoon prettig bij. En je geeft daarin het voorbeeld. Je gaat daar ook wel eens op je bek. Of je loopt tegen dingen aan… waar je dan ook vanuit ervaring weet… waar jouw mensen tegenaan kunnen lopen. En je gaat gewoon draagvlak creëren.

Ik denk dat het gewoon heel erg belangrijk is. En de mensen die bij mij in die sales professional portefeuille zitten, zijn allemaal wel de mensen met dezelfde DNA. En dat vind ik wel prettig, want ze vertegenwoordigen wel Salespot. En ik denk wel het leuke om daarbij te vertellen is dat de meeste overeenkomsten die we aangaan met de opdrachtgevers, voor 90% worden verlengd.

En dat zegt denk ik wel wat over tevredenheid over de intop sales professionals. Die eigenlijk ook meteen staan en meteen hun ding doen. En iets meer terugkomend op jouw vraag. Dus dat is één wat er eigenlijk verandert. Twee als jij al tien jaar bij een [01:29:00] organisatie zit en al tien jaar het op dezelfde manier doet, dan kun je ze niet binnen een bepaalde periode de andere kant op laten lopen.

Want dan hebben ze of meer tijd over, of ze zijn s’avonds eerder thuis of ze kunnen andere acquisitieprojecten oppakken, waardoor ze weer sneller hun target hebben gehaald. En dat vind ik altijd wel de mooie uitdaging, dat je een win-win situatie eruit weet te halen, zeg maar. Je noemde even die online meetings.

Speaker 6: Ja. Ik heb heel veel sales gedaan. Ik zie mezelf ook echt als een sales dier, zeg maar. En dat begon in 2000. Nee, niet in 2000. Het begon toen ik twaalf [01:30:00] was. Dus dat is in 1995. Toen ging ik in een dierenwinkel, dierenspeciaalzaak, en daar ontdekte ik mijn commerciële talent. Dus ik was heel goed in contact maken met mensen en iedereen.

Toen kwam corona. Heel veel online meetings. Ik vond het verschrikkelijk. Maar nu denk ik echt van ja… Waarom zou ik nog ergens langs gaan? Als het… Weet je wel, ik wil eerst even een half uurtje met iemand kletsen. Kijken of we [01:31:00] een beetje samen ergens heen gaan. En als ik dat zeker weet, dan wil ik met alle liefde fysiek afspreken.

In een videocall kan je ook heel persoonlijk zijn. Zeker. Wil je eens wat handvatten geven? Hoe moet ik daarmee omgaan? Sales, verkoop heeft te maken met gunnen. En gunnen realiseer je met persoonlijk contact. Dat is voor mij geen enkele andere discussie. En persoonlijk contact, dat heb je met een eerste indruk.

Speaker 5: Dus ik ben zeer zeker een voorstander om het eerste gesprek persoonlijk [01:32:00] te doen. Natuurlijk je zit er niet op wachten om van hier naar Maastricht te rijden of naar Groningen. En Teams is ook absoluut een goede tussenweg. Sterker nog, ook om juist die deuropening open te zetten om daar juist wel het eerste indruk te krijgen.

Nou, dat de klant ook weet dat je oprecht bent en dat je dingen onthouden hebt. Ja, dat haal je niet met een Teams of een telefoongesprek naar boven. Dus ik ben zeer zeker een groot voorstander van persoonlijk contact. Ja, ik moest even denken aan, je hebt ook zo’n zinnetje van no like trust. Dus wanneer gaan mensen zaken met je doen?

Speaker 6: Ze moeten [01:33:00] je kennen, ze moeten je aardig vinden en ze moeten je vertrouwen. Ja, en hoe bouw je een band op? Dat is online toch wel een stuk lastiger. Zo’n videocall is wel leuk, maar je voelt toch minder of zo. Tenminste, ik weet niet of jij dat ziet. Nee 100%. Ik denk dat juist daar het verschil in is te maken ten opzichte van heel veel branchecollega’s.

Speaker 5: Dat je juist de moeite doet om juist wel er naartoe te rijden En ja, je moet het combineren met een andere klant daar in de buurt En de klant heeft er alle begrip voor. Ze zegt, ik kan volgende week niet maar die week erop ben ik in buurt Vind je het dan goed dat ik langskom? Dat is vaak een rhetorische vraag.

Maar kom me langs. Of wat ik ook altijd deed in het verleden, als jij wel maar voor één afspraak naar Maastricht zou moeten, combineer het dan met een aantal suspecten die daar in de buurt zitten. Dat je niet voor niks rijdt Maak de dag dan wel effectief. En het mooie daarvan is weer, dan heb je het over after [01:34:00] sales of misschien wel acquisitie.

Dan heb je wel meteen weer een haakje om het vertrouwen verder uit te breiden. Dus. Ja Dus dat is wel weer een voordeel van een persoonlijk contact. Het moet wel in combinatie met effectiviteit zijn. Ik moest denken aan want we zitten hier bij GroenPand. Dat is een bedrijf dat in heel Nederland panden verduurzaamt.

Speaker 6: Dus zonnepanelen, warmtepompen, opslag van stroom en dat soort dingen. Supermooi bedrijf. En laatst kwam hier een team. Er waren twee mensen van Young Capital. Die kwamen hier in één keer binnen uit zijn bureau. En die kwamen een cadeautje brengen. En toen dacht [01:35:00] ik, het bestaat nog, kanvassen. Vroeger was dat gewoon het ding van, we pakken de auto.

Dat zijn de ergste van de ergste volgens veel mensen. Als je sales zegt, dan zeg je autoverkoper. Maar dat is misschien een vooroordeel waar we het nog later over kunnen hebben. Dat is zeker een [01:36:00] vooroordeel. Maar het beeld wat… Nee, laat ik het zo stellen. Daar komen natuurlijk vaak de klanten wel de showroom binnen.

Speaker 5: We hebben dat nu omgedraaid. En ze gaan één dag outgoing om te bellen. Maar dan is het wel heel belangrijk vind ik… dat je zoveel mogelijk haakjes weet te vinden als je koud gaat bellen En dan heb ik het voorbeeld altijd. Als ik een klant zou hebben op een industrieterrein en ik ga daar naartoe. Kijk dan ook op het industrieterrein wat mogelijk ook nog je klanten kunnen zijn.

Ik ga volgende week weer naar hem toe. Mag ik dan even bij u langskomen? Even een bakje koffie of even de hand schudden. Dat is heel [01:37:00] laagdrempelig. Je hebt ook nog moeite gedaan om wat over dat bedrijf te weten. Dus je komt ook echt betrouwbaar erover. Niet dat je vanuit de gouden gids aan het bellen bent.

En je hebt gewoon een tweede afspraak te pakken. En vanuit daaruit bouw je het vertrouwen op. En dus ook de relatie op. Ja. En ik vind het mooie van sales dat het eigenlijk heel laagdrempelig begint. Maar uiteindelijk wel het doel gaat worden dat het een klant bij je gaat worden. Ja, en ik zat ook even aan LinkedIn te denken.

Speaker 6: Want er wordt ook heel veel sales gedaan. Je krijgt waarschijnlijk zelf ook berichtjes en mailtjes en dingen. Dat komt ook door sales automation. Dus dan trekken mensen je e-mailadres van LinkedIn. En dan gaan ze je mailtje sturen van Gerard, loop je er ook tegenaan? En dan komt er zo’n hele lulverhaal uit.

Ik lees al niet eens meer.

Als ze mij wel triggeren stuur ik altijd een berichtje terug. Van hé, je bent lekker bezig met je sales en veel plezier Ik heb geen interesse, maar [01:38:00] doei Ja heel netjes. Dus dat vind ik, dat is mijn standaard Behandel mensen zoals je zelf behandeld wil worden. Maar misschien is dat canvas er niet echt het goede voorbeeld.

Omdat ik denk niet dat heel veel MKB-ondernemers dat gaan doen. Dus… Want deze podcast maken we natuurlijk voor de ondernemer. Dus ik zit een beetje te denken van, waar lopen MKB-ondernemers vast als het gaat om hun sales? Structuur. Oké vertel eens. Dat is echt, nou ja, de ondernemer zelf, die dan ook nog sales echt bij doet.

Speaker 5: Of die leiding geeft aan een aantal salesmensen. Die wordt geleefd door de waan van de dag. Dan heeft hij bij wijze van spreken wel een salesagenda staan. Maar dan valt er een server om of er is een ander probleem met de klant. Dan laat hij alles uit zijn handen vallen en dan gaat hij weer. Waardoor de sales alweer wat de ondernemer misschien ook al niet eens leuk vindt alweer wordt doorgeschoven naar volgende week.

Nou ja, dan ga je al en dan krijg het verloop al. [01:39:00] En ik denk dat structuur en opvolging dé key is om goede sales te doen. Dus dat ontbreekt erbij bij ondernemers En nogmaals heel vaak door de waan van de dag. Dat is ook de reden dat ik zelf best wel veel gevraagd word om ondernemers te helpen om eigenlijk als een salesstok achter de deuren te fungeren en echt afspraak te maken die die week erop of die week erop af moet hebben.

En dat zijn niet heel veel dingen, maar wel de opvolging erin geven en aangeven wat het doel daarvan is, als je het hebt gedaan. Dus ik denk dat dat echt het allerbelangrijkste is wat bij heel veel salesmensen en salesorganisaties ontbreekt. En hoe belangrijk is bijvoorbeeld een CRM pakket? Want dat lijkt mij dan ook een onderdeel van structuur dat je dingen vastlegt.

Of is dat niet zo belangrijk? Nou laat ik het zo stellen. Ik deed de aanname dat de meeste salesorganisaties wel een CRM [01:40:00] hadden. Dus wat voor mij normaal was, dat leek mij voor anderen ook normaal. En sterker nog, ik ben redelijk autistisch voor een salespersoon. Ik leg alles vast en ik heb overal mapjes voor.

Alleen ik ben verbaasd hoeveel opdrachtgevers waar wij voor mogen werken, geen CRM hebben. Of eigenlijk gewoon vanuit een Excel werken. Hoe afhankelijk ben je dan van het verloop van de mensen? Als mensen weggaan? [01:41:00] Of hoe afhankelijk ben je dan gewoon van een Excelertje? Terwijl je daar wel je bedrijf op laat lopen, zeg maar.

Speaker 8: Dus ik ben weleens verbaasd dat dat er niet is. Ik werk zelf met Teamleader. Al mijn offerten staan erin, al mijn facturen staan erin, al mijn contactpersonen staan erin, al mijn prospects staan erin. Ik leg alles vast. Je kan er ook… Want dat is ook heel vaak een probleem of een reden die genoemd wordt om niks vast te leggen, dat het zoveel tijd kost.

Speaker 6: Bij Teamleader hebben ze zo’n functie als je iemand op LinkedIn opzoekt, dan kun je met één klik hem in het systeem zetten. Dus dan heb je meteen boom, die persoon erin hangen. Hoef je alleen nog maar even een label eraan te hangen, van dit is een prospect voor een podcast opzetten. En dan heb je het in ieder geval vastgelegd.

En bij Ego People, mijn uitzendbureau, daar hebben we, ja, ik heb het gevoel dat [01:42:00] daar bijvoorbeeld nog winst te behalen valt als het gaat om structuur. Want je hebt ook niet alleen je klanten, maar je hebt ook binnen een klant, stel dat daar, wij werken voor facilitaire afdelingen. Stel er werken dertig mensen.

Dat is wel wat weinig Laten we er dertig van maken. Maar je kunt veel beter van twintig of dertig klanten kijken van, hoe kan ik daar de omzet verdubbelen? In plaats van dat je van honderd klanten, of zeg maar dat je naar honderd klanten, want het kost heel veel moeite om naar de honderd toe te groeien.

En waarom ik dit dus nu noem, over die structuur dat je je klant echt [01:43:00] kent. En dat hoor ik jou ook zeggen van, duik diep in je klant. Leg het vast, breng structuur aan. Ik gooi nu heel veel op tafel, dus reageer waar je op wilt reageren. De rode lijn in jouw betoog is eigenlijk het verschil tussen 100 nieuwe klanten of 30 klanten uitbreiden.

Speaker 5: Oftewel bestaande sales. Ik denk dat dat heel belangrijk is met after sales. Ik denk een mooi voorbeeld dat ik altijd bij een werkgever had. Daar heb ik vijf jaar gewerkt en elk jaar werd mijn target weer met, ik weet niet uit mijn hoofd, 10 of 20 procent verhoogd. En dan ga je het gevecht aan met je manager, dan vlies je toch altijd, dus die 10 of 20 procent blijven wel aanstaan.

En bijna iedereen, ook een salespersoon gaat dus denken, ja maar ik moet 20 procent acquisitie nieuwe klanten doen. Waarvan ik altijd deed, ik keek naar mijn bestaande klanten, die zitten ik wel in een Excel trouwens, en daarvan ging ik kijken bij [01:44:00] welke klant ik meer omzet weg kon halen. En ook weten dat je wel een klant gaat verliezen, laat ik dat voorop stellen.

Dus eigenlijk is het heel makkelijk om bij dat soort bestaande klanten weer terug te komen. Dan is die relatie wel belangrijk. En als je dan weer teruggaat over het CRM, vind ik het persoonlijk altijd belangrijk dat je dan niet alleen noteert, zoals jij net aangaf, van dat is de leidinggevende die is de beslissingmaker en die doet dat.

Maar ik schreef juist dingen op, wat ik in de gesprek gehoord had dat jij gaf aan dat jouw dochter vorige week gevallen was op de fiets. Dat soort dingen probeer ik daarin te schrijven, dat ik de volgende keer als ik bij jou kan, hoe is het nu met je dochter? En dat is gewoon oprechte interesse, waardoor je die relatie opbouwt en [01:45:00] waardoor je dus zometeen ook, dat je het ook meer gegund wordt, dat je meer omzet gaat krijgen.

Wat wilde ik hier nog meer op zeggen? Dus een goede after sales is essentieel Voor een sales afdeling. En dat wordt denk ik door heel veel bedrijven wordt dat onderschat. Klant is binnen, de handtekening is gezet, het wordt uitgevoerd. En elke maand mag er een fortuur gestuurd worden. Ik vergeleek het bij dat uitzendbureau, E-Cup People.

Speaker 6: Daar hadden ook mensen die kwamen in dienst. We hadden op een gegeven moment twintig mensen aan het werk en op kantoor En er waren ook allemaal accountmanagers. En daar legde ik het altijd uit van eigenlijk als je met klanten werkt. Dat zijn eigenlijk gewoon bomen en je plant die boom. En ja, die moet je wel water blijven geven.

En die gaat ooit vrucht dragen maar je moet wel die aandacht blijven geven. En heel vaak, wat heel veel salesmensen doen, is die zetten die bomen in de grond. En daarna nog veel meer, maar ze vergeten om achterom te kijken en [01:46:00] echt aandacht te geven. Dus ik denk dat… Ja, want jij zei net ook iets over zo’n netwerkclub.

Dan ga je naar een netwerkclub en dan hoop je dat er snel binnen een jaar of zo meteen de klant op je afvliegt. Maar je moet meer lange termijn denken. Je moet geduld hebben. Ja, wat ook een goed voorbeeld is trouwens van een goede after sales en uitbreiding. Dus een beetje cross-selling of up-selling noemen ze dat tegenwoordig.

Speaker 5: Ja de bestaande klanten kun jij ook heel goed bezoeken in de rustige periode. Dus nu in deze mooie vakantieperiode, bel dan je bestaande klant eens op. Ik ben in de buurt, mag ik even langskomen? Omdat je een goede relatie hebt, staat de deur altijd open, staat de koffie altijd klaar. De klant heeft vaak meer tijd omdat hij ook in rustige periode zit.

Dus je kan juist in die rustige periode je agenda vullen. Maar je kan ook nog de meer [01:47:00] diensten van jouw bedrijf …presenteren bij jouw bestaande klant. Waardoor je dus eigenlijk extra omzet bij de klant haalt… …in een rustige periode. Dus daarin heb je ook weer een win-winsituatie te pakken. En dat denk ik dat een goede after sales…

…echt chronisch wordt onderschat in salesland. Ja, je kan ook… …ik moest ook nog even denken aan… …je hebt van die online toeltjes. Als je een videocall met iemand hebt… …dan wordt het automatisch opgenomen. Daar maak ik ook gebruik van. Ik gebruik dan Fireflies. En dat is een tool die dus automatisch in de meeting komt.

Speaker 6: Ja. Die neemt het gesprek op. Die maakt er een transcriptie van. Dus je kan dan ook vragen stellen van… …hé, wat zei Steve ook alweer over zijn roadtrip? Nou ja, bla, bla, bla. Dus je kan… …het wordt je zo makkelijk gemaakt ook om… …en je kan het zelfs automatiseren… …dat stel in jouw agenda zit een afspraak van… …hé, ik ben dan en dan ga ik naar Groeivoer toe.

Dat je dan een automatisch mailtje krijgt van… …hé… En je [01:48:00] gaat een gesprek hebben met Gerhard van Groeivoer. En zijn dochter is vorige week gevallen. Want weet je wel, dus ik denk dat een salespersoon geen, zeker in de toekomst niet, maar geen excuus meer heeft om niet heel persoonlijk die aandacht te geven.

Het wordt je zo makkelijk gemaakt. Ik weet uit een CRM systeem waar ik zelf mee werk, daar zit ook een AI oplossing in. En als ik op die klant druk om daar wat informatie in, dan krijg ik meteen al een kleine samenvatting wat er de laatste tijd is besproken. Zoals de kleine dingen, hoe het met je dochter is, maar ook dat de klant wel of niet betaald heeft.

Speaker 5: Je hebt meteen een overzicht. Dus eigenlijk, je hebt het nummer nog niet ingedrukt om zijn klant te bellen en je hebt het overzicht al voor je, voordat je hem in te lezen. En dat heeft ook wel te maken dat sales steeds effectiever en efficiënter wordt. En dan komt eigenlijk mijn motto weer naar boven, dat ik er nog steeds…

is dus nog meer in geloof dat sales dus niet 40 uur in week actief hoeft te zijn. Maar wel die persoonlijke aandacht [01:49:00] er kan geven. Ja, mensen doen zaken met mensen. Dat zal nooit veranderen Dus dat is ook hoeveel AI-tools je ook installeert en gebruikt. Maar je doet nog steeds graag zaken met mensen. Het maakt het werk effectiever en sneller qua voorbereiding.

Honderd procent. Dus het is ook absoluut een… Ik denk dat het gewoon aanvullend aan elkaar is. De nieuwe tijdperk JetGPT, AI, maar ook met de persoonlijke sales. Dat werkt gewoon samen. Ja, en stel je bent een MKB-ondernemer. Je wil je omzet vergroten of je winst. Of in ieder geval, je wil gaan groeien. Jij zegt van structuur is heel belangrijk.

Speaker 6: Ja, zeker. En niet alleen voor de deal en tijdens de deal, maar ook na de deal. Dus die hele opvolging en de after sales. Heb je daar ook verschillende mensen voor nodig? Of kan één iemand dat doen? Hoe ziet het ideale sales team eruit? Stel je mag vijf mensen [01:50:00] aannemen, of tien, of kies zelf maar een getal.

Maar hoe zou jij het ideale sales team inrichten? Ik heb voor een organisatie gewerkt, ook een multinational. En die hadden twee stromen. Een nieuw business team en een relatie team. Ik weet niet meer hoe ze dat Ja de hunters en de farmers. Ja inderdaad dat zijn hele mooie woorden daarvoor. Ik ben er absoluut geen voorstander van.

Speaker 5: Oké En tuurlijk, je moet specialiteit hebben om iets te doen. Maar als jij een goede relatie wil opbouwen met je klant, dan moet je beide gewoon kunnen. En ik vind, als ik als hunter, en ik had het net al over het vertrouwen winnen, het gunnen. En op een gegeven moment krijg je het vertrouwen gegund. En de klant die gaat akkoord met jou.

Hoe gek is het dat je dan dat vertrouwen meteen letterlijk en figuurlijk over de schutting… gehoord naar een collega van jou? Hm. Dan ben je [01:51:00] eigenlijk die handtekeningen half kwijt. Hoe goed hij het ook doet, laat ik dat voorop stellen. Dus ik ben 100% een voorstander van dat één salespersoon zowel een nieuw business doet als relatiebeheer.

Ik vind dat niet efficiënt. Dus naast het vertrouwen wat je hebt gekregen Dat je dus alleen maar kan uitbreiden met cross-selling of up-selling. Is het ook nog veel effectiever. En wat als iemand, want ik vroeg aan jou van hoe zou je het ideale sales team samenstellen? Dus je wel je hebt wel allebei nodig.

Speaker 6: Dus je hebt wel hunters en farmers bloed allebei nodig. Maar je moet het niet zo zwart-wit zien. Van jij mag alleen dit. Nee. [01:52:00] Maar je wil natuurlijk ook niet een soort schaap met vijf poten proberen te vinden of zo. Tenminste, daar heb ik ook slechte ervaringen mee. Wij hadden op een gegeven moment ook van ja, we halen de target niet.

Dus hoe krijg je mensen dan of ja, hoe kun je mensen ontwikkelen of op een bepaald niveau krijgen? Ik vind sowieso dat een goede salespersoon alle tweede eigenschappen in zich moet hebben. Want ook een goede after sales moet je ook acquisitie doen om extra omzet bij de klant weg te halen. En iemand die echt een hunter is, moet ook een relatie opbouwen.

Speaker 5: Dus in mijn optiek moeten ze alle tweede eigenschappen… elkaar niet uit. Nee zeker niet. [01:53:00] Dat er een wat beter is dan het hunten en dan het vormen Dat kan. Maar als je dan meerdere mensen bij elkaar in een sales team hebt zitten… dan is weer het leuke… en dat heb ik ooit een keer voor een scriptie mogen doen voor mijn werkgever…

En dat is open vragen stellen en het vervolg doen. Daar ben ik zelf minder in, jij bent er beter in. Dus dan heb je ook weer een win-win situatie te pakken. Het is een rustige periode. Dus je kan een accountmanager met anderen mee laten gaan. Twee de klant ziet dat er twee personen van een bedrijf komen.

Dus die merken ook dat het niet serieuzer wordt genomen. En het is voor de teambuilding beter. Want je gaat erna tussendoor even lunchen met z’n tweeën Je bespreekt in de auto wat dingen hoe het met [01:54:00] jouw vrouw is of met mijn vrouw is. Dus je besteedt rustige zomerperiode ook nog een keertje heel effectief.

En je kan van elkaar leren. Zonder dat er een manager tegen jou zegt, je moet dat en dat en dat beter doen. Ja, want dat voorbeeld ken ik van mijn broer Die had op een gegeven moment ook een nieuwe leidinggevende. En die wilde dan ook met hem meereiden. En toen had mijn broer zoiets van, ja maar dan… Ga je op mijn vingers kijken en controleren of ik wel de juiste dingen aan tafel zeg.

Speaker 6: Maar daar had jij het niet over. Je had het meer over van elkaar leren. Nou, meereisdagen ben ik ook wel een voorstander van. Omdat je dan in de praktijk ziet waar mensen zich verbeteren. Het voordeel is van meereisdagen met gelijkgestelde, dus met twee accountmanagers, is dat je dus ook niet te druk voelt van een manager die over je schouder is mee te kijken.

Speaker 5: Nee, ik ben met mijn lotgenoot, mijn accountmanagergenoot, ben ik samen op pad. En we gaan samen kijken hoe we die klant verder kunnen helpen. En dat versterkt het alleen maar. [01:55:00] En ik denk dat je er alleen maar van elkaar leert, omdat je vaak met twee persoonlijkheden te maken hebt. Dat je altijd wat van elkaar oppikt.

En je doet het in de rustige periode. Misschien even over ondernemers met groeiambitie Stel je zegt van ik wil echt flink gaan doorgroeien. Ehm… Jij doet natuurlijk ook interim sales. Hoe verhouden eigen mensen zich tot interim? Stel ik zou mijn bedrijf willen laten groeien, dan wil ik eigenlijk wel een eigen salesafdeling.

Speaker 6: Maar soms misschien ook wel van iemand tijdelijk erbij. Dus hoe werkt dat spelletje? Ik kan er geen percentage aan koppelen. Wat ik wel een groot voorstander… Ik ben niet objectief, laat ik dat voorstellen. Maar interim sales vind ik wel, het is schaalbaar. Dat is heel belangrijk, zeker voor een startende ondernemer of een scale-up.

Speaker 5: Je bent zelf ondernemer, [01:56:00] je doet zelf nog de sales. En je moet dingen los gaan laten om verder te groeien. Maar een salespersoon op de loonlijst zetten, dat is wel net een grote stap. Naast het salaris, een auto van de zaak een laptop, best wel wat overheid kosten… Dat kan wel als een risico te veel, een stapje te groot zijn of het risico te hoog zijn.

Dan kan een intrummer voor twee, drie dagen echt uitkomst bieden. Om te kijken van, oké is de markt klaar als ik nu een salespersonen neerzet? Of die kan al de eerste zaadjes gaan planten of de eerste relaties gaan doen. En dan kan je ook afspraken overmaken van, hij begint drie dagen in de week voor me.

Bij tevredenheid wordt het vier dagen, bij ontevreden wordt het twee dagen En je kan stoppen wanneer je wil. En ik denk dat dat de oplossing is voor beginnende ondernemers of skill-ups. Maar ook gewoon in de toekomst Het moet schaalbaar zijn. Ik vind dat ondernemers [01:57:00] best wel heel veel overheidkosten hebben waar ze lang aan vastzitten.

En ik vind dat je dus flexibiliteit moet bieden. En dan is een intrummer oplossing zeker een goede oplossing Ook wetende. Dat interim sales vaak goedkoper is dan vaste sales. Oké door die uren of zo? Hoe zit dat dan? Nou, het is wel leuk dat je vraagt. Ik heb pas door het grootste payroll softwarebedrijf van Nederland…

laten checken wat nu een vaste salespersoon kost… versus een interim sales kost. Oké En het blijkt… Nou, ik ga hem anders vellen. Stel dat een salesmanager bij jou op de loonlijst komt te staan… en die krijgt een auto van de zaak die krijgt een laptop… die krijgt vakantiedagen, wellicht een dertiende maand of provisie Vaak is het één van de twee.

Wat zo’n werknemer jou per uur kost? Heb je daar een gevoel bij? Ik denk 60, 65 euro. [01:58:00] Ik denk dat dat de meesten weten, maar het is meer dan 80 euro. Oké Met alle sociale lasten erbij. Dus… Voor 80 euro per uur wil ik jou wel een interumer geven. Sterker nog, dan hoef jij hem alleen maar te betalen wanneer hij voor jou aan het werk is.

En heel veel ondernemers weten niet dat dat dus goedkoper is, een goedkoper oplossing is dan iemand op de loonlijst. Interessant. Heb je ook klanten waar je nee tegen zegt?

Speaker 7: Dat is hele goede vraag. Mijn core business is interim sales. Dus als wij gebeld worden, dan moeten wij schakelen. En doordat [01:59:00] wij een goed netwerk erin hebben, kunnen wij gewoon heel snel dingen regelen. En we hebben binnen een week een interim sales professioneel. En doordat je er heel veel in je bestand hebt zitten, kun je er ook heel vaak een aantal uithalen die ook wel die brancheervaring hebben.

Speaker 5: Heb ik wel eens nee moeten zeggen. Of iets wat je zegt, dan ga ik niet verkopen. Of dat sta ik niet achter. Nou, no cure, no pay ben ik zeker geen voorstander van. Omdat ik vind dat kost te gaan voor de baten. En dan heb je het weer over relatie beheren en dat soort dingen. En ik wil ook wel tien mensen die op no cure no pay basis voor mij gaan werken Want wat heb ik te verliezen?

Je kan het wel doen als een soort bijvangst als je al zelf een opdracht hebt. Maar als je het weer over relatie bouwen hebt, dat doe je niet met een no cure, no pay. Dus daar zeg ik absoluut nee tegen. En zijn er ook producten die je niet zou willen verkopen? Nou, ik persoonlijk… Drugs wapens, ja, ik bedoel…

Speaker 6: Gelukkig zijn we daar nog nooit voor bevraagd. Dus dat is… Nee, dus dat is niet het geval. Maar… [02:00:00] Nee, ik heb het nog nooit gehad in die twaalf jaar. Dus… Je trekt de juiste klant aan in die zin. Of trek je wel eens klant aan waarvan je denkt… Nou, dat is toch eigenlijk een slecht plan. Of ik geloof niet in het bedrijf.

Want je kijkt natuurlijk ook… Want als jij iets moet verkopen, moet je er wel achter staan. moet je wel denken… Hé, dit vind ik een tof product. Of ik geloof hierin. Of dit past bij de mensen. Ik denk dat het grote voordeel is… Dat zowel ik zelf… Als de mensen die ik in mijn… Of voor mezelf… Of de mensen die ik dan in mijn netwerk heb zitten…

Speaker 5: Er zit geen een junior of midiort tussen. Het zijn allemaal senioren. Dus die echt veel ervaring hebben. En het voordeel is ook dat zij vaak in diverse keukens al hebben gekeken. Zowel vroeger als werknemer, als nu als intermer. Dus [02:01:00] ze kunnen vaak ook heel snel schakelen. Of het bedrijf of het dienst, of het product eigen maken.

Dat is toch een andere manier van verkopen dan producten Want dan heb je iets in de hand en dan kan je dat laten zien. En daardoor denk ik wel dat je sneller kan schakelen of een beter [02:02:00] empathisch vermogen heb. Hoe je kan overbrengen tegenover degene tegen aan wie je het wil aanbieden of wil presenteren.

Speaker 8: Ja. Maar iets geks wat ik heb verkocht.

Speaker 5: Ik heb altijd leuke dingen mogen aanbieden of mogen presenteren. Ja, je moet er wel achter staan. Laat ik dat voorop stellen. Het liefst ook met eigen ervaring. Want dan kan je het ook beter presenteren of beter aanbieden omdat je zelf praktijkervaring hebt. Dus dat raad ik altijd iedereen wel aan. In wat voor vorm dan ook.

Want als je zelf geen ervaring hebt, kan je het ook niet aanbieden. Want dan gaat het eerder over de prijs en dat het goed moet zijn. Of je bent de beste. Ja, dat is geen verkoop voor mij. Zou je je kinderen aanraden om de sales in te gaan? Of is er al eentje die… Beide hebben ze wel iets van mij meegekregen qua ondernemersloed.

En mijn vrouw komt ook uit een ondernemersgezin. Dus dat heeft wel het voordeel. Mijn zoon heeft ook een bedrijf Samen met zijn neef. Wat doet hij? Die [02:03:00] is ooit begonnen met het label Carbrands. En dan gingen zij hele mooie auto’s filmen. En waren ze de hele dag mee bezig. En dan gingen ze op YouTube zetten.

Dat voor de mensen die het niet kennen, Automotive in Driebergen. Ja klopt helemaal. Dat is echt wel een begrip. En dat is ook wel best wel een harde traditionele opleiding, maar daar krijg je het echt wel mee. En een van de vakken daar was [02:04:00] presentatietechnieken. Nou, in mijn optiek moeten ze dat gewoon op elke school doen.

Oké. En dat vond ik wel heel stoer. Ja Dus je moet iets creëren iets verzinnen waarvan je weet dat het niet bestaat waarvan de klas ook weet dat het niet bestaat dus alles wat je zegt klopt niet maar je moet het zo kunnen overtuigen het kunnen overbrengen met zoveel voordelen voor degene die het eventueel wil kopen dat je daar echt over na moet denken maar dan moet je ook creatief dan moet je meedenken wat de andere wil horen je moet echt wel met voordelen komen ik denk dat dat gewoon veel beter is een beetje overdreven maar een hele goede leerschool is [02:05:00] dus zelfs ik had daarvan geleerd grappig ik vond wel leuk dat hij dat mee heeft gekregen in ieder geval founder sales dat is ook een discussie in sommige andere podcasts dat is zeg maar moet je nou founder led sales hebben of juist niet dus een founder led sales is eigenlijk sales waarbij de founder, de oprichter de eigenaar in de lead is ja Want ik had het geluk denk ik destijds met die twee compagnons, dat een van ons drieën in dit geval was ik het, ik hou van sales, maar er zijn ook heel veel ondernemers die houden niet van sales, maar die willen wel verkopen.

Speaker 6: Dus hoe ga je dat dan doen? Dus wil je daar eens op reageren? Als je zelf niet goed bent in sales, of van nature daar niks mee hebt, hoe moet je daar dan mee omgaan? Huur expertise in. En dat is misschien een iets te makkelijk antwoord, alleen, tuurlijk de owner of de [02:06:00] oprichter van het bedrijf die willen mensen wel vaak om tafel hebben, laat ik dat vooropstellen.

Speaker 5: Maar die wordt ook geleefd door de waan van de dag. Die moet ook andere brandjes zien te blussen, of personeel onderhouden, of die heeft veel meer balkjes in de lucht. En als je het zelf dan ook nog niet leuk vindt dan ga je het alleen maar uitstellen. Van, ik doe het morgen wel, of ik ga hem niet bellen Want dat is misschien wel te confronterend Ik ga hem wel een mail sturen.

Ja dan ga je alweer minder contact krijgen, persoonlijk contact. En dan heb je de kans op een goede relatie ook minder. Ja huur dan expertise in voor een aantal uur in de week. Al is het alleen maar om structuur te krijgen. Om opvolging te geven aan klant. Om je afspraken na te komen wat je hebt beloofd Of het nou een suspect is of een klant.

En laat jouw baas dan of de oprichter daar wel in meegaan. Of zorg dat hij letterlijk meegaat Met de gesprekken. Want dan heb je twee vliegen en één klap. Dan heb je en de opvolging en degene die structuur aanbrengt Maar je hebt ook nog degene die het op de wereld heeft gezet. [02:07:00] Die heb ook nog aan tafel zitten.

En dat vindt klant alleen maar prettiger. Omdat hij dan wel serieus wordt gezien. Ja, hier ben ik als founder ook vaak tegen aangelopen Dat mensen dan met mij wilden praten. Terwijl ik denk, nee, praat niet met mij. Praat maar lekker met de salespersoon of de accountmanager of de… Omdat je ook niet schaalbaar bent als founder.

Speaker 6: Je bent, ja, er is maar één founder of je tijd is beperkt. Nou, en zit nog een groot voordeel, sorry dat je onderbreekt. Je geeft of je degene nou inhuurt of op de loonlaat zet, je geeft jouw werknemer of jouw intermer ook meer vertrouwen. Dan geef je ook het podium. Die mag ook fouten maken, dus laat hem alsjeblieft een keer tegen de muur aan lopen.

Speaker 5: dus je wordt zelf, heb je meer vrije tijd over om andere balks in de lucht te houden. En je geeft iemand anders vertrouwen. Nou ja, dat is weer de win-win situatie. Ja, onder grote bomen groeit niks zeggen ze. Dus dat herken ik ook uit de praktijk dat als ik met [02:08:00] een accountmanager naar een klant ging, dan was ik vooral aan het woord en die klant die keek de hele tijd naar mij.

Speaker 6: En ja, niet omdat ik zo knap was, maar gewoon ja, mensen zijn nou eenmaal van, oh ja, hij is de eigenaar of niet iedereen trouwens Maar ja Dus laat die mensen gewoon lekker ook… Zelf groeien en groter worden. En zo gaat het bedrijf doorgroeien. Als je het dan weer over schaalbaarheid hebt. Dan is dit wel je eerste stapje.

Speaker 5: Want als diegene het goed doet. En die heeft zometeen ook weer veel balletjes in lucht. Qua klanten relatiebeheer klantonderhoud. Dan komt er misschien wel een binnendienstmedewerker onder. Dan is het ook weer prettig voor de eerste salespersoon. Want die krijgt iemand bij zich of iemand onder zich. Dus die voelt zich ook weer.

Die gaat ook weer groeien. Je geeft die binnendienstbeheer een… Nou ja en werk. Maar ook weer de kans om zometeen een stapje naar de buitendienst te maken. Dus volgens mij ga je dan schaalbaar groeien. En dan heb je volgens mij je doel wel te pakken. Je had het over je zoon. Ik ben ook wel benieuwd Want jij zei, ik kom zelf uit een ondernemersfamilie.

Ja. [02:09:00] Wat gebeurde daar dan? Mijn ouders hadden een detailhandel en groothandel in tuinmeubels. Oké En het geluk of het pech was dat ons huis naast de zaak stond. Oké. En wij zes dagen in week open waren. En wij zeven dagen in de week werden aangebeld. Omdat mensen toch weer wat vergeten waren. Dus ja, mijn ondernemersbed heeft echt wel in de winkel gestaan.

Speaker 6: En zeggen van, dat ga ik nooit doen. Ik wil niet zoveel risico lopen. Of ik wil niet zoveel hard werken. Maar bij jullie is het gewoon… Met de pap-label ingegoten. Gewoon gaan, gaan, gaan. [02:10:00] En hard werken. Begrijp ik dat goed? Ja, hard werken zeker. Maar mijn opa zei altijd van hard werken ga je niet dood. Dus we hebben denk ik allemaal wat karakter in ons donder zitten.

Speaker 5: Ik moet daarbij wel een mooie kanttekening maken. Want ik heb altijd in de sales gezeten. Mijn broer is ondernemer. Mijn vader, mijn opa. Andere familieleden. Ik niet. En ik heb op het punt gestaan om, moet ik even goed nadenken, twintig jaar geleden een eigen bedrijf te beginnen. Wat allemaal geregeld was.

Wat voor offers ga ik brengen? En dat vind ik niet erg. Maar wat ik toen al verdiende. Of al klinkt een beetje stoer. Wat ik toen verdiende. Dat zou ik ook verdienen als ik ondernemer zou worden. Als ik het maximale zou bereiken. Dus ik zou [02:11:00] hetzelfde gaan verdienen. Terwijl ik veel meer risico’s ga lopen.

Dus fair enough voor mij. En… Tot dan twaalf jaar geleden ik in één keer wel hier tegenaan liep. En ik heb wel voor me gegaan. En ik toen pas ervaren heb, en toen was ik dus bijna veertig Toen ben ik pas ondernemer geworden. En toen ervaarde ik pas van, ja, maar dit past echt bij mij. En toen ben ik eigenlijk, nou ja, ik stuit er al twaalf jaar van energie.

Met Salespot. Ja mooi. Ja, dat vind ik zelf ook wel mooi. Dus het heeft nog niet eens te maken hoe oud je bent. En of dat je een ondernemersgezin bent geboren. Ja, je [02:12:00] hebt heel veel meegekregen laat ik dat vooropstellen. En volgens mij ben ik daar nooit slechter van geworden. En daar heb ik dan nog steeds voordeel aan.

Van alle lessen die je in de praktijk hebt gekregen. Maar het zegt niet meteen dat je de ondernemer gaat worden dus. Maar ik ben blij dat ik het geworden ben. Ja goed zo. Wat gun je jezelf nog? Wat zou je nog graag willen… Er staat nog iets op je verlangenlijstje. Want die roadtrip waar we mee begonnen, die kwam van de bucketlist af.

Speaker 6: Is er nog iets waar je van droomt Dat je zegt van, als ik dat toch nog eens mag bereiken? Nou, ik ben niet van de bucketlijsten. Je moet gezond blijven en met je kinderen en leuke vrienden om je heen. Ik heb altijd wel een motto, hard werken is ook hard genieten. Dus ik vind het ook een manier om hard te werken.

Speaker 5: Ik heb altijd wel een stipje op de muur gezet dat ik bij bepaalde leeftijden nog wel steeds fulltime wil werken en ook mijn [02:13:00] verantwoordelijkheden wil pakken, maar wel minder verplichtingen heb. En is dat per tien jaar? Dus als je vijftig en zestig en zeventig zoiets? Nou, je bent warm. Nee, ik doe nu al één dag in week dat ik vanuit huis werk.

Nee, ik werk niet minder. En ik verdedig me ook niet. Maar iedereen is heel druk en iedereen heeft heel veel verplichtingen. Voor studerende kinderen, sportende kinderen. Het is alleen maar ren je rot. En je hoort natuurlijk ook best heel veel mensen die om je heen als je ouder wordt, die omvallen. En als ik wat minder, wel meer de verantwoordelijkheden pak, want je bent niet voor niks ondernemer geworden, maar wel met minder verplichtingen.

Speaker 6: Maar dat omvallen heb je om je heen meegemaakt of zo? Ja, je komt wel in een bepaalde [02:14:00] leeftijdsgeneratie terecht waarvan ouders wegvallen of kunnen wegvallen. Of inderdaad wel mensen van je eigen generatie die wegvallen. En dat komt wel steeds dichterbij. En dan denk ik wel eens, ja, als ik dan wat minder hoef te rennen en niet dat ik daardoor drie jaar langer hoef te leven of kan leven, maar wel wel iets vanuit een iets rustige modus En of je nou het overdag niet doet, maar s’avonds maar je moet wel je verantwoordelijkheden pakken.

Speaker 5: Dus dat moet wel gebeuren. Maar dan wel zonder iets minder verplichtingen. Dat is wel mijn ideaal waar ik naartoe wil werken. En nou ja, dat komt wel weer terug over eigenlijk een beetje de rode draad in ons gesprek. Om je saleswerkzaamheden of je algemene werkzaamheden efficiënter en effectiever in te richten.

Ik denk dat AFAS daar een mooi voorbeeld van is. Of we het daarover hebben. En was ik van de week. En die zitten dan toevallig ook in Leusden. Ja, die zeggen heel stoer vanaf 1 januari. Alles, de targets blijven staan, de werkzaamheden gaan staan. Alles [02:15:00] blijft staan. Maar we gaan het zo inrichten dat het in vier dagen moet gebeuren.

Maar wel persoonlijk. Mooi We gaan naar de laatste vraag. En bij Groeivoer is de laatste vraag voor de gast, voor jou dus. Dus jij mag een doordenkertje of een vraag meegeven aan de luisteraar of de kijker. De bedoeling is dat die vraag je een beetje triggert dat die je aan het denken zet. Is er iets wat jij de kijker of de luisteraar mee wil geven?

Speaker 6: Of wil vragen? Ik twijfelde over twee. Twee mag ook. Ja ik ga er wel twee zeggen, omdat we het eigenlijk over twee onderwerpen hebben gehad. Maar één onderwerp waar we het over gehad hebben is een stukje after sales. Hoe [02:16:00] belangrijk dat is en hoe onderschat dat wordt bij heel veel organisaties. En dan wil ik de ondernemer die nu luistert de vraag stellen.

Speaker 5: Hoe lang is het geleden dat de ondernemer die nu luistert voor het laatst bij zijn bestaande klant is geweest zonder daar iets te verkopen? Dat is de eerste vraag. Mooi. En de tweede vraag, dat heeft dan wel over interim sales te maken, want dat is eigenlijk het tweede onderwerp wat we vandaag hebben besproken.

Dat de ondernemer die nu luistert zichzelf de vraag moet stellen, wat gebeurt er als hij zelf als salespersoon of als ondernemer of zijn beste verkoper nu eens drie maanden niet werkzaam is? Wat gebeurt er dan met zijn bedrijf? Mooi ook een mooie doordenker. Ik heb allemaal antwoorden maar die ga ik nu niet noemen, dus we nemen dit als doordenkers mee.

Speaker 6: Onwijs bedankt [02:17:00] Steef goede vragen. Dankjewel Gerard jij bedankt Dank voor alle input. Ja, leuk. Top. Het vliegt voorbij. Gaat snel hè. En jij natuurlijk ook dank voor het kijken of luisteren naar deze aflevering van Groeivoer. Vond je dit inspirerend? Stuur deze aflevering dan door naar iemand in je netwerk.

Dank nogmaals en graag tot een volgende aflevering.

de kracht van podcast inzetten voor jouw merk?

Je eigen podcast levert ontzettend veel op als je podcast slim integreert in je marketingmix.

Met zijn podcast agency Ear Ear helpt Gerhard te Velde merken bij het succesvol opzetten of opbouwen van een podcast.

Meer weten? Voeg Gerhard toe op LinkedIn of laat een berichtje achter op info@groeivoer.nl

Gerhard

Ik ben Gerhard te Velde, ondernemer en podcastmaker. Met de Groeivoer Podcast help ik ondernemers aan nieuwe inspiratie. Met mijn podcast agency Ear Ear help ik organisaties aan een succesvolle podcast. Zullen we vrienden worden? Voeg mij gerust toe op LinkedIn!