Aflevering 350 – Pieter Schoen aan boord: het groeiverhaal van Fedor Klinkenberg van Brainial

Direct luisteren naar deze podcast

Bekijk deze podcast

Introductie van deze gast

In deze aflevering spreek ik met Fedor Klinkenberg, oprichter van Brainial. Hij bouwt met zijn team AI-software om bedrijven te helpen aanbestedingen te winnen. Na 11,5 jaar bij scale-up Mendix (van 12 naar 900 werknemers) startte hij met compagnon Taco in 2019 zijn eigen AI-avontuur.

Recent haalde Fedor een flinke investering op bij Pieter Schoen van Shoe Investments en staat op het punt van internationale expansie.

Wat je leert in deze aflevering:

???? Hoe je miljoenen ophaalt zonder controle te verliezen

???? Hoe je AI inzet om echte bedrijfswaarde te creëren

???? Waarom co-founders cruciaal zijn voor je succes

CALLS TO ACTION ????

Voeg Fedor toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/fedorklinkenberg/

Check de website van Brainial hier: https://nl.brainial.com/

Overige links naar boeken en bruikbare bronnen voor ondernemers:

BRONNEN

Boek: The Lean Startup – Eric Ries

Interview: Sam Altman’s 5 AI-fases

Boek: Atomic Habits – James Clear: Hoe kleine gewoonten tot grote resultaten leiden

In deze aflevering

00:00 – Welkom bij Groeivoer!
04:50 – Van schoenenzaak tot software
08:30 – Werken bij Mendix
10:50 – Start van Brainial
14:00 – Foundersdynamiek met Taco
19:00 – Advies van Gebroeders Kruit
27:10 – Is groeigeld nodig?
41:30 – Groei tijdens deal
48:00 – Hoe Brainial werkt
1:00:10 – AI-fase 5: organisaties
1:04:10 – Brainial voor medisch onderzoek
1:05:00 – Europese dominantie-droom
1:06:00 – Advies voor ondernemers

Shownotes

Liever kijken? ????

Wil je liever kijken dan luisteren?

Check Groeivoer op Youtube: https://www.youtube.com/@groeivoer/videos

Zelf een podcast starten? ????️

Wil je zelf ook een podcast starten? Gerhard is eigenaar van Ear Ear, een podcast agency die jou kan helpen om een hoogwaardige podcast te maken. Neem contact op met Gerhard. ????

Adverteren? ????

Wil je adverteren bij Groeivoer? Stuur een e-mail naar info@groeivoer.nl en we gaan graag met jou in gesprek.

Volg onze kanalen! ????

Op de hoogte blijven van nieuwe afleveringen en events? Volg dan het Whatsapp kanaal van Groeivoer: https://whatsapp.com/channel/0029VaZOSZGHbFV9bpqwwE3B

Of volg ons Telegram kanaal: https://t.me/groeivoer

De beste lessen in jouw mail? ????

Mail naar info@groeivoer.nl en ontvang een cheat sheet met de 10 beste lessen van 250 groeiondernemers.

Laat een review achter! ????

Blij met deze podcast? Laat een review achter op Spotify, Apple Podcast of Google. ????

Volg ons! ????

Voeg Gerhard toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/gerhardvelde/

Volg Groeivoer op LinkedIn: https://nl.linkedin.com/company/groeivoer

Volg Groeivoer op Instagram: https://www.instagram.com/groeivoer_podcast/

Volg Groeivoer op TikTok https://www.tiktok.com/@groeivoerpodcast

Volg Groeivoer op X: https://twitter.com/groeivoer

Onze partners ????

Deze podcast wordt mede mogelijk gemaakt door Teamleader, het perfecte all-in-one softwarepakket voor het MKB. Probeer Teamleader vandaag nog uit: https://signup.focus.teamleader.eu

Speciale dank gaat uit naar Groenpand, waar de Ear Ear Podcast studio gevestigd is. Check www.groenpand.nl voor meer info over dit mooie bedrijf.

Transcriptie

[Fedor Klinkenberg] (0:00 – 9:45)

Die trein was al wel gaande van AI, maar wij zaten daar een beetje alleen in die wagon. Tot 30 november 2022, toen kwam ChatGPT uit. Toen zijn mensen in aanraking gekomen wat AI kan met tekst…

…en daarna is het in de stroomversnelling geraakt. Dus wij werken er eerder mee samen dan dat het een bedreiging is. Als software steeds meer uit handen gaat nemen voor ons de komende jaren…

…gaan wij ons anders bezigen en dat geldt voor alle bedrijven. Fase 5 is dat hele organisaties kunnen worden vervangen met AI. Ze gaven aan afgelopen maart, fase 5 duurt nog duizend dagen.

Oké, wacht even, dat is drie jaar dus. Ik ben voorstander van een of meerdere co-founders. Ik had het in de beginfase sowieso niet alleen gekund.

Er zat echt wel een wederzijds afhankelijkheid in om dit van de grond te krijgen. We hadden eigenlijk wel de wens om het zo lang mogelijk te bootstrappen. Dat betekent dat je zonder externe financiering je bedrijf organisch wil laten groeien.

Maar dat kan niet altijd, want als je ziet dat er concurrenten ontstaan… …die direct een zak geld aan hun broek hebben hangen. Je wil niet gaan verliezen.

Dat je de enige bent die het op eigen kracht probeert te gaan doen. Welkom bij Groeivoer. Mijn gast vandaag is Fedor Klinkenberg.

Fedor begon in 2019 met Compagnon Taco Brainial. Een bedrijf dat een AI-tool bouwde om aanbestedingen te winnen. Recent haalde hij een flinke zak groeigeld op bij Pieter Schoen.

Vandaag is hij hier. Fedor, welkom bij de podcast. Dankjewel.

Leuk om hier te zijn. Een paar miljoen van Pieter Schoen. Welk bedrag het is, dat gaan we niet horen.

Maar we gaan dat proces straks delen, hoe dat gegaan is. Maar ik wil eigenlijk beginnen bij jouw allereerste aanraking met ondernemerschap. Het ondernemersgezin waar je uitkomt.

Wil je ons eens wat meer vertellen over jouw jeugd? Ja, ik ben opgegroeid in Zuidoost-Brabant. Geboren in Utrecht, maar mijn ouders zijn toen verhuisd.

Die zijn een schoenenwinkel begonnen naast ons huis. Dat liep aan elkaar over. En ik weet dus eigenlijk niet anders dan dat mijn ouders ondernemers zijn.

Dus die hebben een schoenenwinkel gehad. En wij als kinderen, ik heb twee zusjes, zijn daar ook altijd werkzaam geweest. Ik kreeg geen zakgeld, ik moest ervoor werken.

Wat moest je doen bijvoorbeeld? Ja, heel veel verschillende dingen. Het begon ook met administratieve klussen, maar ook vervelende klussen.

We hadden tien parkeerplaatsen achter onze tuin waar klanten konden parkeren gratis. Dat moest weleens geveegd worden, schoenendozen, stoffen, afprijzen. Dus ook op de achter de schermen heel veel klussen.

Maar ook daadwerkelijk klanten helpen. Ja, ik vind, ik moet zeggen de naam Klinkenberg, dat klinkt natuurlijk ook als een klok. Dus dat is al een mooie familienaam om mee te ondernemen.

En die schoenenwinkel die werd steeds groter. En daarna zijn je ouders daarmee doorgegaan of gestopt? Want retail, stenen retail is natuurlijk niet heel makkelijk.

Zeker niet in dit tijds gebricht. Ja, het is pas voor een speciaalzaak. Dus 95% van onze, of die klanten die zijn gegroeid, die kwamen heel doelgericht.

En liepen vaak ook met een tas, met een schoenendoos naar buiten of meer. Dus dat is wel een voordeel. Heel veel aandacht, voeten altijd opmeten, mensen met steunzolen konden aanpassingen krijgen en dat soort dingen.

Dus het was wel echt een speciaalzaak met een hele grote vaste klantenkring. De winkel is verkocht aan een andere eigenaar. Die is onder dezelfde naam doorgegaan.

Het bestaat nog steeds. Ze zijn wel van locatie verhuisd nu naar het centrum, maar het bestaat nog steeds. Ja, echt een specialist, generieke schoenenwinkel.

Dat is misschien moeizaam, maar dit was juist heel uniek in de markt. Kan je je dingen herinneren die je ouders letterlijk zeiden over ondernemerschap? Of iets wat je hebt meegekregen daar?

Nou, altijd bij het avondeten was altijd de vraag die sowieso gesteld werd. Wat was de omzet van vandaag? Oké.

En dus de kassen werd afgeslagen. Was dat voor of na het bidden? Ja, ik kom uit een katholiek gezin.

Er werd inderdaad wel gebeden. Volgens mij, ik weet niet of het daarvoor of daarna was, maar het kwam sowieso te sprake. Ja, wat grappig.

Dus de dagomzet werd altijd even genoemd. Ja, ook wel hoe het met ons ging. Maar het is niet zo dat dat alleen maar de aandacht had.

Wat je meekrijgt is denk ik al snel een gevoel van verantwoordelijkheid. Je ziet het ook groeien. Dus we konden niet op vakantie toen wij wat kleiner waren, later wel.

Dus je maakt dat denk ik ook wel bewust of onbewust mee als kind. Er kwam allemaal personeel bij. Dus dat zie je ook ontstaan.

En daarmee ook meer verantwoording, denk ik. Als het minder gaat, gaat het ook minder. Als het goed gaat, gaat het ook goed.

Dus ja, dat krijg je mee. Ouders vaak aan het werk, zitten aan huis vast. Dus het loopt over, ook privé.

We hebben altijd zeker zes dagen in de week gewerkt. Weet je hoe zij er nu zelf op terugkijken? Ja, positief, volgens mij, ja.

Het is niet dat ze klagen of zo, dat ze vaak zoveel hebben moeten werken. Dus dat is helemaal niet zo. Ik ken ook wel verhalen van mensen die komen uit een ondernemersgezin.

En dan is eigenlijk de conclusie van dat wil ik zelf echt nooit. Want die hebben dan hun ouders zo hard zien werken en zoveel offers zien brengen. En zo zien strijden om iets op te bouwen.

Hoe kijk jij daarop terug? Ja, wat ik niet wilde is de zaak overnemen. Ik ben op een gegeven moment gaan studeren bedrijfskunde in Rotterdam.

En toen dacht ik, ja, moet ik nu in een schoenenzaak gaan werken en dat later overnemen? Of ga ik iets anders doen? Ik heb voor dat laatste gekozen.

Ik moet zeggen dat ik wel met mijn ouders businessplannen heb gemaakt om meerdere zaken in Nederland te openen. En ook single brand store te worden voor een bepaald merk. Oké.

Op het laatst heb ik dat toch teruggetrokken. Was maar goed ook, want dat merk ging failliet twee jaar later. Hadden jullie je ook omlaag kunnen trekken?

Ja, als je daar je bedrijf op bouwde, dan is dat… Dat was ook een van de redenen dat ik wat ik gevaarlijk vond. Dan hang je al die winkels op en je moet toch contracten tekenen voor vijf plus vijf jaar verlenging.

Interessant, maar hoe oud was je toen je die gesprekken deed? Toen was ik even kijken, 23 denk ik zo ongeveer. Interessant, maar dat je dus op zo’n jonge leeftijd al met je ouders daarover praat en dat analyseert en dan dus ook dat risico ziet.

Dat vind ik best wel bijzonder. Ja, we waren ook echt in gesprek met dat merk. En ondertussen was ik ook aan het afstuderen en volgens mij ook bij Mendix begonnen.

Dat was destijds een klein start-up in Rotterdam. Softwarebedrijf, low-code platform. Daar heb ik 11,5 jaar gewerkt, omdat ik het domweg heel erg naar mijn zin had.

Dus dat groeide in mijn tijd van 12, 14 mensen naar meer dan 900 en is ook verkocht aan Siemens. Ja, ik heb Derek Roos in de podcast gehad, heel lang geleden is dat. Maar dat was inderdaad één van de founders en is voor heel veel geld geloof ik verkocht.

Ja, ja, ja. Dus daar heb je eigenlijk na het familiebedrijf, daar wilde je niet mee door. Je ging een ander pad, in loondienst, maar met een omweg kom je dan wel weer terug bij het ondernemerschap.

Ja, zeker. Ik wilde altijd ondernemen, maar op zich had ik het naar mijn zin. Ik kreeg ook veel kansen, ik heb heel veel verschillende rollen mogen vervullen.

Ik heb ook meer dan twee jaar in Zuid-Afrika gewerkt, dus ik mocht veel leuke dingen doen. Het was heel interessant om mee te maken, zo’n stijle groei. Dus dat was eigenlijk heel leuk en dan als je het naar je zin hebt, dan ga je toch, ja, dempt de ondernemersdroom dan misschien even, of in mijn geval.

Maar die kwam weer naar boven toen het ook was verkocht. Ik ben gewoon geen type die voor een hele grote organisatie kan werken, dat past niet zo goed bij mij. Ik had weer zin om iets van de grond af aan te bouwen en bij Mendix had ik, wij deden heel veel, we werkten eigenlijk in een verkoopgedreven markt.

We hadden af en toe met een inkoopgedreven markt te maken. Dus overheden die ook op zoek waren naar een low-code platform of commerciële partijen die tenders, RFP’s, request for proposals of request for information, uitzetten. En dus daar hadden wij mee te maken.

We deden dat erbij. Ja, en ik vond dat heel bewerkelijk. Dus het wordt heel veel informatie over de schuttingen gegooid.

Je onderwerpen komen voor in meerdere documenten, je moet dat toch een beetje gaan rubriceren, samen een beeld gaan creëren, veel leeswerk, veel ctrl-f om te zoeken binnen kaders van documenten, moeilijk in kunnen tappen op wat je eerder had geschreven. We kregen ook van die tenders die ellenlange vragenlijsten die je allemaal moet invullen. Ja, heel bewerkelijk en ik begreep eigenlijk nooit waarom daar geen software voor was.

Ja, toen mijn tijd bij Mendix tot een einde kwam, omdat ik dit als probleem zag, ik kwam Taco namelijk tegen. Hoe heet Taco voor z’n achternaam? Hiddink.

Oké. En die werkte tot 2018 bij een AI consultancy bedrijf. Die was tot die tijd, hij is in de jaren 90 begonnen bij, volgens mij bij IBM, ook al in die hoek.

[Gerhard te Velde] (9:45 – 9:47)

Hij was er heel vroeg bij.

[Fedor Klinkenberg] (9:48 – 11:08)

Ja, en die is gespecialiseerd in teksten, dus computers leren tekst begrijpen zoals een mens dat zou doen in die tijd. Nou, dat bedrijf waar hij aandeelhouder was, was verkocht aan Waterland. Hij mocht twee jaar even niks doen.

Wat equity is dat in Waterland? Ja, en hij was een managementboek aan het schrijven over AI in 2018. Ook heel vroeg.

Heel vroeg, ja. En training aan het geven en ik kwam met hem in aanraking en ja, dat klikte en we hebben dat probleem beet gepakt en zijn aan de slag gegaan en in 2019 dus gestart, wat op zich in die tijd heel vroeg was inderdaad. Dus wij zaten, die trein was al wel gaande van AI, maar wij zaten daar een beetje alleen in die wagon.

Tot 30 november 2022, toen kwam ChatGPT uit, toen zijn mensen in aanraking gekomen wat AI kan met tekst in de loop van 2023 en daarna is het in de stroomversnelling geraakt. Maar wij hebben een aantal jaar een beetje alleen in die trein gezeten, veel outreach gedaan naar bedrijven, vaak afgewimpeld van ja, tenders moet je toch echt zelf lezen als mens. Dat is ook zo natuurlijk, maar als mens.

Het is een en natuurlijk.

[Gerhard te Velde] (11:08 – 11:09)

Ja, het is een en inderdaad.

[Fedor Klinkenberg] (11:10 – 14:22)

Je kan wat ondersteuning gebruiken omdat er zoveel handmatig repetitief werk aan zit, wat je ook aan een machine kan overlaten, waardoor je kon concentreren op hetgeen wat er echt toe doet. Zorg dat er een winnend plan van aanpak of voorstel wordt opgeleverd. Een paar dingen wil ik even uitpakken.

Dus we gaan van de schoenenwinkel zijn we naar Mendix en toen Mendix werd verkocht. Toen dacht je, dit is misschien een goede tijd om te gaan ondernemen. Je had dat probleem al, want je moet, dat leren ook alle boeken, de lean startup, fall in love with the problem, not the solution.

Vaak doen we het andersom, dus we worden verliefd op onze oplossing, maar vergeten op het probleem te focussen. Toen liep je dus Taco tegen het lijf. Ik ben even benieuwd naar jullie bromance.

Wat zagen jullie in elkaar? Waarom sloeg de vonk over? Wat zag jij in hem en wat denk je dat hij in jou zag?

Wij hebben verschillende disciplines, dus ik ben begonnen bij Mendix, ik heb software gebouwd met low code voor organisaties, maar eigenlijk mijn liefde ligt bij de commercie. Ja, hij is wel echt techneut, dus dat vult elkaar aan. Maar we zijn op een of andere manier ook wel een beetje hetzelfde in de zin van dat wij ideeën hebben en dan vrij snel actionable worden.

Dus we gaan vrij snel in de actie allebei. En dat merkte we. We zijn overigens aan elkaar geïntroduceerd weer door iemand anders.

Die zag in ons een commercieel directeur en een technisch directeur om een bedrijf te starten. Dus we hebben die gesprekken, en zo zijn we elkaar tegengekomen, hebben we die gesprekken gevoerd. We lagen niet helemaal in lijn met wat zij voor ogen hadden.

En ik kom van een productorganisatie en ik wilde weer een productorganisatie bouwen. Taco kwam uit de consultancy, maar die had de wens om eens een productorganisatie te bouwen en niet steeds start-stop met budgetjes en dan weer op moeten houden, maar echt ook iets door kunnen ontwikkelen vanuit een technisch perspectief. Dat is interessant.

Als je jarenlang een product kan uitbouwen, beter kan maken. Dat vond hij interessant, dat respect. Dus niet als het project stop is, weer naar een ander project gaan.

Dat kwam samen en we hebben dit probleem gepakt. Het klikte wel qua de manier waarop we dingen aanpakken. Hij deed wel andere dingen dan ik.

Wat hij volgens mij een keer genoemd heeft naar mij, dat hij interessant vond, was dat ik ook dingen vanaf scratch kon bouwen. Ik ben als enige met Mendix know-how ooit naar Zuid-Afrika gegaan en daar met een lokale managing director die kantoren daar neergezet. Ja, dat weet ik, dat hij een belangrijk aspect vond destijds.

Echt het pionieren. Ja, want iedereen kan een plan verzinnen en een mooie presentatie geven. Maar ja, ga het maar eens doen, weet je wel.

Ga het maar eens van de grond trekken. Dat zag hij ook in jou. Ja, en we zeiden eigenlijk, oké, laten we niet direct starten.

Wij gaan de plannen verder uitwerken. We gaan wat zaken op papier zetten, interviews houden met de markt in de avonduren, op vrijdagen, met elkaar aan de keukentafel. Dan hebben we in ieder geval ervaring om met elkaar te werken.

Oh ja, ja. Een soort proefperiode.

[Gerhard te Velde] (14:22 – 14:23)

Ja, een soort proefperiode.

[Fedor Klinkenberg] (14:23 – 17:03)

En ja, we moeten dingen nog gaan uitvinden, weten nog niet genoeg over de markt. En ja, op die manier leer je elkaar beter kennen en dan kom je er wel achter of dat klikt of niet. En dat zijn we op die manier ongeveer zes maanden gaan doen.

En toen ben ik al ingerand. Ja, ik was echt op één knie gegaan en aan het aanzoeken. Maar hoe hebben jullie het dan geformaliseerd?

Samen met BV of zo? Hoe hebben we het opge… Ja, dat hebben we allemaal in de avonduren gedaan.

Op een gegeven moment zijn we volgens mij eind mei formeel in een bedrijf geworden. En per 1 juli was ik fulltime beschikbaar om er in te gaan. Heb je als je daar prefecteert inzichten over werken met compilants?

Want ik denk, er zijn best wel veel single, single, er is heel veel te zeggen voor single founders. Dat hoor je sommigen ook wel zeggen van ja, uiteindelijk moet er gewoon een eindbaas zijn. Die maakt alle keuzes.

Ik heb zelf met twee compilants ondernomen, dus wij begonnen met z’n drieën. Ik vind dat nog steeds fantastisch, omdat je altijd ook een meerderheid hebt voor dingen en meerdere visies of informatiestromen zeg maar voor hetzelfde probleem. Maar ja, in je eentje is het ook wel lekker overzichtelijk.

Wat denk jij? Had je dit ook in je eentje gekund? Ja, ik ga een beetje veel kanten op met mijn vraag.

Maar dat hele idee van wel of geen founder? Ik ben voorstander van een of meerdere co-founders, duidelijk. Ik had het in de beginfase sowieso niet alleen gekund.

Dat is heel duidelijk. Er zat echt wel een wederzijds afhankelijkheid in om dit van de grond te krijgen, denk ik. Ook vanuit zijn perspectief.

TACO is echt, wat ik zei, heel erg actionable. Er staat direct een website, al een demo-baar, een soort van product waarmee je onder de arm toch net de markt op kan om het idee te gaan valideren. Dat werkt wel lekker.

Hij is niet het type die dan helemaal de markt op zou gaan, dus daar had hij mij weer voor nodig. Dus dat werkt wel. Met z’n tweeën heb je wel 50-50 verhouding, dat is misschien een nadeel.

Anderzijds hebben wij nooit iets gehad waardoor we in de clinch lagen daardoor. Bij echt structurele problemen liggen we natuurlijk wel eens in de clinch. Waar gaan jullie discussies over?

In alle eerlijkheid gaat dat wel eens over het zetten van deadlines voor productteam of waarom iets langer duurt, vanuit mijn gezien. Ben jij dan de ongeduldige in dit geval?

[Gerhard te Velde] (17:03 – 17:03)

Jazeker.

[Fedor Klinkenberg] (17:05 – 19:56)

Hij is wat geduldiger. Maar hij moet dat dan weer aan mij uitleggen, dus ik denk wel dat hij zich hierin herkent. Hij zal zich ook weleens irriteren aan mij dat ik vrij snel tot een besluit overga, zonder even een stapje terug te doen, even goed na te denken, dus hij houdt mij daar wel weer in evenwicht.

Zo hou je elkaar denk ik scherp of in evenwicht inderdaad. Je blijft wel in touch, dat lijkt mij voor die samenwerking. Ik heb het gemerkt zelf, gisteren was mijn 17-jarig jubileum als ondernemer, met heel veel mensen samengewerkt en zolang je in touch blijft bij mensen, dan is er niks aan de hand.

Maar op een gegeven moment kan je ook afhaken op iemand en dan ga je uit elkaar drijven en dan ga je langs elkaar heen werken of je gaat twee eilandjes krijgen of zo, maar als ik jou beluister dan doen jullie het nog wel steeds samen. Jazeker, we hebben wel een periode gehad dat we erachter kwamen, nu zijn we wel echt los van elkaar aan het werk. Dat hebben we gehad.

En ook de Gebroeders Kruid adviseren ons ook. Wie zijn dat? Dat zijn de andere twee co-founders van Mendix.

De Gebroeders Kruid, dat klinkt zo VOC, 17e eeuw, grappig. Dirk-Jan en Roald Kruid, de andere twee oprichters naast Dirk-Roos van Mendix, die adviseren ons. Die hadden dat ook waargenomen, die zeiden dat ook, ja jongens, jullie moeten echt samen wekelijks structureel overlegmomenten met elkaar hebben.

Ik snap dat het rennen en vliegen is en iedereen is aan het hollen, alleen jullie zijn nu even wat te veel los van elkaar aan het rennen. Dat moet je weer even met vaste momenten terugbrengen en zorgen dat die alignment beter is. Dan wil ik toch even op die Gebroeders Kruid nog inzoomen, want we hebben het in het voorgesprek niet over gehad.

Maar wat is hun rol bij jullie dan? Adviesrol. Oké.

Hoe is dat geformaliseerd, is het een raad van toezicht, raad van commissie, of is het gewoon informeel? Het was een hele lange tijd redelijk informeel. Je kan ze gewoon elk moment bellen bij wijze van, ze nemen niet altijd op, maar in principe kun je ze gewoon bereiken.

Ja, een soort vraagbaker, sparringspartner. Ze kunnen wel een management fee, een vergoeding rekenen ze wel, dus daar wordt voor betaald. Nu met Shoe Investments aan boord zitten ze ook in de maandelijkse rapportageafspraak die we hebben.

[Gerhard te Velde] (19:56 – 19:57)

Oké.

[Fedor Klinkenberg] (19:57 – 23:36)

Dan zijn ze ook vertegenwoordigd. Ik vind het wel slim ook dat je ze betaalt. Bij mijn eerste bedrijf, dat was een uitzendbureau, hadden we ook een raad van advies en dan kwamen allemaal bobo’s, die zaten in de directeur innovatie van Acmea, bestuursvoorzitter van DTZ Zadelhof, echt wel zwaargewichten.

Nou, dan gaven ze ons advies en wij deden vervolgens heel vaak ook niks met dat advies. Dus daarachteraf denk je dan van ja, eigenwijze strontkereltjes, we waren begin twintig toen, dus dat was een goede leeftijd ook, maar het was allemaal vrijwilligerswerk, dus we betaalden hun niet. En op een gegeven moment is dat na vijf jaar ook uit elkaar gevallen, dus ik denk dat sowieso, wat ik hier ook uit haal, het is heel interessant om na te denken van heb ik als ondernemer een raad van advies nodig of in welke vorm dan ook, maar mensen met veel ervaring en veel kennis en een goed netwerk, die meedenken en hoe ga je dat dan inrichten.

Helpt het dan dat je ze betaalt? Voel je dan ook een sterke commitment? Ja, ik denk dat dat helpt.

Het is ook heel bijzonder dat je mensen van rond de veertig hebt, die al zoveel ervaring hebben. Vaak zijn het ook wat oudere mensen die dat opgebouwd hebben. Dit zijn heel jong begonnen, die heel veel ervaring mogen opbouwen en het ook bewezen hebben.

Het is altijd wel fijn om advies te krijgen van mensen die door dezelfde basis en dezelfde fouten hebben kunnen maken, om daar advies van te krijgen van iemand die het nooit zelf heeft gedaan. Dus dat vond ik belangrijk. En er is een klik, ze vinden het leuk om te doen, dus dat is mooi.

Het is ook interessant, want ik zat laatst ook te denken van met wie ga je sparren? En dan zoek je toch soms mensen op die je eigenlijk misschien te dichtbij, of die je te weinig uitdagen. Maar je zegt ook van, ik interpreteer het zo, kies mensen die echt wat gepresteerd hebben, of die echt iets neergezet hebben, of beluister ik het verkeerd?

Ja, ze zijn extreem intelligent, allebei. Allebei ook weer aparte disciplines. Roald is ook wat technischer, die kan ook heel ver doordenken, maar ook weer heel hoog over zijn.

Derrick-Jan kan wat meer advisering geven op het commerciaal vlak, die heeft echt geholpen om Mendix internationaal te schalen. Het is heel waardevol als je dat gecombineerd tot je beschikking hebt om te klankborden en je te laten adviseren. Misschien nog even wat meer context over Brainiol, want we hebben het nu over de twee founders natuurlijk.

Maar wie zitten daar nog verder in het team, of hoe ziet jullie organisatie eruit? Ja, we hebben nu zo’n 28 mensen op dit moment. In Utrecht zitten jullie?

Ja, we zitten in Utrecht, iedereen werkt vanuit Utrecht, op één persoon na, die werkt vanuit Italië, wel een Nederlander. Het product wordt vervaardigd in Utrecht, data wetenschappers, data scientists, back-end front-end developers die aan de oplossing bouwen, product owner, designer, die vervaardigen de oplossingen. We hebben zo’n vijf customer success managers die de klant begeleiden met configureren van de software, het in gebruik nemen.

We hebben op dit moment drie salespersonen. Dus in totaal met 28. En wij gaan nu het go-to-market team opschalen, dus dan komen er de komende drie kwartalen elf mensen bij.

Oh, oké. Hoe ga je dat doen?

[Gerhard te Velde] (23:37 – 23:39)

Dat is een van de uitdagingen nu.

[Fedor Klinkenberg] (23:40 – 27:47)

Vertel eens, wat zijn de globale plannen, daar ben ik wel benieuwd naar. Ja, dus voor de Nederlandse markt hebben we een geoliede salesmachine staan, en nu de uitdaging voor mij is, ga dat maar eens internationaal neerzetten. Ja, global.

Dus dat is echt, is dat ook echt een stip op de horizon, of hebben jullie een soort nieuw horizon? Initieel Europees. Oké.

Dus we richten ons nu op Noord-Europa, Duitsland, Noord-Iks, Engeland, België. Dus wij zijn, we hebben de voorbereidingen getroffen om dat taal technisch, en wij, onze oplossing bestaat uit 80% eigen AI-modellen, small language modellen, misschien 20% is een large language model, wat de functie is, maar die small language modellen, die moeten we ook meer talig maken, en dat soort zaken, zodat die goed werken in allerlei contexten. Ja, dit moet vrij snel gaan gebeuren, er zit ook een deel van de oplossing, ja, dat moet echt, dat is echt ook, ja, moet je land specifiek fine-tunen, je hebt misschien andere inkoopregels, wetgeving, andere opbouw van documenten, andere type documenten, wat bedrijven moeten invullen in het buitenland, dus daar zijn we de software SBGO op aan het aanpassen, om compatible te zijn met die buitenlandse markten. Dus dat is vanuit de techniek, die uitdagingen liggen meer bij Taco, bij Teuntje, onze product owner, Mario en het rest van het team, Edwin, data scientist, die daar ook veel mee bezig is. En de internationale expansie, dat ligt voornamelijk bij mij nu en het team om dat neer te gaan zetten.

Ja, superspannend man. Er komen zoveel vragen op, want we gaan het ook nog over Pieter Schoen hebben, maar ik wil dan even terug naar jou, van was dit jullie keuze, want je hoort ook vaak van oké, investeer er aan boord, zak geld er tegenaan en dan moeten we ook vol gas gaan groeien en dan is het soort van de dood of de gladiolen, hoe ga je erin? Ja, goeie vraag.

Wij hadden eigenlijk wel de wens om het zo lang mogelijk te bootstrappen, dat betekent dat je zonder externe financiering je bedrijf organisch wil laten groeien, maar dat kan niet altijd, want als je ziet dat er concurrenten ontstaan en die direct een zak geld aan hun broek hebben hangen. Je wil niet gaan verliezen, dat je de enige bent die het op eigen kracht probeert te gaan doen. Dus het hangt ook heel erg af van wat is er gaande in de markt.

We zien dat meerdere partijen ontstaan die na ons zijn begonnen, maar meteen veel kapitaalkrachtiger zijn en dat wil je niet verliezen. Dus we hebben redelijk wat voorsprong gehad, omdat we hele lange tijd alleen in die wagon zaten en die trein, die AI trein, die gaande was. Dus we hebben heel veel kennis opgebouwd, we hebben eigen modellen kunnen trainen, we zijn tegen heel veel dingen aangelopen.

Wat we allemaal gefixt hebben, we hebben een hele sterke core engine waar we nu heel gemakkelijk op die nieuwe AI ontwikkelingen op kunnen doorbouwen, maar je wil niet ingehaald worden. Helemaal uit Engeland, Amerika, daar komen echt wel startups op die als softwarebedrijf ben je altijd bezig met de wereldwijde concurrentie, niet alleen binnen je regio. En als je ziet dat veel partijen geld ophalen, dan wil je niet achterblijven, dus we zeiden van oké ja, we moeten nu wel geld gaan ophalen, laten we ons voor gaan bereiden daarop.

Echter toen kregen we een e-mail van Shoe Investments, het team van Pieter Schoen, dat ze graag met ons in gesprek wilden. Ze hadden de markt al bekend, ze vonden het een hele interessante markt om actief te zijn. Zij zagen ook die ontwikkelingen, die AI adoptie die stijgt enorm, software voor tender teams, dat is echt iets waar we op in willen investeren, dus ze waren best wel eager.

Kennismakingsgesprek gehad, dat ging ontzettend goed.

[Gerhard te Velde] (27:47 – 27:48)

Met wie?

[Fedor Klinkenberg] (27:49 – 29:17)

Met twee mensen. Ja, maar dat zijn soorten van verkenners? Ja, een verkenner en een echte investment manager, daar was ik meteen bij.

En de tweede afspraak was met Pieter Schoen zelf, bij hun op kantoor. En dat was een heel leuk gesprek, hij is ook een hele leuke man. Elke team zijn hele leuke mensen, dus daar voelde wel wel direct een klik mee.

Wat maakt het leuk? Het is natuurlijk, omdat Pieter Schoen is natuurlijk ook bekend van de Dutch Dragons, het is ook een televisieprogramma, buitenkant. Je ziet ook de glanzende en positieve kant van het hele investeringsspelletje, maar je wordt misschien ook wel onder druk gezet.

Er worden misschien deals gesloten waar je achteraf minder blij mee bent. Er klappen ook bedrijven, dus er gaan ook dingen mis. En wat maakt het dat je er een goed gevoel bij had?

Ik vind onderbuikgevoel of buikgevoel altijd lastig te duiden. Dat heb je of dat heb je niet. Dat vind ik lastig.

Wat me gewoon beviel is de bepaalde urgentie, bepaalde snelheid. Ze zijn vrij hands-on, dat merk je heel erg. Het zijn ook echt ondernemers.

Het is het privévermogen wat geïnvesteerd wordt. Dus je hebt ook geen, wat je met venture capitalists hebt.

[Gerhard te Velde] (29:17 – 29:19)

Other people’s money.

[Fedor Klinkenberg] (29:19 – 42:13)

Other people’s money, mensen die erop zitten. Een bepaalde tijdslijn zit eraan waarbij je het weer moet renderen. Dat heb je in dit scenario niet.

Dat zijn allemaal wel aantrekkelijke ingrediënten. En wat er eigenlijk ontstond is dat Pieter Schoen zelf al vrij snel voor het whiteboard stond. Er werden allerlei al plannen uitgetekend.

Dacht je dan niet van, dat is mijn bedrijf, wat ben je nou aan het doen? Nee, kijk. Klein beetje.

Je weet dat je gaat delen om sneller te gaan groeien. Dus je staat er dan wel voor open. Laat maar komen.

Uiteindelijk bepalen Taco en ik nog steeds wat er gebeurt. Zij kunnen wel zeggen wat ze vinden en dat doen ze ook natuurlijk. En ze adviseren ons ook.

Maar uiteindelijk kun je nog wel zelf de koers bepalen. Hebben jullie ook een controlerend belang nog steeds? Ja.

De meerderheid van de aandelen heb je nog steeds? Ja. En dat vonden zij prima?

Ze hadden niet zoiets van, we moeten dan wel 51% of zo? Nee, hij heeft een minderheidsbelang genomen. Oké, dus je weet, het geeft ook rust en zelfvertrouwen.

Ik herinner me ineens mijn kompioen Joren, waar ik je ook voor het gesprek over verteld heb. We zijn met z’n drieën begonnen in 2008. In 2012 stapte er een kompioen uit en in 2013 of zo zijn we in gesprek geraakt met een investeerder en die zei ook van, nee, leuk, ik zie allemaal kansen om jullie te laten groeien.

Joren, mijn kompioen, die wist toen even niet meer zo goed welke kant het op moest. Dus die had zoiets van, laten we dat doen en we springen bij hem aan boord en hij gaat ons helpen en het komt helemaal goed. En ik had zoiets van, nee, ik weet niet, ik vertrouw hem niet helemaal.

En hoezo? En dan gaat hij de baas spelen bij ons en wat hebben wij dan nog? Weet je wat?

Het zijn allemaal emoties. Misschien helpt het je niet verder, maar uiteindelijk is dat ook afgeketst en hij had een veel lagere waardering in gedachten dan wij, dus wij overschatten onszelf, maar hij zet er wel heel laag in. Dus het levert ook heel veel emoties op en ik kan me voorstellen dat je een beetje weer zoekt van, hé, maar wat is precies mijn positie en wanneer luister ik wel en wanneer niet?

Nou, ik gooi weer acht verschillende dingen tegelijk op tafel, maar… Nee, Taco en ik vonden het belangrijk om wel de zeggenschap te houden bij onszelf. Dat was een uitgangspunt.

Oké, dat was de uitgangspunt, ja. En bereidheid om weg te lopen als dat niet zo zou zijn. Dus dat moet je wel hebben, je moet altijd ook wel een plan B hebben, dus dat is denk ik goed.

Wat was plan B dan? Bankleding of andere investeerderen of? Ja, ja.

Oké, ja. Op het moment dat zij ons benaderd hadden, dachten we, oh ja, dit gaat lopen. Op dat moment was er ook interesse ineens van een andere partij, daar zijn we op ingegaan.

En we hebben er nog één naast gezet, dus dan hadden we in ieder geval drie mogelijke investeerders in de mix, op korte tijd. Dus we hebben dit niet heel uitgebreid gedaan, maar je wil wel meerdere opties hebben. Je wil nooit maar afhankelijk zijn van één keuze.

En nog een plan B gemaakt. En wat Shoe Investments goed deed, die waren heel snel met reageren, zaten er heel snel op. Binnen drie weken een non-binding offer, net voor kerst, kerstdagen in, daarna meteen werd het doorgepakt.

De due diligence ga je dan in en allerlei zaken, steeds af en toe onderhandelen. Waarover bijvoorbeeld? Het gaat over waardering, het bedrag dat erin moet, volgens het businessplan zelf, maar ook andere terms die je gaat afspreken in de shareholder agreement en dat soort zaken.

Subscription agreement, er staan allerlei dingen in waar je het over eens of oneens kan zijn. Dus dat wordt al vormgegeven in een non-binding offer en dat ga je verder uitwerken richting een binding offer, wat uiteindelijk uitgewerkt wordt. Daar ontstaat discussie, je hebt andere belangen op dat moment, dus je staat een beetje tegenover elkaar terwijl je weet dat je gedraadgetekend is met elkaar bent.

Dat proces loopt, dat duurde van begin tot eind zo’n drie maanden ongeveer. Wat wij deden in die drie maanden was, uiteraard die winkel blijft open, wij groeiden 40% in die drie maanden dat dit van begin tot eind gaande was. En wat ik deed is elke week, Pieter Schoen noemde het happy mail, ik stuurde ze elke week op vrijdag om vijf uur stuurde ik een update van alle highlights van die week.

Dat deed ik vanaf het begin, dat bleef ik doen. En ze zagen elke week, zoveel deals erbij en die feature gereleased en dat heeft denk ik onze onderhandelingspositie versterkt. Je moet wel accepteren dat je dan een dubbele baan hebt, want dat vergt vrij veel tijd.

Dat is een dataroom inrichten, onderhandelingen. Ondertussen ben ik tot einde van deze maand nog steeds bedrokken in z’n eigen sales cycles, dus ik ga na deze maand pas echt uit. Interessant ook weer.

Dus ik was ook nog in eigen sales cycles, zelf nog deals aan het sluiten en met sales cycles bezig, terwijl dit ook allemaal liep. En dat hebben we denk ik goed gedaan om de discussies over waardering en over bedrag Dat wordt lastiger als je prestaties ook afvlakken en dus als je kan laten zien, we hebben een hele sterke groei gerealiseerd en dat is vanuit onze positie weer heel sterk geweest. Mooi, je hebt daardoor ook de druk aan twee kanten gecreëerd, want ik ben ook weleens mijn uitzendbureau, op een gegeven moment dacht ik van, misschien wil ik het wel verkopen en toen raakte ik ook een gesprek met wat partijen en toen was er ook eentje die was de hele tijd aan het pushen en druk aan het zetten, dat was echt bloedirritant, dus ik heb ook stopgezet.

Maar wat jij eigenlijk deed was ook een beetje rust of onrust, maar je gaf tegen als je zei van, ja, leuk dat jullie snel willen, maar wij hebben ook meerdere opties, dus je hebt zelf je opties gecreëerd, maar je gaat ook laten zien van, ja, dit is wel echt een kansje, moet je kijken, we groeien keihard, dus ja. Waarmee je waardering in principe ook toeneemt, dus als je in een multiplayer met elkaar overeenkomt, ja, je waardering stijgt ook op die manier. Dus dat, ja, we kunnen langer hierover bakkeleiden, maar als we het nog een maand stilhouden, dan zijn we weer zoveel meer waard.

Dus dat heeft impact op de waardering, aandelenverhouding en dat soort zaken. Dus dat is, ik heb dat wel achteraf gezien als een leuk spel, we hadden wel een wat langer staartje, dat had wellicht niet gehoeven, we hebben het naar elkaar uitgesproken, dus op het einde, bij het einde van de due diligence was het nog wat langdurig, wat sneller gekund, maar voor de rest een heel mooi proces eigenlijk geweest. Ja, en oké, dus dan is er zeg maar geld om te gaan groeien, is dat soort van eenmalige zakken geld, of zijn het tranches, die de komende periode vrijkomen met milestones ofzo, hoe werkt het?

Nee, het is een eenmalige tranche. Oké, ik wil er geen, ik wil er geen, ja, ik kan ik zo laten nemen, maar ik wil er geen milestones verplichting, want vaak worden dan de aandelen al wel vergeven, en dan moet je toch maar kijken of je het geld ervoor krijgt, aan de hand van de prestaties die je levert. Dus ik wil er liever weg blijven van milestone verplichting, en dat je dan pas nog een weer een tranche krijgt, en nog weer.

Stel dat het slecht gaat, of beter gaat, dan ja, dat is toch lastig. Dat bepaalt dan toch wat je kan doen met dat geld. Dus wij hebben eenmalig dat ontvangen, ja.

Ja, oké, en je gaat dus vol in. Misschien nog even die happy mail, die vind ik trouwens leuk. Soms heb je van die afleveringen, dan denk je, oh, dat moet ik even terugluisteren, want het is zo slim, ik haal er meerdere dingen uit hoor, maar dat druk zetten, en ook snel closen, of in ieder geval, waar ik me nog wel eens aan irriteer, dat is dat mensen zeggen, ja, we tillen het over de zomer heen, of we tillen het over het jaar heen, of alsof we met z’n allen een beetje lui geworden zijn, en dat we geen zin meer hebben om een keer, als het moet, s’avonds te werken, of in het weekend, dus het is heel erg die can-do mentaliteit, van als we die deal willen closen, laten we het dan ook gewoon doen, laten we gewoon vol gas gaan, en dan gaat het ons lukken.

Terwijl, ja, heel vaak lukt dat niet, of ja, dan gaan mensen toch een beetje zitten wachten. Zij werkte volle bak door, tussen kerst en oud en nieuw, vol doorgewerkt. Wij hadden ook een adviseur in de hand genomen.

Het is ook wel fijn als je begeleid wordt door mensen die dit soort trajecten vaker doen. We hadden ook een adviseur aan onze kant, werkte ook helemaal door. Ja, dus aan beide kanten werd er gewoon voortgang gemaakt, en dat is wel fijn.

Tijdens kerst en oud en nieuw. Tussen kerst en oud en nieuw, ja, twee kerstdagen was rustig. Dat gebeurde niet zo vaak.

Nee, maar het doet me ook weer denken aan een verhaal van Mark Zuckerberg, want die staat dus ook bekend, dit heb ik uit een podcast die ik regelmatig luister, My First Million heet die, en daar kwam een verhaal voorbij over Mark Zuckerberg en intensity. Mark Zuckerberg, die zei ik wil Instagram kopen, en de founder zei nee. En hij zei het nog een keer, nog een keer, nog een keer, en uiteindelijk heeft hij toch geclosed, want die Mark Zuckerberg, je kunt er van alles van vinden, van hem natuurlijk, maar hij ging gewoon maar door.

En hij zei op een gegeven moment, kom naar mijn huis, we gaan zitten, en we gaan gewoon kijken of we een deel kunnen sluiten, en zo niet, dan weten we ook dat het hem gewoon niet wordt, en hij was iedereen slim af. En dat was puur omdat hij gewoon de intensiteit waarmee hij dat deed, en niet van ja, het is nu kerst, dus we kunnen niks doen, of het wordt Pasen, of dat eindlozige emmer. Dus ja, ik vind het heel inspirerend hoe jullie dit met hun gedaan hebben.

Ja, van beide kanten was dat op een elegante manier. Het is niet dat je denkt, wat vervelende druk voel ik nou, wacht nou eens even. Ik heb dat niet vervelend ervaren.

Ze brengen dat, wij denk ik, ook op een vrij elegante manier, om gewoon de vaart erin te houden. Ja, mooi. Oké, je hebt die zak geld, je gaat die mensen aannemen.

Spannende stap. Je gaat ook jezelf uit het salesproces terug trekken, dat kwam ook even voorbij, dat is ook spannend. Heb je dan in die Europese uitrol ook focuslanden, of hoe ziet jullie groeiplan er een beetje uit?

Ja, goede vraag. Het eerste wat we met geld hebben gedaan, is het ontwikkelteam verdubbeld. Oké, product investeren.

Meteen vanaf de get, zo snel mogelijk verdubbelen. Dat was Taco’s groene vinkje, product moet dan ook heel snel veel meer kunnen, waarom wil je dat? Ja, je wil sneller een nog beter product hebben.

Dus dat was ook mijn lens. Daar eerst alle mensen op aannemen, maar ook direct aan de commerciële kant geschaald. Maar dat gaat allemaal gefaseerd.

Het is voor mij ook makkelijker om mensen in die organisatie te laten landen, in te werken, op de speed te krijgen. Om dat niet in één keer een big bang te doen. Het gaat wat makkelijker als je er elke twee maanden iemand toevoegt bij wijze van.

Dan gaat dat wat soepeler. Er zijn ook niet ineens twaalf keer meer leads gegenereerd en verdeeld. Dus dat werkt voor mij goed, denk ik, voor ons.

Hoe zit de verhouding tussen AI en mensen aannemen? Want toen je zei we hebben ook drie salesmensen, dacht ik meteen, oh ja, salesmensen hebben veel aandacht nodig. Als de deal niet geclosed wordt, hebben ze er altijd een verhaal bij waarom het niet aan hun lag.

Ik doe even een negatief verhaal over salesmensen, maar je hebt natuurlijk ook een salesagent. Hé, we gaan automated outreach doen, we gaan schalen, we gaan via LinkedIn DM’s, of weet ik veel. Jullie hebben natuurlijk een AI-product.

Hoe zit AI in jullie groeiplan of groeimethode? Hij zit volledig ingebakken. Ik ben minder negatief over sales trouwens.

[Gerhard te Velde] (42:13 – 42:15)

Oké, goed, goede disclaimer.

[Fedor Klinkenberg] (42:17 – 43:23)

Sterker nog, ik ben zeer positief over sales. Ik denk dat, met name als je aan grotere bedrijven verkoopt, we hebben klanten als CSU, Randstad, Heijman, Stuur & Vermeer, dat soort partijen, daar heb je gewoon echt wel menselijke kennismaking voor nodig om daarmee in zee te kunnen gaan. Dat zijn geen transacties die je sluit, dat is toch op basis van vertrouwen.

Dat kan een mens nog steeds veel beter dan de AI. Waar AI heel goed in is, is bijvoorbeeld de target personas op snorren, contactgegevens erbij, dat soort zaken, geautomatiseerde uitnodigingen voor events of dat soort zaken. Daar gebruiken we veel AI voor en veel software.

Heb je favoriete toeltjes? Ik wil niet te veel aan de tools duiken, maar is er een tool die jou heel erg helpt in die sales? We gebruiken meerdere tools.

We hebben HubSpot CRM. Daar zit natuurlijk al van oudsher van die sequences in. Die gebruiken we wat minder op.

Wij benaderen toch heel veel telefonisch, om eerlijk te zijn.

[Gerhard te Velde] (43:23 – 43:26)

Echt? Ombellen? Wie bel je dan op?

[Fedor Klinkenberg] (43:28 – 48:12)

Van oudsher… Ik heb hiervoor een IT verkocht, die worden helemaal plat gespamd. Maar van oudsher tenderteams, omdat die 40 jaar lang in Microsoft Office hebben gewerkt, die waren eigenlijk nooit benaderd.

Dus in de beginjaren stonden ze altijd wel open. O, iemand wil eens met mij praten, interessant. Het gaat over het verbeteren van het tenderproces, leuk.

Inmiddels zijn er meer spelers op de markt, dus dat is wel wat verschoven. Dus ze worden wel wat meer benaderd nu. Het begint wat af te vlakken.

Maar bellen werkt wel voor ons. Je krijgt altijd wel eens te horen dat sommigen het vervelend vinden. Of hoe kom je aan mijn nummer?

Maar dat hoort er een beetje bij, denk ik. Soms vinden ze het ook vervelend dat ze een mailtje krijgen. Ja, goed, dan ben je wel heel…

Maar ja, oké, dus gewoon bellen en die tenderteams. En dan misschien ook een mooi moment om even nog iets meer uit te pakken over Brainiol. Want je hebt het al wel een beetje verteld, welk probleem je oplost.

Maar kun je eens een voorbeeld geven van een klant? Je noemde CSU, of welke zei je nog meer? Heijmans?

Ja. Even wel Heijmans als voorbeeld. Wat doe je dan precies voor hen?

Wij zetten profielen. Die tenders worden gepubliceerd, de overheidstenders. Dus een overheid zegt, we willen een gebouw neerzetten.

Of weet ik veel, zoiets? Ja. En dan schrijven ze dat allemaal op.

Dan werken ze ook met misschien wel twintig mensen aan. En zo’n tender kan zes documenten zijn, maar kan ook zestienhonderd documenten zijn. Programma van IJS, weet ik veel, maar tekeningen of wat voor documenten?

Programma van IJS, een leidraad en hoofddocument. Contract documenten, raamovereenkomst, basisovereenkomst. Dat zijn allemaal zaken die je moet doorspitten.

Dus wij zetten filters op relevante tenders. En met een druk op de knop kunnen ze die organisatie specifiek laten analyseren. Dus als bijvoorbeeld een hele grote aannemer een project binnenkrijgt boven de tien miljoen.

Met van een bepaald contract type. Dan letten ze misschien wel op honderdzestig onderwerpen wat ze willen weten direct eigenlijk. Om te besluiten, past deze tender bij ons, gaan we erop inschrijven of niet.

Wij kunnen al die onderwerpen waar men op zoekt, kun je eenmalig instellen. En wat wij doen, wij halen eigenlijk alle passages die over die onderwerpen gaan. Halen we uit die tenderdocumenten, zetten ze bij elkaar.

We geven antwoord op de vraag die ze hebben bij dat onderwerp. En we identificeren de tegenstrijdigheden die er zijn. Dus als het ene document zegt, er is een SROI verplichting van drie procent.

En een ander document zegt twee procent. Ja, wat is nu geldig? Ah, interessant.

En dan krijg je die vragenrondes, waarbij je vragen kunt stellen over de inhoud van die documenten aan de opdrachtgever. Dat heet nota van inlichtingen in Nederland bij publieke aanbestedingen. En dat zijn drie rondes.

Dus alle leveranciers die stellen hun vragen, komen voor een bepaalde datum weer allemaal antwoorden op. Het zijn allemaal contractuele wijzigingen. We zijn nu bezig om die allemaal te kunnen linken aan de specifieke paragrafen uit die documenten, waar die op zijn gebaseerd, die vragen en antwoorden.

Dus dat is nu een crime. Soms komen er duizend vragen en antwoorden per ronde terug. Ja, gaat allemaal met wissen te verwerken.

Ja, het zijn allemaal contractwijzigingen die later van toepassing zijn. Als je zaken mist, dat kan tot faalkosten leiden. Oh, we hadden mensen moeten certificeren.

Oh, we zijn dit vergeten. Dat hebben we over het hoofd gezien. Dat hebben we niet afgeprijsd in onze begroting.

Die hebben we ingediend. Ja, die kosten zijn voor ons. Het is een contract geworden nu.

En we helpen bij het schrijven van het plan van aanpak. Dat kun je heel gemakkelijk in de context van eerdere voorstellen, de huidige aanbesteding. Je kan heel makkelijk je eigen maatregelen of je eigen creatieve ideeën erin zetten.

Dan wordt tekst geschreven en daar kun je over itereren. En als een tender bestaat uit vragenlijsten, vullen we die automatisch in op basis van een knowledge base. En ook bezig met die evaluatiedaten om die terug te brengen.

Heel proactief naar als je opnieuw een voorstel gaat schrijven. De vorige keer kreeg je als tip dat duurzaamheid niet goed genoeg was onderbouwd. Of je kwaliteitsplan was onvoldoende.

En dan krijg je dat als tip in beeld en kun je daar direct rekening mee. Dus eigenlijk alle facetten van dat hele proces om zo’n tender te winnen. En dat zijn allemaal echte officiële Europese aanbestedingen.

Wordt jullie software ook ingezet voor kleinere uitvragen? Ja, en ook commerciële tenders. Ik heb zelf in het verleden ook veel RFV’s, RFP’s gekregen.

[Gerhard te Velde] (48:13 – 48:13)

En beantwoord.

[Fedor Klinkenberg] (48:13 – 57:24)

A request for information and for proposal. Dus dit is wat we willen, doe ons maar een offert of een voorstel. En vaak moet je dan ook vragen invullen.

Hoe zit het met user management, beveiliging? Heb je certificaat dit? Ja, en dan moet je antwoord geven ja, nee, ligt kort toe.

En dat zijn ook heel veel exercities waarbij je continu dat moet invullen. Knip een plakwerk wellicht, want je hebt er wel meerdere gehad in het verleden. En die vullen we geheel automatisch in.

Dus ik ben van schoonmaakbedrijf of bouwbedrijf. Ik wil een aanbesteding binnenhalen. Ik ga jullie software gebruiken.

Wat is dan zeg maar de grote win? Want ik hoef dus veel minder door te lezen, snap ik. Tijdsversparing gaat naar beneden.

Met name de repetitieve taken waar je als mens eigenlijk weinig waarde toevoegt. Dus je kan je als mens meer richten. Hé, gaan we eens goed in die opdracht geven, verdiepen.

En waar kunnen we nu de meerwaarde gaan presenteren? Zodat we deze opdracht binnenhalen of consultancy dienst mogen leveren. Er zit een stukje faalkostenreductie in.

Als je zaken over het hoofd ziet, kan het mogelijk tot meer kosten leiden die voor jouw rekening zijn. Of faalkosten in de zin van ik heb dit gemist. Maar het is een belangrijk criteria waarop je gedisqualificeerd kunt worden.

Als je dat niet inlevert of beschrijft. Dus dat is een aspect. En kwaliteitsverhoging omdat je veel meer kan intappen op wat je eerder hebt geschreven.

Of wat je collega’s hebben geschreven waar je geen weet van hebt. En dat kan hergebruiken in een elegante manier. Projectspecifiek of tenderspecifiek weer.

In die vorige gesprekken, want daar hoorde ik je een andere podcast over. Tegenwoordig gaan de uitvragers, de mensen die de aanbesteding uitzetten. Die gaan eerder in gesprek met de markt.

Dat is een soort marktconsultatie. We willen nieuwe schoonmaakpartijen inhuren. We laten er tien langskomen en we gaan ermee in gesprek.

Worden die gesprekken opgenomen, getranscribeerd en in de software? Dat lijkt me nog een beetje een lastig punt. Dat kan.

Of gespreksverslagen van sales. Of ze die getranscribeerd hebben of niet. Die kun je toevoegen aan het project.

Dat bevat vaak de vraag achter de vraag. Informatie. Dat is interessant.

Waarom willen jullie dit? En tenders worden veel al ook wel gewonnen in die voorfase al. Daar heb je de opdrachtgever nog kunnen beïnvloeden.

Je hebt de mensen kunnen uitvragen. Overigens denk ik wel dat het tenderproces mogelijk gaat veranderen. Dat er wat meer dialoog in komt.

Omdat straks meerdere inschrijvers op tenders in staat zijn om een heel goed kwalitatief voorstel of plan van aanpak in te dienen. Dus dat wordt minder differentiërend om daarop te gaan beoordelen. Dus dat er naar andere beoordelingsmethodieken gaan.

Oké, laten er tien maar eens komen die de uitvoering gaat leiden. Willen daarmee in gesprek, willen vragen stellen. Wellicht dat het die kant op gaat voor de wat hoger prijsprojecten.

En wellicht dat het meer commodity of meer volumetransacties, meer AI tot AI zal gaan zijn. Waarbij mensen een controlerende rol krijgt in plaats van echt alle uitvoeringen voor zijn of haar rekening nemen. In het begin van het gesprek had je het over dat je wilde een productorganisatie bouwen.

Dat heb je gedaan samen met Taco. En hij kwam uit een consultancy-organisatie. Maar hier zit ook een heleboel consultancy in toch?

Bij inkopen en tenders. Ik herinner me een bedrijf dat heette Sinfield. Ik weet niet of je het misschien kent.

Die helpen ook organisaties bij aanbestedingen. Ze kunnen dus nu allemaal wel opdoeken. Gaan jullie dat ook doen?

Zit consultancy in jullie model ofzo? Wat ik heel aantrekkelijk vond, ik dacht ook van hoe jullie die deal met Shoe Investments gekloost hebben. Als jullie naast mij staan, dus ik moet een tender winnen, dan geef je mij die software.

Maar ik vind ook wel die gretigheid die ook in jullie bedrijfscultuur zit, die vind ik ook interessant. Krijg ik dat er dan bij? Nee, wij leveren bewust geen consultancy.

Het enige wat wij doen is een bedrijf op weg helpen met onze software. En dan vragen we een eenmalige consultancy fee voor. Wij helpen bewust niet met de tender-inhoudelijke consultancy.

Nederland is best wel een inhuurland. Er wordt heel veel ingehuurd. Dat zie je ook bij IT-implementaties.

Dat zie je ook bij het schrijven van tenders. Dus een bid-manager of een tender-manager of een MV-schrijver wordt ingehuurd om het bedrijf te helpen met het beantwoorden van tenders. Wij werken er eerder mee samen.

Er zijn ook een aantal tender-service consultancy bureaus die met onze software werken om zichzelf ook weer efficiënt te maken. Dus wij werken er eerder mee samen dan dat het een bedreiging is. Natuurlijk gaan wij ons als mens anders bezig in de toekomst.

Als software steeds meer uit handen gaat nemen voor ons de komende jaren, gaan wij ons anders bezigen. En dat geldt voor alle bedrijven. Met name de mensen die twee weken thuis kunnen werken.

Die gaan de grootste revolutie tegemoet. De manier waarop zij zich bezigen op dit moment. Jij zit natuurlijk heel dicht bij het vuur.

Je hebt een AI-bedrijf. Wat zie je bij andere ondernemers? Heb je het idee dat die goed bezig zijn?

Daar maken we een heel algemene vraag van. Maar dat die goed bezig zijn met AI? Dat hangt een beetje af van het type onderneming.

Je hebt natuurlijk ook nog heel veel fysieke producten of dat soort zaken. Ik denk dat het daar iets minder relevant is. Maar als je, om een voorbeeld te noemen, een SaaS-bedrijf hebt die een probleem oplost wat voorheen in Excel gebeurde.

En het is transactioneel registratief. Dan zou ik me zorgen maken. Dan moet je transformeren naar iets anders, denk ik.

Zo kun je meer voorbeelden benoemen. Dus ik denk dat je heel erg naar jezelf moet kijken. Wat doe ik?

Wat is de waarde? Als je AI nu beschouwt, het is gewoon een tijdje. Dus je kan inmiddels wel door extrapoleren waar dit heen gaat.

Waar gaat het heen dan? Er zijn stappen. We gaan nu in de fase drie belanden.

Sam Eltman had vijf fases gedefinieerd. Fase één waren de chatbots. Die kwamen 30 november 2022.

Binnen twee jaar hadden ze de reasoners, fase twee. Dan zag je dat die modellen eerst even gingen nadenken voordat ze antwoord gaven. Die modellen worden nog steeds geüpgradeerd.

Die worden beter. Fase drie is agents. Die mogen straks bij jouw data.

Die weten waar ze data voor moeten gebruiken. Die kunnen zelfstandig meerdere taken achtereenvolgend doen. Dat is een soort AI-medewerkers dan?

Ja, die gaan ook werken met andere agents. Die worden specialistisch getraind. Mijn PA praat met jouw PA en ze maken een afspraak.

Ja, of als je een tenderteam beschouwt. Je hebt een jurist, een tendermanager, een schrijver. Al die rollen.

Zo kun je dat invullen voor jouw eigen werk natuurlijk, hoe dat eruitziet. Fase vier is innovatie. Dat we het AI echt gaan inzetten voor incrementeel, maar ook radicale innovaties.

Fase vijf is dat hele organisaties kunnen worden vervangen met AI. Ze gaven aan afgelopen maart, maart 2025, fase vijf duurt nog duizend dagen. Oké, wacht even.

Dat is drie jaar dus. Ja, dat gaat heel veel impact hebben. Ik denk dat de mens dit afremt.

Wij zijn de remmende factor. Ik dacht, oh fuck, ik heb een uitzendbureau. Dat is dus niet meer nodig, want straks is er gewoon een volautomatische uitzending.

Ik denk niet dat we het zo moeten interpreteren. Ik denk dat wij, wat ik al zei, anders gaan bezig. Wij gaan op een andere manier werken.

We hoeven niet meer alles zelf te doen. We krijgen misschien meer controlefuncties. We gaan meer intermenselijk acteren.

Niet meer allemaal achter een computerscherm. Ik denk dat het een heel andere type bezigheid gaat zijn. Er komen heel veel nieuwe functies bij.

Er gaan ook een aantal verdwijnen. Natuurlijk, dat is inherent aan wat er nu staat te gebeuren. Ik denk misschien dat niet iedereen dat nog beseft, maar het komt steeds meer in de media.

Alexander Klupping die bij Jinek kon praten hierover. Je ziet het steeds meer op nu.nl, NOS-app. Er verschijnt een berichtgeving in de trend dat dit staat te gebeuren.

Het gaat alleen in zo’n rap tempo dat we het helemaal niet zijn gewend. Je hebt adoptiecurves, dat is niet normaal. Qua AI, zo snel.

Die ontwikkelingen volgen zich in zo’n rap tempo op dat het ongekend snel is. Dat zijn we helemaal niet gewend.

[Gerhard te Velde] (57:26 – 57:27)

Wij als mens?

[Fedor Klinkenberg] (57:27 – 1:03:17)

Wij zijn die apen met kleren aan en we kunnen het eigenlijk niet bijbenen. Ja, het is echt een informatie-revolutie wat gaande is. Dat is ongekend.

Spannend. Ik denk dat wij allebei optimistisch zijn. Cool, bring it on, zeg maar.

Of ben je soms ook wel eens bang? Ik ben veelal optimistisch. Ik denk dat het AI mensen veel menselijker gaat maken.

Wat doe je nou de hele tijd achter een computer bij wijze van? Ik denk dat wij veel menselijker worden. Anderzijds, we hebben al een aantal dingen gedaan.

We hebben AI toegegeven tot internet. We hebben AI leren programmeren. Je hebt robots die al robots bouwen.

Dat zijn allemaal ingrediënten die ervoor zorgen dat ze autonome zelfstandigheid door kunnen zetten in principe. Als wij dat als mensen niet op een bepaalde manier kaderen, begrenzen, dan kan dat een andere uiting krijgen. Moeten wij een andere planeet gaan zoeken?

Bijvoorbeeld, als je AI vraagt wat kun je doen aan de klimaatcrisis, dan staat de mens wel hoger die wat moet dampen natuurlijk. Maar goed, dat is een doemdenkscenario. Ik geloof daar wel in dat wij in staat zijn om dat goed te begrenzen.

En het meer voor ons kunnen laten werken, dan dat het een ongeleid projectiel wordt wat een doemscenario zou kunnen zijn. Dus ik ben over het algemeen positief. We hebben AI al wel leren programmeren.

Toegang tot het internet. Robots maken robots. Dus dat zijn ingrediënten.

Als je dat niet begrenst, dan kan dat iets gaan ontstaan. Ik wil dan toch nog even een filosofisch tintje toevoegen aan het gesprek. Wat voor rol hebben ondernemers volgens jou?

Ik heb het laatst ook met iemand over bullshit bedrijven. Dat je een bedrijf aan het bouwen bent. Wat voeg je nou toe aan de wereld?

Terwijl je ziet ook wat er allemaal gebeurt in de wereld. De oorlogen. Ik ga dan toch altijd ook nadenken.

Maar wat vind ik nou zelf? Wat is een goed leven? Hoe kan ik, dat klinkt heel zweverig, maar een bron van liefde zijn voor andere mensen?

In plaats van dat je weer iemand afsnijdt in het verkeer. Dat je juist iemand voorrang geeft. Ook al heeft hij het niet.

Hoe moeten mensen met elkaar omgaan? Dat is niet mijn vraag. Lukt het jou om iets van je principes ook in je bedrijf kwijt te kunnen?

Hoe past dat in jouw plaatje? Zeker, zeker. Tuurlijk heb je ondernemers die ook kansen zien om snel geld te verdienen.

Maakt niet uit hoe. Die ondernemers zijn er ook. Dat is goed terecht.

Dat is onderdeel van het systeem, denk ik, dat je dat kan doen. Kapitalisme, dat hoort er een beetje bij. Ik heb er ook wel mee geworsteld.

In principe hebben wij een redelijk commerciële insteek gekozen. Ook om de verkoopkant van aanbestedingen te ondersteunen. We doen niet direct iets met duurzaamheid.

We doen niet direct iets met inclusiviteit. We doen niet direct iets met vrede op aarde, bomen, planten. Dat soort dingen.

Dus daar worstel ik soms wel eens mee intern, om eerlijk te zijn. Anderzijds doen we direct wel degelijk heel veel. Omdat wij direct het geluk van al die mensen die tenders beantwoorden beter maken.

Die zijn ook stuk voor stuk allemaal weer met iets bezig. Al is het het bouwen van huizen. Het leveren van circulair kantoormobilair.

Waardoor ze eerst tenders moeten beantwoorden. Wij pakken overal een stukje van de keten die nodig is om hun duurzaamheidsdoel of inclusiviteitsdoel te halen. Dus we hebben indirect best wel veel impact.

Daarnaast leveren wij ons product ook aan andere zaken. Robert Kruid, een van de adviseurs waar ik het over had, is ook een stichting begonnen. Gespecialiseerd op hersentumoren en alles wat daarbij komt kijken.

Brainiol wordt voor het stukje gebruikt door met name artsen of PhD studenten. Die moeten gaan bepalen bij een individuele patiënt. Welke medicijnen door de hersenbarrières kunnen komen om tijdens chemokuren de verlichting te bieden.

Dus ik heb het niet over de chemo, maar wel over de medicijnen. Waar heb je daarmee te maken? Heel veel documenten die moeten worden gelezen.

Heel veel medicijnstudies om uit te gaan zoeken. Dit doen we om niet. Dit zijn de dingen die je moet willen doen, denk ik.

Waar je kan om bij te dragen aan de maatschappij. Zo werkten we ook met Jink samen. Wat is het ook alweer?

Zij werken veel met basisscholen, middelbare scholen, mbo’s. Waarbij ze de gelegenheid bieden voor kinderen uit vakantsarmere wijken. Dat die bij ons stage kunnen lopen.

Of dat ze op bliksemstage kunnen komen. Of dat ze een keer les gaan geven op scholen. Dat hebben we een tijdje gedaan.

Nu krijgen we dat niet van de grond. Binnen het bedrijf. Dus er is wat minder animo voor.

Dat we helaas moeten stoppen vind ik persoonlijk heel jammer. Maar goed. Dus we gaan weer kijken hoe we het op een andere manier kunnen gaan inzetten wat wel werkt.

Wat kunnen we nog meer doen buiten gewoon ons primaire werk. Om een mooi product in de markt te zetten. En mensen daarmee te helpen.

Om ook maatschappelijke relevantie te doen. We lopen overigens niet mee te koop verder. Je noemt het nu maar.

[Gerhard te Velde] (1:03:17 – 1:03:17)

Ja precies.

[Fedor Klinkenberg] (1:03:17 – 1:06:06)

Laat u goede werken. Uw linkerhand weet het. Laat u geen woorden maar daden.

Er komt op neer. Dus doe het gewoon en praat er niet teveel over. Er gebeurt genoeg.

Ik wil nog even met jou in de glazen bol gaan kijken. Je hebt die zak met groeigeld. Je hebt het verhaal gehoord.

Je gaat opschalen. Waar denk je dan naartoe te groeien? Over 10 jaar?

Wij willen de meest dominante partij worden in Europa. Ik denk dat de manier waarop wij met software omgaan. Gaat ook heel erg veranderen.

Het is een ontzettend spannende tijd eigenlijk. Voor iedereen die hiermee bezig is. Er is ook nog niet een blauw druk.

Zo gaat software eruit zien. Wij weten niet hoe we gaan werken met agents. Dat is allemaal volop in ontwikkeling.

Ik denk dat mensen waar ze nu heel veel e-mail, Microsoft Office gebruiken. Dat dat de achtergrond verdwijnt. Ik denk dat dat eigenlijk niet meer gaat zijn.

Dus wij gaan waarschijnlijk in een laagje over een large language model naar keuze. Veel actief zijn. Of dat nou over 10 jaar een hele ge-upgraden, wel goed werkende versie van Copilot is.

En dat je daar allemaal slimme plugins op hebt. Daar zijn wij er dan een van. Die jou gewoon gaat helpen om dat tenderproces of aanverwante zaken goed te kunnen doen.

Cool. Maar we gaan zien waar het heen gaat. Ik weet het nog niet.

Wij kijken steeds vooruit. Je moet toch een beetje voor-sorteren. Maar je kan ook niet te ver met de toekomst bezig zijn nu.

Want dat werkt dan gewoon nog niet goed genoeg. Het is een hele spannende tijd. Naast het internationaliseren iets anders waar we onze hoofd over breken op dit moment.

Heel veel succes. Dankjewel. Geniet van de reis zou ik zeggen.

We sluiten af met de laatste vraag. Die mag jij stellen. Is er een vraag die jij de ondernemer mee zou willen geven?

Wat ik zelf een leuke vraag vind. Stel je kijkt inderdaad 10 jaar vooruit en je bedrijf is mislukt. Of het heeft failliet gegaan.

Of het heeft niet gebracht wat je ervan gehoopt had. Waar ligt dat dan aan? Dus het is een beetje een reverse vraag om nu na te gaan denken over wat je eigenlijk zou moeten veranderen om over 10 jaar nog een mooi bedrijf te hebben.

Mooi. Dankjewel, Fedor. Dankjewel.

Leuk om hier te zijn. Top. En jij natuurlijk, dank voor het kijken of luisteren naar deze aflevering van Groeivoer.

Wil je meer weten over Braindale? Dan kun je natuurlijk naar hun website gaan. En als je vrienden wil worden met Fedor dan kun je hem op LinkedIn gaan opzoeken.

Fedor Klinkenberg. Vind je deze aflevering waardevol stuur die dan ook door naar een ondernemer in jouw netwerk. Dank voor je aandacht en graag tot de volgende keer.