Aflevering 373 – Salespsycholoog: Waarom 90% van ondernemers liever arm blijft dan “vervelend” doet

Introductie van deze gast

Karel-Oscar van Hengel is salespsycholoog en helpt ondernemers en organisaties om beter te verkopen door de psychologie achter sales te begrijpen. Van een sta-caravan in Almere naar internationale trainingen voor overheidsinstanties – zijn verhaal is er een van overleving, aanpassing en het kraken van de menselijke psychologie. In deze aflevering legt hij glashelder uit waarom de meeste ondernemers liever arm blijven dan “vervelend” doen, en hoe je die mentale blokkade doorbreekt.

3 dingen die je in deze aflevering leert:

🧠 Waarom ego + onzekerheid een dodelijke combinatie is die je salesresultaten vernietigt en hoe je dit doorbreekt

📞 De exacte psychologische trucs om angst voor afwijzing om te zetten in kracht (en waarom “nee” nooit persoonlijk is)

💰 Hoe je comfort inruilt voor snelheid: waarom bellen je direct feedback geeft terwijl marketing maanden duurt

 

CALLS TO ACTION 🔥

Voeg Karel-Oscar toe op LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/kareloscar/

Vergeet ook niet om Karel-Oscar te volgen op Instagram: https://www.instagram.com/desalespsycholoog/

Check de website van Karel-Oscar hier: kareloscar.nl

 

 

BRONNEN

Groeivoer aflevering: Aflevering 332 – Direct nieuwe klanten met de Cold Calling Blueprint

Podcast: The Game with Alex Hormozi

Tool: Firefly.ai – Tool voor het automatisch notuleren van gesprekken

 

In deze aflevering

00:00 Welkom bij Groeivoer!

00:00:00 Hoe belangrijk is sales?

00:00:15 Het sta-caravan verhaal

00:01:07 Begon als theaterscout

00:02:02 Misconceptie: “Rijkeluis jongetje”

00:03:10 Applaus als succesindicator

00:04:57 Sales vs salespsychologie

00:06:30 Angst voor verkopen

00:20:10 Ego + onzekerheid

00:23:04 Angst voor “nee”

00:38:18 Vriendelijke loser

00:43:18 Pijn van meedoen

00:47:18 AI en automatisering

00:49:30 Jij bent geen Steve Jobs

00:52:45 De hamvraag

 

Shownotes

Waar vind je deze ondernemerspodcast?

Kijk je graag zakelijke podcasts? 🎥

Volg dan het kanaal van Groeivoer op Youtube: https://www.youtube.com/@Groeivoer/videos

 

Liever luisteren? 🎧

Volg Groeivoer op Apple Podcast: 🍏 https://shorturl.at/kozJP

Beluister de #1 Nederlandse ondernemerspodcast op Spotify: 🎶 https://shorturl.at/bfmD3

 

Zelf een zakelijke podcast starten? 🎙️

Wil je zelf ook een professionele podcast starten? Gerhard is eigenaar van Ear Ear, een gespecialiseerd podcast agency voor ondernemers.

 

Adverteren in dé ondernemerspodcast van Nederland? 📢

Wil je adverteren bij Groeivoer en ondernemend Nederland bereiken? Mail naar info@groeivoer.nl

 

Volg onze ondernemerskanalen! 🌐

Blijf op de hoogte van nieuwe podcast afleveringen en ondernemersevents via WhatsApp: https://whatsapp.com/channel/0029VaZOSZGHbFV9bpqwwE3B

Of via Telegram: https://t.me/groeivoer

 

De beste ondernemerslessen in je mail? 📧

Mail naar info@groeivoer.nl voor een *cheat sheet* met de 10 beste tips van 300 afleveringen van Groeivoer. Boordevol inzichten van succesvolle ondernemers.

 

Waardeer deze ondernemerspodcast! 🌟

Fan van deze zakelijke podcast? Laat een review achter! 👍

 

Volg de #1 ondernemerspodcast! 🚀

LinkedIn Gerhard: https://www.linkedin.com/in/gerhardvelde/

LinkedIn Groeivoer: https://nl.linkedin.com/company/groeivoer

Instagram: https://www.instagram.com/groeivoer_podcast/

TikTok: https://www.tiktok.com/@groeivoerpodcast

X: https://twitter.com/groeivoer

 

Onze partners voor ondernemers 🤝

Deze ondernemerspodcast wordt mede mogelijk gemaakt door Teamleader, het perfecte all-in-one softwarepakket voor het MKB. Start vandaag: https://signup.focus.teamleader.eu

Speciale dank aan Groenpand, thuisbasis van de Ear Ear Podcast studio. Bekijk www.groenpand.nl voor meer informatie.

Transcriptie

[00:00:00] Karel-Oscar van Hengel: Ja, hoe belangrijk is sales? Alles. Als je het nou niet verkoopt dan verkoop je niks en dan gaat je bedrijf naar de maan. Het is een beetje hoe belangrijk is lucht voor je? 

[00:00:08] jingle: Hoe 

[00:00:08] Karel-Oscar van Hengel: belangrijk is het om te ademen? Het is heel belangrijk dat je netjes transparant en eerlijk bent. Onethisch gedrag werkt niet voor de lange termijn.

Stel dat iemand echt super druk is en jij gaat doorduwen, wil die nou met je spreken? Wat je wel kan doen is vragen hé, ben ik gelegen Dus moet je stem naar beneden. Ik woonde in een sta-caravan. Ik maakte schoon. Ik moest wel verkopen. Want anders kon ik de huur niet betalen. Ik kon geen eten kopen. Ik moest wel.

Maar ik had geen keuze om na te denken over. Oh, wat vinden ze van me? Ik dacht gewoon help. Ik heb geld nodig. Ik ben gewoon een lul. Ik heb niks. En een van mijn tips en tricks daarin is altijd. Dat je in plaats van dat je naar iemand toe loopt. Zegt hé, wat doe jij? Dan gaan ze helemaal een pitch vertellen.

En dan wacht jij er natuurlijk weer tot zij klaar zijn met hun pitch. En dan ga jij jouw pitch aangeven. Maar het beste wat je kunt doen is naar iemand toe lopen

[00:00:52] Gerhard te Velde: Welkom bij Groeivoer Mijn gast vandaag is Karel Oskar van Hengel. Hij is salespsycholoog en hij is ook al eerder in de show geweest. Karel Oskar, welkom terug. Dankjewel. Wat heb jij de afgelopen maanden sinds onze eerste aflevering allemaal meegemaakt? 

[00:01:07] Karel-Oscar van Hengel: Wat ik allemaal meegemaakt heb? Internationale trainingen dus heen weer vliegen naar Malaga, New York.

Dus dat is heel erg leuk. Trainen voor overheidsinstanties ook heel erg leuk. En dat het een heel groot gevarieerd klantenbestand is geworden versus alleen maar recruitmentorganisaties en ondernemers één op één. 

[00:01:26] Gerhard te Velde: Ja, in onze vorige aflevering ging het vooral over koud bellen en we hadden ook de cold calling blueprint, maar dat ging echt helemaal keihard richting sales Is nog steeds de 

[00:01:35] Karel-Oscar van Hengel: hardloper.

[00:01:36] Gerhard te Velde: Ja, oké dus dat loopt nog steeds door. Vandaag gaan we het over een aantal dingen hebben. We gaan het ook hebben over hoe kom ik snel aan meer klanten. Ja, zeker En ik heb daar drie puntjes voor opgeschreven maar eigenlijk wil ik eerst even een klein beetje in je achtergronden duiken Voor de mensen die de eerste aflevering niet gehoord hebben of jou nog niet zo goed kennen.

Waar kom je vandaan Dat is een hele brede vraag, maar ja, vertel je levensverhaal even. 

[00:02:02] Karel-Oscar van Hengel: Nou ja, wat heel erg grappig is, ik heet Karel Oskar dus de misconceptie is dat heel veel mensen altijd zeker zo’n rijke lijstjongetje uit het gooien. Dat is dus niet zo. Ik kom uit Almere-Waterwijk-West. En ja daar wel gewoon ja de school was niet echt de meest allerleukste was prima op school mavo gedaan daarna een jaar hotelschool gedaan en vervolgens en ja dat daarna naar een kunstopleiding gegaan in amsterdam om binnen de theaterwereld eigenlijk artiesten te scouten en dat was heel erg leuk daar begon ik eigenlijk met het Het vinden van jong talent en dat is denk ik ook de leuke koppeling geweest binnen de recruitmentwereld.

Ik ging heel erg kijken naar hoe kan ik menselijk gedrag categoriseren, dat ik kijk naar wat nou echt werkt. En ik geef er altijd eigenlijk aan van hoe meer je eigenlijk kijkt naar wat werkt in plaats van wat niet werkt. Dus naar tellen van applaus bijvoorbeeld, hoeveel grapjes per minuut deden de cabaretiers, hoeveel mensen na afloop in de foyer gingen echt spreken over hoe het was of gingen ze in één keer weg, bleven ze naborrelen Dat zijn allemaal indicatoren over dat de voorstelling goed was.

[00:03:10] Gerhard te Velde: En 

[00:03:10] Karel-Oscar van Hengel: dan had ik een notitieboekje. En binnen dat notitieboekje ging ik dat turfen. En later ging ik die KPI’s, kan je stiekem eigenlijk noemen, aan theatertechnici vragen Kan je eventjes tellen hoe lang het applaus duurt? Dan hoefde ik er zelf niet meer heen Dan kon ik later wel naar die artiest gaan als de technici dan zei, oh ja, dan moet je eigenlijk wel heen want die had zoveel seconden applaus.

En die had zoveel grapjes per minuut En ja, dat systeem heb ik eigenlijk ook weer toegepast toen ik later binnen de recruitmentwereld ging werken naar wat goede kandidaten zijn en wat goede klanten zijn. En ja, hoe beter het gedrag is van je klant en van je kandidaat dat kun je ook categoriseren. Hoe makkelijker het eigenlijk is om de krent uit de pap te vissen.

[00:03:49] Gerhard te Velde: Ja. En je hebt ook een sales talent. Denk ik. Want anders kom je ook niet in de saleswereld Hoe kwam je daarachter? 

[00:03:59] Karel-Oscar van Hengel: Ja, het is lastig Kijk een salestalent, ik geloof heel erg dat je het kan aanleren. Je hebt natuurlijk wel gewoon een bepaalde natuurlijke drive om iets te doen. En de een doet dat door… Te gaan schilderen, de ander doet dat door te gaan zingen of te dansen.

Ik heb een grote mond, kan hard praten en beide mijn ouders zijn docent en ook wel redelijk pittig. Dus daar tussenin wel altijd goed om een beetje te onderhandelen tussen de een en tussen de ander. …leerde ik eigenlijk heel snel, ook op jonge leeftijd, om daartussen te schipperen. En dan leer je goed luisteren en kijken waar zit nou eigenlijk het probleem tussen de een en de ander.

En dat heeft zich later erg goed van pas gekomen bij het verkoop van advertenties. Omdat je dan goed naar je klant kan luisteren en eigenlijk een beetje de pijnpunten kunt bedrukken …klassificeren. 

[00:04:54] Gerhard te Velde: Ja. En hoe belangrijk is sales 

[00:04:57] Karel-Oscar van Hengel: in ondernemerschap? 

[00:04:58] Gerhard te Velde: Ja 

[00:04:58] Karel-Oscar van Hengel: het is natuurlijk een beetje… Ja, hoe belangrijk is sales?

Alles. Want als je het nou niet verkoopt dan verkoop je niks… …en dan gaat je bedrijf naar de maan. Het is een beetje hoe belangrijk is lucht voor je? Belangrijk. Hoe belangrijk is het om te ademen? Ja, het lijkt 

[00:05:15] Gerhard te Velde: een open deur… …en toch zie ik heel veel ondernemers die… Ja niet super commercieel zijn dus die moeite want ik luister bijvoorbeeld ook veel naar alex hormozie die podcast kent ook wel en die heeft het eigenlijk alleen maar continu over hoe kan ik meer verkopen hoe kan ik meer geld verdienen En waarom ik er ook naar luister is omdat ik dat smaakje ook een beetje nodig heb.

Dus ik ben vaak heel erg aan de creatieve kant bezig van mooie dingen maken zonder mezelf af te vragen hoe verdien ik daar geld mee. Dus dat is mijn reden om naar hem te luisteren Maar ik zie ook heel veel ondernemers die dan bijvoorbeeld vanuit idealisme ondernemen. Maar die eigenlijk helemaal niet zo commercieel zijn.

Of die hele mooie dingen maken, maar niet weten te verkopen. Of die op zich goed bezig zijn, maar het heel spannend vinden om hun tarief te verhogen. Weet wel, op allerlei plekken in Nederland wordt er gewoon… Ge-underperformed. Ja, heel erg. Wat zie jij? Want jij komt natuurlijk ook op veel plekken. 

[00:06:18] Karel-Oscar van Hengel: Ja, sterk nog, van Groningen naar Maastricht Dat is echt, ik rijd het hele land door.

Ik denk dat de vraag beter is, hoe belangrijk is de psychologie van sales voor je? 

[00:06:29] Gerhard te Velde: Oké 

[00:06:30] Karel-Oscar van Hengel: We hebben een aantal, je moet het zeg maar zo zien, mensen vinden het ook spannend om hun administratie te doen. Ze hebben angst voor cijfers bijvoorbeeld, guilty as charged vroeger. Daarvoor heb je ook iemand nodig die het uitlegt.

Niet een boekhouder, niet een accountant, maar iemand die uitlegt, hé, zo ga je om met geld. Dit is hoe je het kan doen. De een kan het goed verdienen, de ander geeft het ook heel goed uit. De ander weet niet hoe hij moet sparen. Het is allemaal hoe je ook gewoon opgevoed bent met het omgang met geld. Gek genoeg wat wij ook heel erg hebben in Nederland, is dat we niet willen praten over centjes.

Er wordt niet gesproken over geld of zaken aan de keukentafel Dat herken je misschien wel? 

[00:07:04] Gerhard te Velde: Ja. 

[00:07:04] Karel-Oscar van Hengel: Nou, dat soort dingen Het wordt een soort een beetje als vies bestempeld. En wat heel zonde is, want iedereen moet een kastboekje kunnen bijhouden. Ik zou eigenlijk het liefst ook op scholen middelbare scholen echt weer gewoon aangegeven kregen van hé, dit is hoe je ingaaf en je uitgaafpatroon je leven beïnvloedt Want de meeste stress die we hebben, ervaren we doordat het druk is.

En die druk die komt uit dat we in ieder geval niet onze zaakjes op orde hebben. En sales… Is er voor om ervoor te zorgen dat je tussen persoon A en B een relatie kan opbouwen Om ervoor te zorgen dat ze vervolgens met jou verder willen. En daar doe je een dienst voor, je verkoopt een product. En dat is letterlijk als ondernemer je werk.

Je moet tussen de ene persoon en de andere persoon werken Een brug slaan je moet een relatie bouwen. En de kracht daarin is, hoe beter je daarin wordt… hoe makkelijker het is om te verkopen… en hoe meer je kan verkopen hoe gezonder je bedrijf is. Dus daarnaar kijken ligt weer in de psychologie van sales.

En daar ben ik eigenlijk constant mee bezig… om de mindset van mensen aan te passen… zodat ze commercieel gezond worden… 

[00:08:14] Gerhard te Velde: en 

[00:08:15] Karel-Oscar van Hengel: de angst voor verkoop niet meer hebben. 

[00:08:20] Gerhard te Velde: En dan kom je bij een klant… Ja, en er zitten allemaal mensen die niet van sales houden en die niet van commercie. En dat vind ik spannend of eng en zo.

En wat gebeurt er dan? 

[00:08:32] Karel-Oscar van Hengel: Allereerst doe ik altijd een intake met het hele team. Dus ik ga kijken naar wie zit er en wat is ook het doel van de organisatie. Ik train heel gevarieerd over het algemeen Denk 50, 60 procent binnen de werving en selectie recruitment organisaties. Ook nieuwe generatie die hebben echt gewoon belangst De generatie dus zeg maar die met vriendjes en vriendinnetjes afsprak vroeger en dan via de WhatsApp appt van hey, ik sta voor de deur en die me aanbelt.

Dat is echt waar. Dat is waanzinnig Ja, je zou denken dat is evident, of tenminste dat is logisch. Dus die bellen niet aan, maar die appen van ik sta voor de deur. Ja want dan hoeven niet aan te bellen Dus het feit… Zeker vanwege COVID zijn ze helemaal sociaal geïsoleerd geweest. 

[00:09:14] Gerhard te Velde: Heel 

[00:09:15] Karel-Oscar van Hengel: veel van die ouders hebben ook thuiswerkjobs of zijn op kantoor geweest Hebben geen sociale vaardigheden ontwikkeld de laatste tijd.

We hebben natuurlijk heel erg ook het remote werken gepromoot in een heel lange tijd. De huidige generatie is wel de dupe daarvan. Want ga maar eens kijken naar hoe kinderen nu opgevoed worden. Of zijn opgevoed geweest met iPads met computers, telefoons …missen gewoon echt sociale vaardigheden. Sterker nog, als je kijkt naar hoe er nu op basisscholen onderwijs wordt gedaan…

…dan hebben ze koptelefoons op, want het is te druk in een lokaal. Nou, ik weet niet of toen jij op school zat, wat voor een kabaal het was met iedereen erdoor… …maar ik had geen koptelefoon in mijn hoofd om te kunnen gaan met al die prikkels. Dus we zijn ze ook heel erg aan het conditioneren in zeg maar gewoon overprikkeltheid…

…want ja, als het overal stil is en je bent een keer in een lokaal… …ja, dan is het inderdaad heel erg heftig. Dat is… Zo’n grote impact dat ook dat op middelbare scholen is laten gedaan, op hbo-studies. En dan merk je ook gewoon, of universiteiten dan ben je helemaal natuurlijk meer in je eentje. En als je dan niet onderdeel bent van een sociale kring en je hebt nog eens een keer COVID eroverheen, waardoor mensen echt afstand moeten hebben.

Ja dan krijg dus een generatie die niet durft te bellen want ze zijn gewoon bang voor sociaal contact. 

[00:10:22] Gerhard te Velde: Ja. 

[00:10:23] Karel-Oscar van Hengel: Dat is eigenlijk de eerste punten die ik gewoon uitleg aan die groep van… hey, it’s not your fault. Het is niet jouw probleem. Dus het is wel jouw probleem maar het is niet jouw schuld. Je kan er niks doen.

Het is eigenlijk gewoon door conditionering gegaan. En vaak, zeker als je wat creatiever bent en je hebt echt… net zoals jij, je steekt je ziel en zaligheid in je product. Het is hartstikke mooi, het is een mooie podcast, het is creatief. Dan voelt het eigenlijk misschien een beetje vies om naar een bedrag aan te hangen.

Want wat is nou de waarde Dus de perceptie daarover, van wat jij denkt, wat het waard is, is voor jou heel veel. De ander ziet het als een advertentiekanaal. Stel dat ik tegen jou zeg, oké we zijn hiermee bezig Ja, sorry, maar het gewoon een podcast. Neem het gewoon op. Neem maar plakken met dingetjes. Dat voelt niet fijn als ik dat zeg.

Terwijl ik het heel positief bedoel Ik ben juist heel blij dat ik mag zitten. Dus dat soort dingen is ook gewoon wat de waardeperceptie die ik ervan heb. Dus de tweede punt is eigenlijk, hoe kijk ik er tegenaan? Dus wat vinden wij ervan en hoe reageren ze daarop? En daarna gaan we kijken, oké wat is er daadwerkelijk nodig in een organisatie?

Want heel veel, vooral de jongere generatie, maar ook gewoon, ik train eigenlijk tussen de 18 en 45 tot 60 zelfs hebben niet echt een begrip van wat een bedrijf nou eigenlijk doet. En dat klinkt heel raar, maar als je kijkt naar wat wij vinden van organisaties dan denken we, het is een werkgever, die geeft de werk, daar gaan we naartoe, dan ben ik aan het werken, ik heb mijn vakantiedagen, secundaire arbeidsvoorwaarden, ik krijg mijn salaris en dat is prima.

Maar als jij opeens moet gaan meedragen in het succes van een organisatie… dan zijn dus wel alle ogen op jou gericht. En nu komen we op het volgende punt… We vinden het ontzettend moeilijk om te falen Helemaal en plein publiek Dus bij een hele grote groep mensen. Mensen vinden het op zich best wel oké om op een mond te gaan…

als niemand het ziet. Wat heel vaak gebeurt is dat iemand uitglijdt Wat doen ze dan? Kijken ze om zich heen. Oh, dat 

[00:12:11] Gerhard te Velde: ben 

[00:12:12] Karel-Oscar van Hengel: ik niet. 

[00:12:12] Gerhard te Velde: Ongemak. Doen alsof niet gebeurd is. Doen alsof niet gebeurd 

[00:12:15] Karel-Oscar van Hengel: is. Want de mensen om ons heen vinden er wat van. En dat krijg dus ook direct als je… De opdracht krijgt oké nou jongens, de omzet loopt terug, laten we eens onze klanten bellen.

En dan gaan alle haren omhoog. Want dat doe 

[00:12:29] Gerhard te Velde: jij on the spot, ga je klanten bellen of zo? Of jij zit echt naast want ik zat op je Instagram te kijken Oh, precies ja. 

[00:12:34] Karel-Oscar van Hengel: Dus dan weer even terug naar wat je vroeg wat doe ik nou precies? Dus even hoe het Het systeem is gewoon, maandag doen we de intakes met de deelnemers.

Op de dinsdag hebben we de training zelf. En alle theorieën waar ik dus nu uitleg wat ik dus met ze bespreek. De salespsychologie, waar mensen uitstellen. Belemmerende overtuigingen, noem ze maar op, weet je. Het is een belangrijke CEO, durf niet te bellen. Ik kan beter een mail te sturen. Ja dat doe ik later wel.

Stel nou dat ik poeserig overkom. Ja, ze zitten niet op mij te wachten. Verkopen is echt niet mijn ding. Mijn product is zo goed, ze zouden naar mij moeten komen. 

[00:13:08] Gerhard te Velde: Heb je een bingo kaart waar je ze allemaal afvinkt Ik vier slides met al deze 

[00:13:12] Karel-Oscar van Hengel: dingen. En dit allemaal de bovenkamer De 

[00:13:15] Gerhard te Velde: bingo kaart zeg maar. En 

[00:13:17] Karel-Oscar van Hengel: het is allemaal perceptie over wat jij denkt dat er gaat gebeuren Terwijl de ander dat vaak helemaal niet denkt.

[00:13:23] Gerhard te Velde: En 

[00:13:24] Karel-Oscar van Hengel: je legt dus eigenlijk een schil over de realiteit… waardoor je je brein eigenlijk aangeeft… oeh dit is best wel spannend. 

[00:13:31] Gerhard te Velde: En 

[00:13:31] Karel-Oscar van Hengel: dat zorgt er letterlijk voor dat jij stopt met actie nemen. Want ons brein is evolutionair ontwikkeld… Voor het vermijden van pijn. Namelijk gevaar en risico. Sterker nog. Als jij de grot uitloopt.

En er komt een sabertand tijger naar je toe. Het bekende voorbeeld. Dat doe je liever niet. Dus de status quo bewaken. Dus blijven waar je zit. Hoe is veilig? Dus ons brein schreeuwt letterlijk Doe het niet. Waarom Het is spannend. En ontspannen Wat wij dus doen, is wij trainen en wij geven inzicht in, hé, wat gebeurt er nou ook gewoon in je brein als angst gebeurt?

Dus hoe je kort zol aanmaakt, hoe je amygdalen reageert in je hersens. Ze zien helemaal met slides echt letterlijk hoe je brein werkt op biologisch niveau. Wat er gebeurt als je stress ervaart. En dan zie je ze, oh, dat is best wel interessant, wel cool. Dus dan maakt het allemaal wat tastbaarder. En vervolgens leg je ze letterlijk uit hoe je moet spreken.

En daar zit ook heel erg veel in. Je brein Heeft een specifieke taak nodig om een actie uit te voeren. Als je dat niet doet, dan zou er een mogelijkheid kunnen bestaan dat daadwerkelijk de opdracht die ik wil uitvoeren niet werkt. Want als je wist dat het wel zou werken, stel jij belt, je weet honderd procent dat je die klant binnenhaalt en dan pak je de telefoon en bel je op.

Maar stel dat er ergens een twijfel is die je denkt die zou me kunnen afwijzen, dan zegt jouw brein, doe maar niet, gevaar. 

[00:14:47] Gerhard te Velde: Ook weer een rode vlag zeg maar. Een rode 

[00:14:49] Karel-Oscar van Hengel: vlag. En dat is eigenlijk waar we ze op trainen. We geven inzicht in hoe klanten dat werkelijk echt denken. Als je je stem gebruikt op de juiste manier.

Want ik zeg altijd, intonatie en intentie is het verschil tussen een relatie en confrontatie. Want als ik jou opbel als een Ziggo-verkoper, ik noem even onierbiedig het voorbeeld. Of echt zo’n B2C salesperson, dan krijg je al gelijk een beetje ongemak Maar als je op een normale manier met iemand spreekt.

Je zegt dan, hey, goeiedag met Karel Oskar, bel ik gelegen. Je heel rustig bent. De mensen denken, oh, ja, misschien wel. In ieder geval krijg je geen… Krijg je het voordeel van de twijfel zeg maar. En dat is nou het grote verschil Als je leert omgaan met mensen op een menselijke manier. Ik maak altijd de grap als het werkt op verjaardag dan werkt het ook aan de telefoon.

Dus als je gewoon normaal gesprek met iemand voert, dan zou het eventueel kunnen dat het een normaal gesprek wordt. Ja, 

[00:15:43] Gerhard te Velde: precies Het zijn net mensen. Het zijn net 

[00:15:45] Karel-Oscar van Hengel: mensen. En dat is eigenlijk het leuke. Dus je wil eigenlijk die angst weghalen bij de generatie. Maar ook gewoon bij ondernemers Wij hebben het ook wel eens over gehad.

Moet ik dat nou doen? Ja want je bedrijf heeft net zoals jij zuurstof nodig, centjes nodig. 

[00:16:00] Gerhard te Velde: Dus 

[00:16:01] Karel-Oscar van Hengel: je moet wel naar voren en je moet een stap nemen. Zeker tegenwoordig omdat… In LinkedIn terugloopt. Iedereen heeft helemaal kapot gepost. Die algoritme loopt helemaal kapot. Waarom Omdat ze willen dat je gaat adverteren Dus ze draaien de knop om.

Bijna niemand belt meer. Dus het is een heel mooi onbenut kanaal. 

[00:16:19] Gerhard te Velde: Het is een Blue Ocean. Het 

[00:16:20] Karel-Oscar van Hengel: is echt Blue Ocean Inmiddels weer. Ja, inmiddels weer terug. 

[00:16:23] Gerhard te Velde: Oké dus maandag intakes. Dinsdag geef je een soort van algemene training. Ja woensdag één 

[00:16:28] Karel-Oscar van Hengel: op één calls. 

[00:16:29] Gerhard te Velde: Oké Voor diezelfde mensen. Één op één, als in je gaat één voor één alle teamleiden Ga je een uur naast zitten of zo?

Na een half uur gaan 

[00:16:36] Karel-Oscar van Hengel: we, dat ligt een beetje aan welk pakket ze hebben genomen Maar standaard is het een half uur meestal 45 minuten. Waarbij ze nog één op één coaching krijgen. Ja Het ligt vaak ergens aan. De meeste mensen hebben wel allemaal dezelfde punten waar ze tegenaan lopen. Maar over het algemeen lopen ze tegen dezelfde dingen aan.

En daar help ik ze dan mee. We schrijven het script voor ze af. We geven de bezwaren leggen we nog een keer uit. Dus eigenlijk pakken we specifiek alle punten die ze zelf hebben aangegeven… in de intake nog een keer terug. En dan op de donderdag gaan we daadwerkelijk echt aan de slag. En voor de mensen die het heel spannend vinden wat we altijd doen…

Dus de ene organisatie heeft veel meer ervaring met bellen, die gaan gewoon aan de slag. En voor de mensen waar het nog een stapje te ver is, dan gaan we omste beurt carousel bellen Dus de een die start, zitten ernaast, dan gaan ze met z’n tweeën of een duo. Dus dan geef ik jou een bellende telefoon over.

Dat is om uitstelgedrag tegen te gaan. Want als ik jouw telefoon in mijn hand heb en ik draai het nummer en ik geef jou een bellende telefoon kan jij niet meer uitstellen. Dus net even dat stapje over, leren hoe je voicemails in kan spreken, hoe mensen wel terugbellen. En dat doen we dus op de donderdag.

En dan volg ik eigenlijk elke twee weken… nog een keer op een groepscall… om ervoor te zorgen of alle informatie netjes is… en of ze hun doel zullen kunnen behalen… en dat werkelijk hun challenge hebben behaald. 

[00:17:46] Gerhard te Velde: Ja, dan worden er ook al deals geclosed… in die eerste week. Want dat lijkt me wel cool. Lijkt me voor jou cool als je eigenlijk al zegt…

ja, we hebben ook trouwens die sales training gedaan… en we hebben meteen ook even wat omzet binnengehaald. Dat is 

[00:17:58] Karel-Oscar van Hengel: een van de leukste dingen. Ook als je bij LinkedIn kijkt… dan zie je heel veel recommendations, aanbevelingen. En ik krijg heel vaak op WhatsAppjes… …berichten van managers of van klanten van…

…ik wil je niet te veel veren in je reet steken… …maar hé, we hebben nu deze en deze klant gebeld… …en na de training binnengekomen… …daar hebben we jaren achteraan gezeten… …en nu is het wel gelukt, zijn er wel doorheen gekomen… …vanwege jouw tactieken en ervaring. En we zijn allemaal wild enthousiast… …en die is weer aan het bellen…

…en kantoor daar is aan het bellen… Ik krijg zelfs berichten… die mensen die zijn overgegaan naar een ander bedrijf… die mijn training hebben toegepast voor hun eigen team… en filmpjes laten zien van mijn Instagram en TikTok. Dus dat… Daar is het echt lekker… waar ik gewoon de hele dag… met een glimmige kop op loop.

[00:18:42] Gerhard te Velde: Ja krijg je energie van. Dat snap ik. Hé, er komen gewoon allerlei vragen in me op over sales Dus misschien… Want… Ik moest denken van het trainen. We doen één keer een weekje… gaan we door die wasstraat bij jou. En daarna gaan we natuurlijk gewoon weer… over tot de orde van de dag. Dus we gaan weer doen wat we deden.

Dus we hebben echt nog 

[00:19:00] Karel-Oscar van Hengel: twee maanden daarna een traject. Dus je begint met een kick-off. En het hele traject duurt twee maanden. Dus ze beginnen echt met een vrij intensieve wasstraat Ik vind hem helemaal leuk. Ik ga hem gewoon gebruiken. Ik vind hem een goeie. Ja mooi. Ja, mooi. Ja, thanks. Dus eigenlijk zijn ze dan zeg maar over die barrière heen in een week.

En dat is eigenlijk het grootste ding. En daarna volg ik elke twee weken op met een groepscall. Van hey jongens hoe gaat het? En heel veel ben ik nog in WhatsApp-contact met het team. Ze kunnen me ook altijd appen ombellen. En als mensen nog wat extra tips en tricks nodig hebben, kunnen ze een voicemessage in sturen.

En ik geef vaak eigenlijk na tweeën meestal reactie want ik train meestal van negen tot twee. Dus ik blijf het opvolgen om ervoor te zorgen dat die borging er is. En wat heel veel gebeurt is dat mensen eigenlijk gewoon mij weer terugboeken voor salesdagen, energiedagen Dat zijn die filmpjes die je ziet op de TikTok en Instagram.

[00:19:47] Gerhard te Velde: Ja. Oké dan ga ik even naar de veelgestelde vragen die bij me opkomen. Want ehm… Eentje is, want ik heb zelf nu 17 jaar een bedrijf En dat is een uitzendbureau. Dus wij waren ook altijd met klanten bezig. En als we genoeg klanten hadden, dan waren we met kandidaten bezig Dus sales kun je natuurlijk toepassen op meerdere doelgroepen.

Terwijl we bij mensen… En dan op een gegeven moment was de omzet te lagen Ze zeiden van, oké jongens dan moeten we zorgen dat iedereen gaat bellen. En dan gingen we dus ook allemaal mensen laten bellen… die eigenlijk daar helemaal geen zin in hadden. En mijn vraag aan jou is eigenlijk van als je… Met een team werkt, dan even theoretisch gezien maar stel je hebt tien mensen, dan is er statistisch gezien is er altijd één de topseller, zeg maar.

Die steekt gewoon een beetje met kop en schouders bovenuit. En je hebt één die zit helemaal aan de onderkant Dat wordt nooit wat. En jij zegt natuurlijk van, je kan iedereen, kan je sales leren. Maar hoe moet je daar nou als ondernemer mee omgaan? Dus je hebt een team en je ziet gewoon van, hé, dat is een outperformer Moet je die dan, want meestal krijgen de outperformers Nou, laat ik het anders zeggen.

Meestal gaat de meeste energie naar de mensen die het minst performen. Dus je kan ook gewoon zeggen, ja, laat maar zitten. We trappen jou gewoon uit het sales team of we verlengen je contract niet en we gaan naar iemand op zoek die beter is. Dus hoe sta jij daarin of wat zie jij in de praktijk gebeuren?

[00:21:08] Karel-Oscar van Hengel: Er zijn mensen die actief tegenwerken in je organisatie, maar het zijn er heel weinig Echt echt heel. In het afgelopen jaar denk ik van de honderd man die ik getraind heb, één of twee. Echt heel weinig Over het algemeen… 

[00:21:23] Gerhard te Velde: En wat doen die dan? Ja, die 

[00:21:24] Karel-Oscar van Hengel: zijn gewoon niet op hun plek. Die hebben thuis dingen.

Maar dat is oprecht gewoon. Die zijn gewoon echt bezig met… Ik wil hier niet werken Ik doe dit alleen maar, want ik heb echt niks. Dit gebeurt bijna niet. 

[00:21:36] Gerhard te Velde: En wat doen ze in de training? Met propjes gooien? Nee helemaal niet. 

[00:21:40] Karel-Oscar van Hengel: Maar waar merk je dat dan? Nou ja, gewoon als je met ze gaat zitten, dat ze gewoon overal in de weerstand zitten.

En dat gebeurt nogmaals echt heel weinig Dat ze, ja, maar het ligt daar aan en ja, dat is het. En ja, kom op, een heige. Heel veel extern zoeken en nooit naar zichzelf kijken. En wat moet je 

[00:22:00] Gerhard te Velde: met dat soort mensen doen? Wat je met die mensen Ja niet een soort van schafot creëren. Nou mag wel, zeker 

[00:22:06] Karel-Oscar van Hengel: Allereerst ga ik gewoon met die persoon zitten en dan fact-check ik even van hé, wat is er aan de hand?

Waar gaan we, wat gaan we nou doen? En dat is eigenlijk het leuke van de studie Psychologie, is dat ik juist daar heel erg in die coaching rol zit. En ook echt meerdere lagen doorvragen van, hé, hoe kan het dat je dit gedrag vertoont? En dan krijg eerst heel veel, jullie dit, dat is, en vreselijk en het loopt niet.

En jij bent slecht en die is slecht en dat, en de leraar en tenminste de manager, en de dit, en de dat. Als ze vaak klaar zijn met het verhaal dan kan je vragen van wat zit er nou echt waarom zit je zo in de weerstand? En omdat ik een externe persoon ben, durven ze het vaak wel te vertellen. En dan kom je heel vaak, ligt in scheiding Ik ben niet zo fit meer, ik ben bang dat ik mijn targets niet haal, ik loop hier tegenaan.

Ik krijg heel veel dingen over je heen waarvan je denkt, hé Mark, laten we nou even samen met z’n tweeën gaan zitten en kijken of we dit daadwerkelijk kunnen oplossen. Want soms is ook gewoon een stukje planning, een stukje coaching, een stukje wat extra vragen Ik denk 50, 60 procent van dat soort gevallen…

zijn dan eigenlijk gewoon juist heel erg motivatie. Die gaan dan heel erg goed omhoog. 

[00:23:16] Gerhard te Velde: En 

[00:23:16] Karel-Oscar van Hengel: sommigen, en dit is één keer gebeurd in de afgelopen drie jaar… die was echt keihard gewoon… ik heb er geen zin in, ik doe niet. En daar is ook gewoon een overeenkomst mee gesloten en iets gestopt. Dus als iemand zegt, ik wil wel, maar kan niet…

maar iemand loopt de hoest in te proesten en zegt… het is allemaal de schuld van iemand anders, maar wil wel… zou het wel graag willen… Ja, luister ik naar, spreek ik mee en lossen het op. En als iemand gewoon zegt nee, nee, ik heb geen zin in, dan is het dan de werkgever om daar actie te ondernemen. Maar het gebeurt bijna niet, 

[00:23:49] Gerhard te Velde: gelukkig.

Gelukkig Ja, zeker. Ik moet eerlijk 

[00:23:51] Karel-Oscar van Hengel: zeggen, het valt best heel erg mee. 

[00:23:53] Gerhard te Velde: En dan even aan de andere kant van het spectrum, dus die topperformers. Ja, die moet je in de gaten houden De beste sellers, we zitten hier bij GroenPand, een heel mooi bedrijf verduurzaming van panden. Daar zit ook één iemand in het team, ik zal hem even niet bij naam noemen, maar dat is echt de champion, zeg maar.

Die verkoopt het meest die haalt meeste marge binnen. Dus als ik zijn werkgever zou zijn, dan zou ik zeggen, die zetten we op een voetstuk en die moet ook een beetje de car-tracker zijn in het team. Hoe kijk jij daarnaar? 

[00:24:20] Karel-Oscar van Hengel: Ja zo. Dat is hartstikke mooi. Wat daar wel vaak mee gebeurt is dat ze verveeld raken.

Waarom? Het gaat op een gegeven moment gewoon heel goed en heel makkelijk. En als jij constant een topperformer bent en niemand coacht je daarin om om te gaan met heel veel succes, dan gaan ze veel geld uitgeven, duurhorloges kopen en dat is allemaal helemaal top. Raad ook aan. Koop alsjeblieft toffe dingen.

Als je het leuk vindt doe het. Waarom? Het zijn memento’s Er is niks mis mee met toffe dingen kopen. Voor de mensen die niet dingen willen kopen. Ga op vakantie. Nodig je ouders uit voor lekkere etentjes. Doe het op z’n jonge manier Maar doe er iets mee. Want zonder om geïnvesteerd. Weet, doe er iets mee.

Die top performers, die moet je coachen op een vervolgende stap. En het hoeft niet te zijn dat ze manager worden. Want vaak worden zij dan in de managerrol geduwd. Dan gaat opeens hun omzet naar beneden want ze hebben een aandacht die verdwaald is. En dan gaat hun succes naar beneden. 

[00:25:17] Gerhard te Velde: En 

[00:25:18] Karel-Oscar van Hengel: dan krijg je de eigen onzekerheidsbalans 

[00:25:20] Gerhard te Velde: Dus die moet je even uitleggen natuurlijk.

[00:25:21] Karel-Oscar van Hengel: Dit is eigenlijk een van de leukste die ik heel veel zie binnen sales. Maar die zijn er ook aanwezig bij mensen die niet in sales zitten. 

[00:25:27] Gerhard te Velde: De 

[00:25:27] Karel-Oscar van Hengel: ego-onzekerheid. De ego, ja oké Dus aan de ene kant de ego en aan de andere kant onzekerheid. En wat ik doe is ik calibreer tussen die twee. Dus ik kijk naar de persoon die zegt, ja, maar hallo, ik ben geen salespersoon.

Ik ben hoog opgeleid ik ben creatief, ik heb een mooi bedrijf opgebouwd. Ik hoef niet verkoop te doen. Dat hoef ik niet. Ze komen toch naar mij toe. Ken je deze? 

[00:25:49] Gerhard te Velde: Nou ja, in ieder geval het neerkijken op sales, dat herken ik. Het 

[00:25:52] Karel-Oscar van Hengel: neerkijken op sales. Dat is wel een hele mooie. Dus het contact met je klanten en een goed product leveren waar zij jouw geld voor geven, vind je vies.

Leuk om dat van je klanten te vinden. Wat heel gemeen is. En dan heb je de onzekerheidsbalans. Oké ga maar bellen dan. Ja, maar nee, dan krijg afwijzing. Dan slaat de andere kant op. Dus het zijn eigenlijk hair-triggers die we hebben. Dus mensen zijn heel erg stoer over één ding, maar dan vraag je ze eigenlijk net even wat anders te doen, klappen ze gelijk in die onzekerheid.

[00:26:25] Gerhard te Velde: En 

[00:26:26] Karel-Oscar van Hengel: dat is natuurlijk hartstikke funest voor continuïteit van je organisatie. Dus wat we willen is zeggen, oké je hebt een mooie organisatie, dat is perfect, maar hoe je naar sales kijkt, dat is verkeerd. Daar moeten we naar gaan kijken. Waarom? Spreken met je klanten is echt heel erg leuk. Dus vragen wat ze willen, is echt heel erg leuk.

Wat ook heel veel gebeurt, is iets minder met jezelf bezig zijn. Meer met je klant. Als je alleen maar bezig bent met, ik ben heel goed, ik heb dit gebouwd, ik heb zoveel jaar een bedrijf ik kan dat. Ben je met je klant bezig of met jezelf? Dan ben je met jezelf bezig. Dat is echt een surefire way om ervoor te zorgen dat je klanten gaat verliezen.

Dus wat we willen, is eigenlijk tussen die twee kalibreren, om te kijken, oké je bent een mooie ondernemer je hebt bedrijfgoed opgebouwd. Er is op een gegeven moment een moment waar je of… Of je omzet naar beneden gaat, of je marges gaan naar beneden, of er is ergens iets waar het piept en kraakt. En dat kunnen we dan gewoon simpelweg kijken door de data erbij neer te leggen.

Dus we moeten iets gaan doen. 

[00:27:20] Gerhard te Velde: Of 

[00:27:21] Karel-Oscar van Hengel: marketing plegen, het ligt er een beetje aan hoe snel dingen moeten worden opgelost. Het kan zijn dat je, als je marketingcampagnes doet of advertenties draait, en dat duurt even voordat die leads naar binnen komen, is een runtime op. Als jij een telefoon pakt en je spreekt met je klanten en je vraagt hen überhaupt wat ze willen, wat er in de markt speelt, heb je veel sneller contact en oprechte reacties.

En mensen vinden het ook heel erg fijn als je op een normale manier met ze spreekt. Dus marketing is eigenlijk je comfort krijgen voor de tijd die je ervoor inruilt. En sales is tijd winnen door je comfort in te leveren. En zo kan je het het beste bekijken. Want sommige mensen vinden het spannend. Oeh ik moet aan de bak.

Nou, dat is discomfort. Dan gaan ze die onzekerheid in. En als je dus snel dingen wil regelen, moet je telefoon pakken en even bellen en vragen hoe het gaat. 

[00:28:13] Gerhard te Velde: Die outperformer extra uitdagen dat haal ik ook uit jouw verhaal. Want dat vind ik wel een hele leuke. Dat als iemand heel lekker bezig is, dan doet hij eigenlijk de makkelijke dingen.

Zo zou je er ook naar kunnen kijken. Is ook 

[00:28:27] Karel-Oscar van Hengel: zo. 

[00:28:28] Gerhard te Velde: En dat doen we ook, want pricing is natuurlijk ook zo’n vraagstuk wat voor heel veel ondernemers en ook voor in de sales belangrijk is. Ik heb een mooie vuistregel namelijk als een klant meteen ja zegt dan zat je te laat. Ja nee dat een hele goeie, ja 

[00:28:41] Karel-Oscar van Hengel: klopt Het is ook 

[00:28:42] Gerhard te Velde: met zo’n outperformer van ja, als je te makkelijk scoort dan is het doel waarschijnlijk niet moeilijk genoeg.

Ja, 

[00:28:47] Karel-Oscar van Hengel: nee zeker. Ik roep altijd… Pijn verslaat prijs. 

[00:28:51] Gerhard te Velde: Dus 

[00:28:51] Karel-Oscar van Hengel: hoe hoger de urgentie hoe hoger de pijn, hoe minder de prijs relevant is. 

[00:28:55] Gerhard te Velde: En 

[00:28:56] Karel-Oscar van Hengel: als mensen zeggen, ik heb een pricingstrategie vergeleken met mijn concurrenten en dit is wat ze in de markt weer vragen, dat moet je doen, maar je kan alleen maar naar beneden.

Dus het is juist heel belangrijk dat je je realiseert dat je marges nodig hebt om winst te draaien en goede marges hebt om te kunnen groeien. Want er komt op een gegeven moment een moment dat het minder gaat en dan moet je wel naar buiten. En ook die high performers of topbillers noemen we het dus in de industrie of top consultants of de lunchclub mensen, zeg maar de toppers…

En die raken op een gegeven moment verveeld, want ze leren iets wat ze goed kunnen doen, daar worden ze steeds beter in. En ze hebben eigenlijk geleerd dat door hard werken ze succes krijgen. Dus het grappige is, dan slaan ze weer van die ego naar de onzekerheid kant toe, als ze namelijk op een gegeven moment…

…niet die impuls krijgen van… …hé je hebt heel hard gewerkt, nu heb succes… …dan gaan ze een beetje nonchalant doen met klanten. En dan merk je eigenlijk een beetje… …oh, dat is het begin dat het fout gaat… …gaan minder investeren… …gaan ze kantjes vanaf lopen… …en wat gebeurt er als je kantjes vanaf loopt? Ja, dan gaat je pipeline naar de maan.

Ja, en dan vallen op een gegeven moment… …een paar gaatjes in de deals… …en dan worden ze onzeker… …en dan gaan ze heel erg hard aan zichzelf twijfelen. Dus wat we willen is eigenlijk… Die rollercoaster van emoties, die willen we eigenlijk weer een beetje meer consistent maken door ervoor te zorgen dat we ook gewoon aangeven, hé, je hebt nu heel hard gewerkt en dit en dit voor elkaar gekregen, dus betekent het dat je daarna minder hebt.

Daardoor gaan ze zeg maar zo boven en beneden in die dealvaardigheden, omdat ze gewoon niet weten dat er over een paar maanden een gat aankomt omdat ze nu niet geïnvesteerd hebben in een pipeline. 

[00:30:36] Gerhard te Velde: Een moeilijk punt met heel veel salesmensen is vaak ook structuur. Nou, ik werk met Teamleader, de hoofdsponsor van deze podcast, dus ik leg altijd mijn leads heel netjes vast.

Dus ik open mijn CRM, ik klik op prospects en dan zie ik meteen, en dan ook nog per propositie of per product wat ik heb, kan ik zien van, hé, deze zit allemaal in de pipeline. Ja. Maar ik weet dat dat ook best wel vaak misgaat en dat accountmanagers of salesmensen dan zeggen ja nee daar heb ik geen tijd voor of ik zit in de klas weet je er wordt helemaal niks vastgelegd.

Wat zijn tips, dit is misschien een beetje een open deur, maar wat werkt nou en wat niet? En ook daaraan gerelateerd het aantal contactmomenten wat je nodig hebt, dus je gaat nooit op de eerste date meteen zoenen, of in ieder geval niet. Het aan hoe 

[00:31:24] Karel-Oscar van Hengel: hoog de urgentie is, daar ben ik niet mee eens. 

[00:31:29] Gerhard te Velde: Ja, het zou kunnen inderdaad Dus als je gewoon 100 cases pakt, kan het best zijn.

Maar ja, wat ik er eigenlijk mee bedoel is… Ik ben heel 

[00:31:36] Karel-Oscar van Hengel: benieuwd hoe je hierachter komt. Wat bedoel je hiermee? 

[00:31:40] Gerhard te Velde: Wat ik hiermee bedoel is dat als ik nu zeg maar koud bedrijven ga bellen en ik zeg van hey, willen jullie een podcast, dan kan het best zijn dat het nu geen goed moment is, maar over een half jaar wel.

Dus dan ga ik vandaag niet closen maar dan leg ik hem wel in mijn CRM vast en dan zeg ik hey, ik bel je over drie maanden weer of zullen wij dan en dan weer even. Alleen wat denk ik, wat ik nou laat ik bij mezelf Het zijn 

[00:32:03] Karel-Oscar van Hengel: hè? Sorry? Het kan ook andersom zijn. 

[00:32:05] Gerhard te Velde: Leg eens uit. Dat je überhaupt niet belt en…

Nee dat je 

[00:32:08] Karel-Oscar van Hengel: belt en dat ze zeggen, ja, lijkt me te gek. 

[00:32:10] Gerhard te Velde: Ja, dat kan. 

[00:32:11] Karel-Oscar van Hengel: Jij zei, je zoent niet op de eerste date, maar kan wel. 

[00:32:14] Gerhard te Velde: Precies, oké Nou, point taken. Je kunt op de eerste date zoenen. En als je überhaupt niet gaat bellen kom je er niet achter wie op zoek is naar een podcast. Dat is een goeie. Maar de fout waar ik dus heel vaak zelf, die valken ben ik heel vaak zelf ingelopen, is zeg maar één contact en dan helemaal vergeten.

Dus één contact is geen contact. De money is een follow-up Dat is een van mijn tegeltjes als het om sales gaat. Ja En wat zie jij dan bij jouw klanten? Ja, honderd procent hetzelfde. 

[00:32:44] Karel-Oscar van Hengel: Ik heb daar altijd een hele leuke… Ging jij vroeger met de fiets of met de bus naar school? 

[00:32:48] Gerhard te Velde: Fiets. 

[00:32:48] Karel-Oscar van Hengel: Met de fiets, oké check. En had je dan tijdens dat je aan het fietsen was…

wel eens dezelfde mensen op dezelfde route… die je dan maar gewoon langs… dat je zo’n knikje gaf van… Herken je jou 

[00:32:57] Gerhard te Velde: Ja, 

[00:32:58] Karel-Oscar van Hengel: zeker. Bij sportschool of bij sporten dat je mensen tegenkomt Ja stond in een 

[00:33:01] Gerhard te Velde: dierenwinkel. Dus ik ken de halve stad, zeg maar, omdat ze brokjes Dus 

[00:33:06] Karel-Oscar van Hengel: je komt vaak mensen weer tegen, dus die herken je dan.

Maar stel je bent op de route richting werk of naar de sportschool… of je komt mensen in jouw sociale omgeving tegen. En normaal geven ze alleen maar een knikje. Je herkent ze elke keer een beetje. Dus stel je voor dat je die persoon eigenlijk weer tegenkomt ergens… terwijl je op het strand bent in Spanje.

Dan is het hey, ik ken jou van, op een gegeven moment gaat het, wat grappig wat leuk, dan ben jij hier. En dan heb een andere situatie, maar je herkent vervolgens die persoon. Dus wat ik wil trainen bij die mensen, is elke keer als ik iemand opbel of acquisitie doe, dan wil ik eigenlijk dat knikje herhalen Dus gewoon dat iemand denkt, oh, dat is eigenlijk wel een aardig persoon.

Gewoon dat knikje van, hoi maar meer niet. Dus het doel van elke call is een branding call. En elke keer als je dus weer opvolging doet, ben je gewoon simpelweg bezig met, hoi, ik ben oké Gewoon niet doorduwen niet pushen. Dat is rapport 

[00:34:01] Gerhard te Velde: bouwen bij je klanten Ja, 

[00:34:03] Karel-Oscar van Hengel: gewoon systematisch rapport bouwen. Want hetzelfde met advertenties als je vaker genoeg jouw stem hoort in een podcast, dan denk ik, oh, ik ken hem.

[00:34:10] Gerhard te Velde: En 

[00:34:11] Karel-Oscar van Hengel: als je advertenties hoort draaien of zoveel uur content kijkt dan heb je het idee dat je die persoon kent. Dat kan je ook doen met het bellen naar iemand. 

[00:34:18] Gerhard te Velde: Dus 

[00:34:18] Karel-Oscar van Hengel: eigenlijk puur het begrijpen van hoe het brein werkt in herhaling, in herkenning en hoe die systemen werken, begrijpen die salesmensen, oh ja, dus als ik opvolg en nog een keer opvolg, dan gaan ze uiteindelijk kom ik in de friend-family effect of daarna in de trusted advisor rol.

Dus al dat soort dingen hebben gewoon simpelweg te maken met de hoeveelheid aantal keren dat ik iemand spreek. En zo leg ik ze eigenlijk stap voor stap uit hoe je opvolging kan toepassen. En dan de sequence kan je aanpassen in welke industrie het is. Want bij softwareorganisaties heb je elk zes zeven maanden een opvolgingsmoment Of elke drie maanden, want ze kopen om de twee, drie jaar pas een nieuwe supplier.

Maar binnenwerving en selectie, elke maand worden de mensen aangenomen. Dus dan is het vaker bellen. Bij je podcast, hoeveel podcasts doen mensen in een jaar? Eén keer in een jaar? 

[00:35:04] jingle: Wij 

[00:35:05] Karel-Oscar van Hengel: doen het twee keer met z’n tweeën, dus als je dan iemand belt, dan zou ik als ik jou adviseren bel elke drie maanden even.

Dus het ligt een beetje aan hoe vaak mensen kopen en hoe vaak je opvolgt, maar over het algemeen kan je de koopcyclus delen door acht, dus als je kijkt om de drie jaar. …elke keer delen erachter en goede opvolgmomenten. Ja. En zo bouw je dat langzaam op. 

[00:35:28] Gerhard te Velde: Ja, en tone of voice is natuurlijk belangrijk. Want daar speel ik altijd mee.

Aan de ene kant wil je… Of ja, je wil iets. Je hebt een agenda. Ik wil iets verkopen. Ja. Maar je wil die klant niet dat gevoel geven. Nee. Dus… Ja, iemand zei een keer van je moet een soort mug in de ruimte zijn, dus je gaat erop af. Dat is vreselijk. Nee, ja, maar als ik hem uitleg dan snap je hem. Dus het gaat erover dat je zeg maar…

Iedere keer als je voelt van ik kom in de irritatiezone, dan moet je dus eigenlijk wegbewegen. Dus als je te eager bent, dus misschien is de les wel wees geen mug. Ja, ik zou überhaupt niet 

[00:36:09] Karel-Oscar van Hengel: willen worden vergeleken als salespersoon met een mug. 

[00:36:11] Gerhard te Velde: Nee maar er zijn dus heel veel salespersonen die zijn dus blijkbaar wel zo irritant.

Anders hadden mensen namelijk geen hekel aan salesmensen. 100%. Dus hoe… Hoe leg je dan contact, en ik heb daar natuurlijk ook mijn eigen manieren van, maar hoe leg je dan contact? …op een manier waardoor die klant niet heeft van… …hij wil iets van me of wat is dit? En een van mijn vuistregels is ook altijd om na te denken van…

…hoe kun je iets komen brengen? Dus je hebt inderdaad een onderzoekje gedaan… …wat je deelt met je klant Of je hebt iets gezien van die klant… …waar je even persoonlijk op reageert. Dit zijn misschien hele operationele sales Nee, maar dit is 

[00:36:51] Karel-Oscar van Hengel: echt letterlijk gewoon wat mensen niet eens doen. 

[00:36:53] Gerhard te Velde: Ja. Ja 

[00:36:54] Karel-Oscar van Hengel: Want ja, maar ik ga toch niet naar mijn onderzoek doen naar mijn klant?

Niet? Ik zou wel onderzoek doen naar mijn klant. Waarom niet? Laat ze zien dat je geïnteresseerd bent in de organisatie. Ik google jou ook. Ik weet ook met wie ik zit. Dus eigenlijk al dat soort dingen hebben weer te maken met wie je spreekt. Allereerst, zorg ervoor dat je je eigen emoties onder bedwang leert houden Dat je gewoon controle krijgt over je eigen emoties.

Sales is je eigen emoties onder controle kunnen houden, zodat je actie kan ondernemen. Vaak zijn we te veel bezig met, oeh wat denken ze wel niet van mij? Versus met, oh, wat kan ik inderdaad doen? Voor de persoon die ik spreek. Dus dat is dan een hele mooie als insteek Dus die intentie van het gesprek is contact maken met de persoon.

Want je zegt, ik heb een agenda, ik wil iets verkopen. Maar mensen kopen alleen iets van je als ze dat willen. Je kan niet iemand manipuleren. We hebben natuurlijk heel veel films en leuke stigma’s en het doorduwen. En je kan honderd procent voor B2C en contractjes en dat soort dingen… mensen redelijk over de streep trekken.

Maar of ze annuleren het erna, of ze gaan over je schrijven… Dus simpelweg, eerlijkheid duurt het langst, netjes omgaan met mensen, ik roep altijd de waarheid is je wapen weet je, al dat soort dingen. Het heel belangrijk dat je netjes transparant en eerlijk bent. Onethisch gedrag werkt niet voor de lange termijn.

En wat je wil, als je een slimme verkoper bent, of een slimme ondernemer, dat mensen vaker bij je kopen en terugkomen. Want dan hoef je één keer je ziel te doen, nou dan gewoon orders laten lopen. Dat is eigenlijk wat je wil. Dus als je dat niet op de juiste manier doet, ja, wat gebeurt er dan? Dan moet je constant nieuwe acquisitie plegen Dus allereerst zorgen voor dat je je eigen emoties…

en gedachten onder controle krijgt… waardoor je gewoon rustig iemand kan opbellen. En dan hoor je ook aan je stem… oh, dit is hier iemand voor de lange termijn. 

[00:38:38] Gerhard te Velde: Want 

[00:38:38] Karel-Oscar van Hengel: als ik jou opbel, weet je honderd procent… oh, dit is een acquisitiegesprek. En dat is prima… Als je normaal klinkt zou het kunnen zijn dat die persoon mij heeft uitgekozen en zou het eventueel op mij van betrekking kunnen zijn.

Dus over het algemeen vinden mensen het prima als jij onderzoek hebt gedaan. Klink je beter, klink je rustiger, je kan je stem gebruiken. Een paar simpele tips zijn, wat ik vorige keer geloof ik al in de podcast uitgelegd, over de bel ik gelegen. Er is heel veel controversie over, ja dat moet je niet vragen, dit, dit.

Nee maar stel dat iemand opneemt dat het begraven is en jij begint te kletsen Die zo netjes. Stel dat iemand echt super druk is en jij gaat doorduwen, wil die nooit meer met spreken. 

[00:39:17] Gerhard te Velde: Wat 

[00:39:17] Karel-Oscar van Hengel: je wel kan doen, is vragen, hé, ben ik gelegen? Dus dan moet je stem naar beneden. Dat zorgt ervoor eigenlijk hetzelfde als dat je bij de kaasboer staat, bij de slager, zegt, mag dat ons en meer zijn?

Zeg je eigenlijk altijd ja. Dus al dat soort patronen van, oh, is deze stoel vrij? Doe ik ook mijn stem naar beneden. Als ik zeg, pas op, ga ik met mijn stem omhoog. Dus dan geef ik eigenlijk onbewust als ik zeg, stoor ik? Dus pas op, pas op, zeg ik eigenlijk hetzelfde. Dus bij die introductie al kun je het verknallen.

Dus als je heel rustig hebt, bel ik gelegen. Dan ga ik met je stem naar beneden. Of je stelt dan, hé, de reden dat ik bel. Dat je heel rustig eigenlijk uitlegt waarom je belt. Dan willen mensen eigenlijk best wel gewoon 20, 30 seconden met je aan de lijn zitten. Meer heb je niet nodig als je je pitch goed hebt.

Om ervoor te zorgen dat ze willen luisteren of niet. En als jij je onderzoek gedaan hebt, je weet welke organisatie het is, de pijnpinten van je markt kent, dan denken mensen, ah, he he, eindelijk iemand die het snapt. 

[00:40:08] Gerhard te Velde: Ja. Misschien even naar, want ik moest ook denken aan zelfvertrouwen. Ik weet nog dat ik net begon met ondernemen en toen was ik ook heel erg needy zeg maar.

Dus we wilden echt elke euro binnenhalen. En op een gegeven moment ging het eigenlijk best wel goed. En ik merkte dat ik toen ook meer vanuit zelfvertrouwen ging verkopen. Zo van, weet je, ik weet dat mijn product goed is. En dat moet dus niet doorslaan in een soort van arrogantie van, hey, fuck you. Dus dat gaat dan weer de andere kant op.

Ik merkte, of ik had de indruk dat ik daardoor wel makkelijker ook ging verkopen. Omdat die klant, ja kijk, je kan zelfs ook nog, dat is ook weer een sales trucje, dat je een soort van hard to get gaat spelen. Van, ja wij doen alleen zaken met de toppen, weet je wel. Of een soort van, nou ja, met zo’n podcast.

Stel ik zou een interview willen verkopen, kan ik natuurlijk wel die game doen. Dus eigenlijk aan 

[00:41:00] Karel-Oscar van Hengel: het liegen?

[00:41:03] Gerhard te Velde: Misschien… Nou, nee, ik denk dat dat een soort exclusiviteit, dat dat best wel goed kan werken. Oké Maar misschien even terug naar het voorbeeld van het zelfvertrouwen. 

[00:41:16] Karel-Oscar van Hengel: Ja. 

[00:41:17] Gerhard te Velde: Dus als jij heel erg needy overkomt op een klant… Klopt. Dan zal die… Die klant die voelt dat. Die wil iets van me. Biologisch bepaald. Als 

[00:41:28] Karel-Oscar van Hengel: jij de toppersoon bent in jouw omgeving dan heb jij autoriteit en macht.

Dat vinden wij als mensen, als dieren aantrekkelijk. Dat willen wij. Als er iemand is die dat niet is, die vertoont niet die gedrag, dan denken we, oeh daar is iets mis mee. Niet goed voor. Het nageslacht. Dus wij hebben daar automatisch een soort rancule, een terugtrekking over, om ervoor te zorgen dat de persoon niet in jouw buurt kan komen.

En dat is het needy gedrag. Iedereen herkent dit. Om ervoor te zorgen dat je niet needy overkomt moet je ook gewoon weten dat het zou kunnen zijn dat die persoon niet met jou wil samenwerken. En En dat begrijpen zorgt ervoor dat je inzicht krijgt in je markt in je klanten, in je samenwerking. Waardoor je rustiger en minder needy overkomt.

Er zal altijd in het begin wat spanning zijn als je het voor de eerste keer doet. Helemaal logisch. En dan merk je ook gewoon hoe vaker je het doet, hoe eigenlijk je beter wordt in wat er gaat gebeuren. Het is een systeem Je kan het leren. Iedereen die het wil. En dat is eigenlijk de grootste Of je moet of je wil.

Kijk toen ik op mijn zeventiende, zeg ik maar, ik ging heel vroeg uit huis en dan vragen heel veel mensen, ik had een tijdje terug, er was een jongen die ook voor mij cold calling deed, die zei, maar ja hoe deed jij dat dan toen je begon? Had je dan niet zo dat je moeite had de telefoon op te pakken? Toen dacht ik, ja, wacht even, ik woonde in een staakkerf en ik maakte schoon Ik moest wel verkopen, want anders kon ik de huur niet betalen, ik kon geen eten kopen.

Ik moest wel. Maar ik had geen keuze om na te denken over, oh, wat vinden ze van me? Ik dacht gewoon, help, ik heb geld nodig, ik ben gewoon de lul, ik heb niks. Dus die mindset, zeg maar, het hongerig zijn, dat helpt heel erg die stap over te brengen. Dus ben je minder bezig met jezelf, want je bent bezig met overleven.

Het klinkt heel raar dat je dan niet bezig bent, maar je bent minder bezig met je eigen emoties. Je hebt een doel, een heel duidelijk doel, help, ik moet gewoon aan de bak. Dus als jij gaat nadenken vanuit de situatie, oeh, wat vinden ze wel niet van me? Dan moet je gaan kijken, oké wacht even. Ze vinden je waarschijnlijk gewoon hartstikke aardig als je een keer met ze spreekt.

Ze vinden het vaak juist best wel knap dat je belt, want mensen vinden dat spannend. Dus als je op een normale manier rustig aangeeft van… …hé, goeiedag, het is de eerste keer dat ik bel ik vind het wel een beetje spannend. Niemand die dan boos gaat klinken aan de telefoon en zegt… …hoi, hang op. Maar als gewoon eerlijk bent en gewoon aangeeft van…

…hé, sorry, ik vind het best wel spannend. Ik bel je letterlijk voor de eerste keer, het is mijn eerste cold call. Nou, ik heb nog nooit gehoord dat iemand dan boos reageert. 

[00:43:58] Gerhard te Velde: Dus 

[00:43:58] Karel-Oscar van Hengel: er zijn heel veel manieren om gewoon… …als je het bij jezelf houdt als je het netjes houdt, als je eerlijk bent… En gewoon vragen van, hé, ik zit een beetje te kijken hoe het in de markt werkt, ik bel die even op, wij werken normaal met dit soort klanten, het is de eerste keer dat ik bel, dan krijg altijd een hele relaxte reactie Dus het valt best wel mee.

[00:44:16] Gerhard te Velde: Hoe kijk jij naar videocalls? Ja super. Je bedoelt versus 

[00:44:22] Karel-Oscar van Hengel: fysieke meetings? 

[00:44:23] Gerhard te Velde: Nee, ja. Kijk wat ik vroeger deed, was dan… Mijn sales was gewoon afspraken scoren via LinkedIn. Dus ik haalde eigenlijk al mijn leads uit LinkedIn. En dan ging ik daar langs een kopje koffie drinken En daarna werden we vrienden en dan gingen we misschien zaken doen.

Toen had ik één of twee afspraken op een dag. Dat vond ik al best wel goed. Maar nu heb ik gewoon zes tot acht calls… In mijn agenda staan. Dus gewoon heel veel videocalls. Wat ik heel fijn vind, dus ik doe geen cold outreach. Nee? Ja, als in bellen Dus ik doe wel cold outreach, maar dan via LinkedIn. Ja kanaal Ja, precies ja.

En dan… Cold bellen is 

[00:44:58] Karel-Oscar van Hengel: gewoon een kanaal hè? 

[00:45:00] Gerhard te Velde: Ja. Van Cold Outreach. Oké dus daar zijn precies… Het zijn gewoon meerdere kanalen Je kan bellen je kan mailtjes 

[00:45:04] Karel-Oscar van Hengel: sturen, je kan e-mailen, het is gewoon een kanaal. 

[00:45:06] Gerhard te Velde: Ja, dus je hebt een lead en dan wat ik dus heel fijn vind aan videobellen is dat je echt even een blokje gewoon in je agenda hebt staan van hé, ik heb een half uur de tijd, ik weet dat die klant de tijd heeft, ik heb de tijd, ik kan me voorbereiden En dan, ik gebruik dan Fireflys maar er zijn heel veel andere tools, maar dan wordt de meeting ook automatisch opgenomen.

Nou ja, je kunt dat nog veel verder automatiseren, je offerten laten genereren. Daar vind ik wel wat 

[00:45:31] Karel-Oscar van Hengel: van trouwens maar verre. Ja, 

[00:45:32] Gerhard te Velde: nou in ieder geval het helpt heel erg. En als, zeg maar, dus even weer naar een vraag van, stel je bent ondernemer in het MKB en je wil je omzet omhoog hebben. Zou je dan zeggen van, ga meer bellen of ga meer videocalls doen of ga meer bezoeken Ga 

[00:45:51] Karel-Oscar van Hengel: meer doen.

[00:45:52] Gerhard te Velde: Ga 

[00:45:52] Karel-Oscar van Hengel: überhaupt meer doen. Kijk als jij zegt, ik heb te weinig omzet, zeg ik, je doet te weinig. Er is geen ondernemer die zichzelf recht in de ogen aankijkt en zegt, oh ja, ik heb te weinig omzet, want het ligt aan iets anders. Een goede ondernemer zegt, ja, ik heb gewoon te weinig gedaan. Echt simpel als jij een product hebt wat mensen willen hebben, waar je iedere keer mee om, sterker nog als je een product hebt waar mensen helemaal niet willen en je belt genoeg mensen, vind je vanzelf wel iemand die het wil.

Als jouw omzet naar beneden gaat en dit willen mensen gewoon niet horen, je doet te weinig Je bent niet bezig met acquisitie, je hebt te weinig contact met je klanten of je pakt het echt grootschalig op de verkeerde manier aan en vaak gebeurt dat door LinkedIn automation, mass mail sturen. Ik hoorde laatst ook iemand die had 41 keer gebeld naar dezelfde prospect achter elkaar, geen reactie.

Is er niemand geweest die hem even een tik op zijn oren heeft gegeven en zegt wanneer bel je? Die belde gewoon elke dinsdag om kwart over negen en zat die persoon in meeting. Dus voor dat soort situaties denk ik, jongens, dan doe je gewoon letterlijk alleen maar je werk vanwege het feit dat je het moet doen.

[00:47:00] Gerhard te Velde: Wat 

[00:47:01] Karel-Oscar van Hengel: je dan moet doen is simpelweg kijken, oké ik heb twee dobbelstenen of ik heb één dobbelsteen. Ik bel om kwart over negen, oké dan rol ik bij de volgende follow-up, rol ik even de dobbelsteen Nou, twee, oké plus twee uurtjes. Dan rol ik nog een keer de dobbelsteen oké plus drie dagen. Dan bel ik dus vrijdag Om drie uur middags.

[00:47:17] Gerhard te Velde: Want 

[00:47:18] Karel-Oscar van Hengel: zo hou je randomness erin. Maar dan denk je een beetje na. Want je maakt het voor jezelf ook een beetje logisch. Als iemand om kwart over negen nooit opneemt waarom blijf bellen? Je doet gewoon te weinig 

 

Om op je vraag terug te komen, wat vind ik van fireflies en videocalls? Perfect voor kwalificaties Heerlijk. Wat ik wel altijd doe, is echt notities maken met pen en papier. Puur ook gewoon dat als ik dingen bespreek met mensen, eventjes wat opschrijf. Ik zeg altijd noteren is conferteren. Dus als het ook gewoon voor je hoofd dat je dingen opschrijft dat je weet, oh ja.

Dit heb ik echt met hem besproken. Dit zijn mijn actiepunten. Vaak praat ik tegen mijn Firefly nog. Zeg ik oké actiepunten Karel Oscar. Maak deze en deze. Stuur dit en dit. Vraag aan Jip of zijn dat dat inplant. En afspraak opvolging zo. Dan zie ik aan het einde van de opsomming in Firefly wat mijn actiepunten zijn.

[00:53:39] Gerhard te Velde: Dus 

[00:53:39] Karel-Oscar van Hengel: zo gebruik ik Firefly vooral. Ik vind het superslim dat je dat doet. Enige keer zei eerst. Dus heb je ook partijen zoals Karel van Firefly voor het kwalificeren en zo. Het lastige is dat iedereen nu zo… Geautomatiseerd gebruiks-AI-toppertjes zijn… dat ze zelf niet meer weten hoe ze met mensen moeten omgaan.

Kijk voor mijn business is het perfect… want dan moeten ze weer van mij menselijke trekjes leren. Ze creëren zo… Maar ik zou zeker automatisering toepassen… Vergeet niet dat je met mensen spreekt. Vergeet niet dat je ook zelf nog echt notities maakt… en niet volledig gaat steunen op het feit dat… oh ja, AI zal het wel allemaal doen…

of automatisering of Firefly maakt allemaal notities… dus ik hoef niet op te letten. Dat is eigenlijk wat er vaak gebeurt. Is dat de mensen denken… ja maar wat zei hij nou? Ja, maar… het blijft minder goed hangen. En dan moet je het niet genoteerd… …pennenpapier of type even mee… …dat je wel toch nog merkbaar…

…echt notities maakt, dan pauzeer je het gesprek… …ook even. Dus dat raad ik zeker aan. Maar ik ben voor de rest helemaal fan van al die tools. 

[00:54:40] Gerhard te Velde: Super. Misschien even nog naar… …het aanbod. Want in de voorbereiding van dit gesprek… …dacht ik van, oké wat zijn dan de stappen… …om meer omzet te gaan halen? Dus… …het juiste aanbod voor de juiste…

…klanten en dan gewoon… Als ze mallen gaan verkopen. 

[00:54:57] Karel-Oscar van Hengel: Maar 

[00:54:58] Gerhard te Velde: daar kan het natuurlijk wel ook misgaan Dus je zit bij de verkeerde klanten. Dus je hebt een prachtig aanbod, alleen het matcht niet met de doelgroep Of je hebt leuke klanten, alleen ze zitten niet op jouw product te wachten… of op jouw propositie.

Wat kom jij in praktijk tegen? 

[00:55:15] Karel-Oscar van Hengel: Dat er miscommunicatie is over alles wat jij net zei. Ik denk dat het een heel goed product is. Ik vind dit geweldig. Awesome. Als je klanten het niet leuk vindt dan heb een slecht product. 

[00:55:24] Gerhard te Velde: Het 

[00:55:25] Karel-Oscar van Hengel: is echt heel simpel. De meeste creatieve mensen, founders, developers, die willen dat niet horen.

Die denken, ja gast, hallo, verkoper, doe even je mond. Als jij echt luistert naar wat je markt nodig heeft, en er zijn uitzonderingen, denk aan de iPhone, people were not, de wilde niet, je kent allemaal het Steve Jobs verhaal Clients don’t know what they want. Fijn maar jij bent geen Steve Jobs. En het klinkt echt super onheerbiedig maar dat is wel de realiteit.

Dus kijk nou eventjes naar waar je klanten echt om schreeuwen. Dat is eigenlijk om aandacht. En dat bied jij perfect met dit platform. Super goede match. Wie is dan de beslisser van de organisatie? En dat is persoon die moet bellen. Is dat de ondernemer zelf? Is dat de marketingmanager? Is dat… De HRM-manager, als je ook voor factures draait I don’t know.

Het ligt er een beetje aan wie je moet gaan bellen en wie je moet spreken. Hoe ga je die benaderen? Je hebt een heel mooi bereik, je hebt een goede naam opgebouwd Niet iedereen heeft die luxe. Dan kan je dus tijd gaan inruilen voor comfort door te gaan bellen. Dus het is makkelijker om mailtjes te sturen en campagnes te draaien en advertenties te doen.

Maar dat duurt een tijdje Maar je voelt die afwijzing minder. Terwijl er wel duizenden mensen je advertenties zien… en allemaal niet reageren Die wijzen je ook af, maar dat voel je niet. Dus dat comfort kan je inruilen… Door je comfortabel te voelen met een langere looptijd totdat mensen jou gaan benaderen.

Als je de telefoon pakt, dan heb je direct de juiste persoon te spreken. Je hoort direct wat ze ervan vinden. Dus hebt direct een feedback loop. En je kan ze er gelijk op reageren. En dat is het leuke Het is een reactie. Je bent met z’n tweeën gelijk in gesprek. Dus hetzelfde als als je iemand aanspreekt op een netwerkevent, vinden we ook heel lastig.

Hoe ga je dan goed netwerken? En een van mijn tips en tricks daarin is altijd, dat je in plaats van dat je naar iemand toe loopt en zegt, hé, wat doe jij? Dan gaan ze helemaal een pitch vertellen. En dan wacht jij er natuurlijk weer tot zij klaar zijn met hun pitch. En dan ga jij jouw pitch aangeven. Maar het beste wat je kan doen, is naar iemand toe lopen en zeggen van hé, wil jij mijn netwerkbuddy zijn vandaag?

Ik ken niemand. Ik heb daar al mijn collega’s staan, maar ik moet hier netwerken. Hoe loopt het bij jou? Ja, nou joh. Heb je gelijk een gesprek. En dat soort leuke dingen, dat je naast elkaar staat versus tegen elkaar, zorgt ervoor dat je veel menselijker gedrag gaat vertonen. En het salesvak, het verkopen, acquisitie eigenlijk allemaal wat natuurlijker gaat.

Het is alleen, nogmaals de psychologie van sales. Hoe kijk jij naar 

Gerhard te Velde: acquisitie? Wanneer komt je boek uit? 

Karel-Oscar van Hengel: Ik ben letterlijk bezig met het schrijven van een boek. 

Gerhard te Velde: Heb je al een werktitel of laat je hem nog even in mysterie en gehuld? De 

Karel-Oscar van Hengel: werktitel, het gaat over salespsychologie en de titel wordt Ik haat mezelf en 23 andere redenen waarom je jezelf tegenhoudt van succes.

Gerhard te Velde: Oké spannend. Goede cliffhanger. We gaan alweer naar de laatste vraag van de aflevering Leuk. En dat is een vraag die jij mag meegeven aan de luisteraar, van de kijker. Is er iets waar jij ondernemers of misschien salesmensen die in dienst zijn bij een ondernemer op wilt triggeren Iets wat je ze wil meegeven als doordenkertje.

Karel-Oscar van Hengel: Wat weerhoud je nou echt van bellen naar nieuwe klanten

Gerhard te Velde: En ga daar wat mee doen. Precies. Thanks, Karel Oskar. Leuk. je komst. En jij natuurlijk dank voor het kijken of luisteren naar deze aflevering van Groeivoer. Ik hoop dat je meer gaat verkopen. Ik hoop dat je zelf aan de slag gaat. Maar ik hoop ook dat je lekker je team hierin aan het werk zet. Nou, als je daar wat hulp bij wilt, dan kun je natuurlijk Karel Oskar bellen Je kunt hem ook vinden op LinkedIn.

Je vindt hem op Instagram. We gaan alle links ook delen in de show notes. En mocht je deze aflevering door willen sturen naar een ondernemer in je netwerk, dan moedigen we dat natuurlijk ook aan. Tot zover deze aflevering en graag tot de volgende.