De verborgen goudmijn in je klantenbestand

In aflevering #354 van de Groeivoer-podcast spreekt Gerhard te Velde met Youri Meuleman, mede-oprichter van MailBlue. Zijn belangrijkste inzicht? De meeste ondernemers zoeken groei op de verkeerde plek.

Ze investeren veel tijd en geld in nieuwe leads, terwijl het echte goud vaak al in hun eigen klantenbestand ligt. Mensen die ooit interesse toonden, een product kochten of contact hadden, maar daarna nooit meer iets van je hoorden.

Volgens Youri is dat een gemiste kans. “De grootste groei komt niet van meer leads, maar van beter luisteren naar de mensen die je al kent,” zegt hij.

Hoe haal je omzet uit opvolging en automatisering?

Veel bedrijven sturen hooguit een algemene nieuwsbrief. Maar e-mailmarketing kan veel meer zijn dan dat. Bij MailBlue zien ze dat het verschil tussen stilstand en groei vaak ligt in opvolging.

“Klanten die opzegden, hadden vaak nul automatische flows actief,” vertelt Youri. “Geen welkomstmail, geen opvolging, niets. En dat terwijl juist daar de winst ligt.”

Automatisering is volgens hem geen koud systeem, maar een manier om relevanter te communiceren. MailBlue gebruikt er zelf honderden, van persoonlijke e-mailreeksen tot fysieke boekjes die automatisch via PostNL worden verzonden.

Alles draait om één principe: het juiste bericht, op het juiste moment, naar de juiste persoon.

Wat levert slimme segmentatie op?

Een van de meest opvallende voorbeelden komt uit hun eigen praktijk. Bij nieuwe proefaccounts haalt MailBlue via de KvK-API automatisch adresgegevens op. Vervolgens ontvangt de gebruiker een gedrukt handboek over e-mailmarketing per post.

Dat kleine gebaar, een boekje van nog geen zes euro, verhoogde de conversie van proef naar betaald met zes procentpunten.

De les: segmentatie is geen trucje, maar een vorm van aandacht. Door data slim te gebruiken, kun je precies inspelen op waar iemand in de klantreis zit. Dat voelt persoonlijk, en dat betaalt zich terug.

Hoe begin je met een slimme klantreis?

Veel ondernemers denken dat automatisering ingewikkeld is. Maar volgens Youri begint het met drie basisflows:

1. Een welkomstflow die meteen vertrouwen opbouwt.
2. Een contentflow die reageert op klikgedrag of interesse.
3. Een heractivatieflow voor leads of klanten die stil zijn gevallen.

Elke flow zorgt ervoor dat een contactpersoon niet vergeten wordt. En wie zich gezien voelt, koopt sneller en vaker.

“De ondernemer die zijn klant begrijpt, hoeft minder te verkopen,” zegt Youri. “Relevantie is de nieuwe vorm van overtuiging.”

Waarom opvolging belangrijker is dan nieuwe leads

Nieuwe klanten werven is duur. De bestaande kennen je al, vertrouwen je al en zijn daarom veel waardevoller. Toch hebben veel ondernemers geen enkel systeem dat hen helpt die relatie warm te houden.

Een goede opvolgstrategie zorgt dat niemand uit beeld raakt. Denk aan automatische herinneringen, waardevolle content of een persoonlijk bedankmoment. Zo wordt e-mail geen spam, maar service.

Het vraagt een andere manier van denken: van jagen op groei naar het verzorgen van relaties. Van snelle winst naar duurzame waarde.

Praktische tips voor ondernemers

1. Activeer wat je al hebt. Start met een eenvoudige heractivatiecampagne richting oud-leads of klanten. Vraag waar ze nu staan en wat ze nodig hebben.
2. Automatiseer de basis. Zet drie vaste flows neer: een welkomstflow, een contentflow op basis van gedrag en een heractivatieflow.
3. Stuur op relatie, niet alleen op winst. Analyseer waar klanten afhaken en bied hulp, inspiratie of een persoonlijk gebaar.

Doordenker

Dus ondernemer, denk na over de volgende vraag:

Hoeveel waarde laat jij onbenut liggen in je huidige klantenbestand, en welke eerste automatisering ga je vandaag aanzetten?

Bekijk deze podcast

Liever luisteren?

Veelgestelde vragen over productizing en schaalbaar ondernemen

1. Wat is het verschil tussen een nieuwsbrief en een automation?
   Een nieuwsbrief is eenmalig en voor iedereen hetzelfde. Automatiseringen zijn vaste, gepersonaliseerde flows die worden geactiveerd door gedrag, zoals een inschrijving of aankoop.
2. Welke drie automations geven de snelste winst?
   De welkomstflow, de contentflow en de heractivatieflow. Deze drie zorgen samen voor meer betrokkenheid en omzet.
3. Hoe maak ik mijn e-mails relevanter zonder veel data?
   Vraag simpelweg één of twee voorkeuren uit, zoals productcategorie of onderwerp. Gebruik dat om vervolgcontent beter af te stemmen.
4. Wat doe ik met contacten die geen e-mails openen?
   Synchroniseer die segmenten met advertentiedoelgroepen, gebruik WhatsApp of stuur een kaart om de relatie nieuw leven in te blazen.
5. Wanneer kies ik voor maatwerk in plaats van standaardisatie?
   Standaardiseer eerst de basisflows. Voeg pas maatwerk toe waar het echt waarde toevoegt, bijvoorbeeld bij grote klanten of specifieke trajecten.

Wil je meer inspiratie?

Youri Meuleman’s volledige verhaal beluister je in aflevering 354 van de Groeivoer podcast. Voor meer inspirerende verhalen van succesvolle ondernemers, abonneer je op een van de beste zakelijke podcasts van Nederland.