Sales is geen trucje, maar psychologie: waarom goed verkopen begint in je hoofd

In aflevering #373 van de Groeivoer-podcast schuift Karel-Oscar van Hengel opnieuw aan. Hij traint ondernemers en teams in sales, maar niet door scripts uit te delen of trucjes aan te leren. Zijn insteek is fundamenteler. Wie wil groeien, moet eerst begrijpen wat er in het hoofd gebeurt op het moment dat verkoop spannend wordt. Want volgens Karel-Oscar is sales geen vaardigheid, maar een mentale discipline.

“Hoe belangrijk is sales? Alles,” zegt Karel-Oscar. “Het is een beetje hoe belangrijk is lucht voor je. Als je niet verkoopt, verkoopt je bedrijf niks.” Toch ziet hij dagelijks ondernemers met goede producten die structureel onderpresteren. Niet omdat hun aanbod niet klopt, maar omdat hun brein op de rem staat.

Waarom voelt sales voor zoveel ondernemers ongemakkelijk?

Veel ondernemers ervaren verkoop als iets wat ‘niet bij hen past’. In de aflevering legt Karel-Oscar uit dat dit zelden te maken heeft met talent, maar bijna altijd met conditionering. “Ons brein is evolutionair ontwikkeld om pijn te vermijden,” zegt hij. “Afwijzing voelt als gevaar, dus je brein zegt letterlijk: doe het niet.”

Dat zie je terug in uitstelgedrag. Eerst nog even een mail sturen. Of wachten tot klanten vanzelf komen. Of jezelf wijsmaken dat je product zó goed is dat verkopen niet nodig zou moeten zijn. Zoals hij het zelf scherp verwoordt: “Het is allemaal perceptie over wat jij denkt dat er gaat gebeuren, terwijl de ander dat vaak helemaal niet denkt.”

Salespsychologie gaat niet over overtuigen, maar over relaties

Waar veel mensen bij sales denken aan druk uitoefenen, ziet Karel-Oscar het tegenovergestelde. Verkoop draait om relatiebouw. “Sales is er om tussen persoon A en B een relatie op te bouwen,” zegt hij. “Je slaat een brug.”

Dat vraagt om rust en oprechte aandacht. In de aflevering benadrukt hij hoe belangrijk intonatie en intentie zijn. “Intonatie en intentie is het verschil tussen een relatie en een confrontatie,” legt hij uit. Een simpele vraag als ‘Bel ik gelegen?’, rustig uitgesproken, kan al het verschil maken. Niet omdat het een truc is, maar omdat het menselijk klinkt.

Wat gebeurt er in je brein als verkopen spannend wordt?

Een groot deel van Karel-Oscars trainingen gaat over bewustwording. Niet alleen wat je doet, maar waarom je het niet doet. Hij laat teams letterlijk zien wat er in het brein gebeurt bij stress. “Je brein schreeuwt: gevaar,” zegt hij. “En dat zorgt ervoor dat jij stopt met actie nemen.”

Zolang die reactie onbewust blijft, wint angst het van actie. Door het mechanisme te begrijpen, ontstaat afstand. Dan wordt spanning iets wat je kunt herkennen in plaats van iets wat je tegenhoudt.

Waarom eerlijkheid uiteindelijk altijd beter verkoopt

In een tijd van funnels, scripts en snelle closes is Karel-Oscar stellig over ethiek. “Het is heel belangrijk dat je netjes, transparant en eerlijk bent,” zegt hij. “Onethisch gedrag werkt niet voor de lange termijn.”

Wie slim verkoopt, wil geen eenmalige deal, maar herhaling. Vertrouwen is daarin cruciaal. “Mensen kopen alleen iets van je als ze dat willen,” benadrukt hij. Manipulatie leidt misschien tot een ja, maar zelden tot loyaliteit.

Praktische tips voor ondernemers

1. Zie sales als mentale training. Begrijp wat angst en spanning met je gedrag doen voordat je jezelf probeert te verbeteren.
2. Focus op relatie, niet op resultaat. Ga gesprekken in met nieuwsgierigheid in plaats van bewijsdrang.
3. Wees radicaal eerlijk. Verkoop niets wat niet klopt en speel geen spelletjes.

Doordenker

Dus ondernemer, denk na over de volgende vraag:

Welke overtuiging over sales houdt jou nu nog tegen om actie te nemen?

Bekijk deze podcast

Liever luisteren?

Veelgestelde vragen over salespsychologie

1. Wat is salespsychologie precies?
   Salespsychologie gaat over begrijpen hoe angst, overtuigingen en breinprocessen invloed hebben op verkoopgedrag.
2. Kun je sales echt leren als je het spannend vindt?
   Ja. Sales is een systeem dat iedereen kan aanleren, mits je bereid bent naar jezelf te kijken.
3. Waarom stellen ondernemers verkoop zo vaak uit?
   Uitstel is meestal een beschermingsmechanisme van het brein om afwijzing te vermijden.
4. Is bellen nog wel effectief in sales?
   Juist nu. Omdat veel ondernemers het vermijden, is het opnieuw een krachtig kanaal.
5. Hoe zorg je dat sales niet pusherig voelt?
   Door te verkopen vanuit rust, eerlijkheid en oprechte interesse.

Wil je meer inspiratie?

Het volledige verhaal van Karel-Oscar van Hengel beluister je in aflevering 373 van de Groeivoer podcast. Voor meer inspirerende verhalen van succesvolle ondernemers, abonneer je op een van de beste zakelijke podcasts van Nederland.