Hoe Marcel Drenth van Hanzepay vertrouwen opbouwt met klanten in fintech

In aflevering #399 van de Groeivoer-podcast vertelt Marcel Drenth, oprichter van Hanzepay, hoe hij vanuit de Zuidas zijn eigen fintechbedrijf bouwde. Niet omdat hij per se groot wilde worden, maar omdat hij zag dat het anders kon: eerlijker, transparanter en dichter op de klant.

Marcel begon als salesmedewerker bij een FX broker. Hij belde honderden ondernemers per dag, leerde hoe valutarisico werkt en groeide door naar senior sales en salesmanager. Maar ergens begon het te schuren. In een sector waar marges soms stilletjes werden aangepast, kwam zijn eigen kompas steeds duidelijker naar voren: afspraak is afspraak.

Hoe trek je de eerste klanten aan als fintech startup?

Voor Marcel begon Hanzepay niet met een groot masterplan. Hij wilde vooral een groep klanten goed helpen. Zoals hij in de aflevering vertelt: “Ik wou het in het begin juist heel klein houden.” Maar juist die nuchtere aanpak sloeg aan. Ondernemers die internationaal inkopen of verkopen, merken vaak pas laat hoeveel invloed wisselkoersen hebben op hun marge.

Hanzepay helpt hen met betalingen, valutaconversies en termijncontracten, maar vooral met aandacht. Geen standaardoplossing, maar kijken naar de geldstromen, risico’s en timing van de klant. Dat is precies waar het verschil ontstaat met grotere financiële partijen, waar een MKB-ondernemer soms te klein is voor echte service, maar groot genoeg om forse valutarisico’s te lopen.

Vertrouwen opbouwen met klanten begint bij je eigen grens

De echte reden om voor zichzelf te beginnen zat dieper. Marcel kwam uit een omgeving waar je doet wat je belooft. Op de Zuidas zag hij dat dit niet altijd vanzelfsprekend was. Hij zegt daarover: “Je spreekt bijvoorbeeld een bepaalde marge of een spread in ons geval af en daar hou je je gewoon aan.”

Toen dat in de praktijk anders liep, wist hij dat hij een ander type bedrijf wilde bouwen. Die grens zie je ook terug in zijn keuze om te stoppen met de diamantsector. Er was vraag en er was omzet, maar het voelde niet goed genoeg. Zoals hij het verwoordt: “Ik wil niet het risico lopen dat er ook maar één foute diamant over mijn rekening heen gaat.”

Hoe schaal je een MKB bedrijf op zonder je kernwaarden te verliezen?

Groei kwam pas later echt op de agenda. Marcel vertelt dat er ongeveer tweeënhalf jaar geleden een knop omging. Vanaf dat moment werd Hanzepay niet meer alleen een kleine club met goede klanten, maar een bedrijf met afdelingen, structuur en internationale ambities.

Toch blijft zijn rol scherp. Hij zit niet meer overal operationeel bovenop, maar bij dealing kijkt hij nog steeds mee. Daar kan de impact voor klanten het grootst zijn. In de aflevering zegt hij: “Ik zie alle deals trouwens.” Dat is geen controlezucht, maar bewaking van de kernwaarde waarmee Hanzepay is begonnen.

Groeigeld werkt alleen als er ook kennis meekomt

Hanzepay groeit inmiddels met investeerders aan boord. Niet alleen vanwege het geld, maar vooral vanwege de kennis. Marcel zegt daarover: “Dat vind ik zelf belangrijk. Dat het niet alleen plat geld is.” Die investeerders helpen hem scherper kijken naar strategie, cijfers en risico’s.

Daarbij gaat het niet alleen om harder groeien, maar ook om beter begrijpen wat groei precies oplevert. Welke klanten passen echt bij het bedrijf? Wat kost het om nieuwe klanten binnen te halen? En blijven die klanten ook omdat de service goed genoeg is? Die vragen maken Hanzepay sterker. Niet omdat alles al perfect is, maar omdat de organisatie klaar moet worden om later ook buiten Nederland te kunnen groeien.

Praktische tips voor ondernemers

1. Bouw je bedrijf op een principe dat je echt meent. Als afspraak is afspraak alleen op je website staat, voelt de klant dat uiteindelijk.
2. Durf nee te zeggen tegen omzet die niet goed voelt. Niet elke markt, klant of deal past bij het bedrijf dat je wilt bouwen.
3. Maak je groei inzichtelijk voordat je harder gaat. Groei wordt sterker als je weet welke klanten bij je passen, wat ze opleveren en waarom ze blijven.

Doordenker

Dus ondernemer, denk na over de volgende vraag:

Welke afspraak met je klant moet in jouw bedrijf altijd heilig blijven?

Bekijk deze podcast

Liever luisteren?

Veelgestelde vragen over vertrouwen opbouwen met klanten

1. Hoe bouw je vertrouwen op met klanten in een financiële sector?
   Vertrouwen bouw je op door helder te zijn over kosten, risico’s en verwachtingen. Zeker in een financiële sector voelen klanten snel of informatie volledig is of niet. Voor ondernemers betekent dit dat je niet alleen moet uitleggen wat je levert, maar ook waar de grenzen, risico’s en voorwaarden liggen.
2. Waarom is eerlijk zakendoen belangrijk voor fintechbedrijven?
   Eerlijk zakendoen is belangrijk omdat fintechbedrijven vaak werken met geldstromen, marges en risico’s die klanten niet dagelijks beoordelen. Als daar onduidelijkheid ontstaat, verdwijnt vertrouwen snel. Ondernemers kunnen hiervan leren dat transparantie niet alleen netjes is, maar ook een commerciële kracht kan zijn.
3. Hoe schaal je een MKB bedrijf op zonder je kernwaarden te verliezen?
   Je schaalt een MKB bedrijf op zonder je kernwaarden te verliezen door structuur te bouwen rondom die waarden. Dat betekent dat teams, systemen en controles niet alleen op groei sturen, maar ook op gedrag. Voor ondernemers begint dit bij duidelijk maken welke keuzes nooit onder druk mogen komen te staan.
4. Waarom is klantvertrouwen belangrijker dan snelle omzet?
   Klantvertrouwen is belangrijker dan snelle omzet omdat vertrouwen zorgt voor herhaalbusiness, aanbevelingen en rust in de relatie. Snelle omzet kan aantrekkelijk lijken, maar verkeerde klanten of twijfelachtige deals kosten later vaak meer energie. Ondernemers bouwen duurzamer als ze kiezen voor relaties die passen.
5. Hoe trek je de eerste klanten aan als startup in fintech?
   De eerste klanten trek je aan door een concreet probleem beter op te lossen dan bestaande aanbieders. Bij Hanzepay zat dat in service, transparantie en maatwerk rond valutarisico. Voor ondernemers betekent dit: begin niet met een breed verhaal, maar met een scherpe pijn die klanten direct herkennen.

Wil je meer inspiratie?

Het volledige verhaal van Marcel Drenth beluister je in aflevering 399 van de Groeivoer podcast. Voor meer inspirerende verhalen van succesvolle ondernemers, abonneer je op een van de beste zakelijke podcasts van Nederland.