Waarom elke ondernemer eerst moet leren verkopen voordat groei überhaupt mogelijk is

In aflevering #391 van de Groeivoer-podcast gaat het gesprek met Mike Schilperoort al snel naar de kern van ondernemerschap: sales. Niet als trucje, maar als fundament. Als CEO van Kenneth Smit, met ervaring in meer dan twintig overnames en tientallen trainers, ziet hij dagelijks waar het misgaat bij ondernemers die willen groeien.

Veel ondernemers investeren in systemen, mensen of middelen. Maar vergeten één cruciale vaardigheid. Zoals Mike het scherp verwoordt: “Als jij echt de beste ambachtsman ter wereld bent, maar je krijgt het niet verkocht, dan is er geen omzet.” En zonder omzet gebeurt er helemaal niets.

Waarom is verkopen de basis van elke onderneming?

Verkopen is volgens Mike geen aparte discipline, maar de kern van alles wat je doet als ondernemer. Hij zegt daarover: “Verkopen is uiteindelijk effectief communiceren.” En dat raakt meer dan alleen klanten binnenhalen.

Want sales zit overal. In je marketing, in je gesprekken met medewerkers, in hoe je talent aantrekt. Zelfs in leiderschap. Als je jouw visie niet kunt overbrengen, krijg je niemand in beweging.

Het probleem is dat veel ondernemers sales zien als iets wat “erbij hoort”, in plaats van als een kernvaardigheid. Terwijl het juist de motor is achter groei.

Wat gebeurt er als je wél goed bent, maar niet kunt verkopen?

Dit is misschien wel de grootste frustratie in het mkb. Ondernemers die een goed product hebben, maar niet groeien. Mike ziet dit vaak terug en zegt daarover: “Als er geen omzet is, is er geen hartslag.”

Het klinkt hard, maar het is de realiteit. Je kunt de beste service leveren, de mooiste producten maken en een sterk team hebben. Zonder sales blijft het stil.

Sterker nog, hij ziet dat veel ondernemers investeren in de verkeerde dingen. Nieuwe apparatuur, een bus, een pand. Terwijl de echte hefboom ergens anders zit. Zoals hij uitlegt: “Het zou beter zijn dat je wat investeert in je persoonlijke ontwikkeling qua je salesvaardigheid.”

De ROI van salesvaardigheden is simpelweg groter dan die van bijna elke andere investering.

Hoe herken je een echte topverkoper?

Een interessante draai in het gesprek is hoe Mike kijkt naar topverkopers. Niet degene met de grootste mond of de meeste deals op korte termijn. Maar iemand die iets structurelers doet.

Hij zegt: “Een topverkoper is een verkoper die heel veel nieuwe klanten krijgt vanuit zijn bestaande klanten.” Met andere woorden: iemand die ambassadeurs creëert.

Want daar zit de echte kracht. Niet in één deal closen, maar in vertrouwen opbouwen. In luisteren, afstemmen en relaties bouwen. Zoals in het gesprek naar voren komt: “Een verkoper die ambassadeurs kan creëren, is in mijn ogen wel echt een topverkoper.”

Dat vraagt een heel andere benadering van sales dan veel ondernemers gewend zijn.

Hoe word je als ondernemer beter in sales?

De sleutel zit volgens Mike niet in theorie, maar in gedrag. Zijn organisatie werkt vanuit één duidelijke overtuiging: “Succes door doen.” Geen cursussen waarin je alleen luistert, maar trainen op gedrag.

Hij legt uit: “Leren doe je buiten je comfortzone.” En daar zit precies de uitdaging. Want verkopen vraagt dat je jezelf laat zien, dat je gesprekken aangaat en soms ook dat je wordt afgewezen.

Veel ondernemers blijven hangen in hun comfortzone. Ze perfectioneren hun product, maar vermijden het echte gesprek met de markt. Terwijl juist daar de groei zit.

De stap vooruit begint dus niet met meer kennis, maar met ander gedrag.

Praktische tips voor ondernemers

1. Investeer eerst in je salesvaardigheden. Dit levert vaak meer op dan investeren in middelen of systemen.
2. Zie verkopen als communiceren. Elk gesprek met klanten, medewerkers of partners is een vorm van sales.
3. Focus op ambassadeurs, niet alleen op deals. Tevreden klanten zorgen voor duurzame groei via doorverwijzingen.

Doordenker

Dus ondernemer, denk na over de volgende vraag:

Wanneer heb jij voor het laatst echt geïnvesteerd in je eigen salesvaardigheden?

Bekijk deze podcast

Liever luisteren?

Veelgestelde vragen over sales en ondernemerschap

1. Moet elke ondernemer een goede verkoper zijn?
   Ja, volgens Mike Schilperoort is verkopen onlosmakelijk verbonden met ondernemen. Effectief communiceren, talent aantrekken en klanten overtuigen zijn allemaal vormen van verkopen. Wie dat niet beheerst, remt de groei van zijn eigen bedrijf en mist kansen die direct voor hem liggen.
2. Hoe verhoog je klantretentie als SaaS bedrijf of als dienstverlener?
   Door te verkopen op verwachtingen die je ook kunt waarmaken en door klanten te begeleiden naar succes. Tevreden klanten worden ambassadeurs. Dat is de definitie van een topverkoper: niet de snelste closer, maar degene die klanten zo goed bedient dat ze nieuwe klanten aanbrengen.
3. Hoe manage je verwachtingen van klanten als ondernemer?
   Begin bij eerlijkheid in het verkoopgesprek zelf. Schets wat realistisch is in plaats van wat maximaal mogelijk is. Dat voorkomt teleurstelling achteraf en legt de basis voor een langdurige relatie die waarde oplevert voor beide kanten.
4. Waarom is vertrouwen belangrijker dan snelle groei in sales?
   Snelle deals die niet nakomen wat beloofd is, beschadigen reputatie en verhogen churn. Vertrouwen opbouwen kost meer tijd aan de voorkant, maar levert structureel hogere retentie, meer doorverwijzingen en een stabielere omzet. Duurzame groei begint bij klanten die blijven.
5. Hoe zorg je voor terugkerende klanten als ondernemer?
   Door niet te stoppen na de eerste deal. Blijf betrokken, lever wat je belooft en zoek actief naar manieren om waarde toe te voegen. Klanten die merken dat je meedenkt in hun groei, vertrekken niet zomaar. Dat is ook precies hoe Kenneth Smit al decennia met organisaties samenwerkt.

Wil je meer inspiratie?

Het volledige verhaal van Mike Schilperoort beluister je in aflevering 391 van de Groeivoer podcast. Voor meer inspirerende verhalen van succesvolle ondernemers, abonneer je op een van de beste zakelijke podcasts van Nederland.